Рождение бренда. Как выносить плод вашей страсти к предпринимательству. Брайан Смит
эспадрильях из Испании, выставленных слева от меня, перескакивали через мою экспозицию, словно она была пустым местом, и затем останавливались на дешевых туфлях-лодочках из Тайваня справа от меня. С таким же успехом я мог демонстрировать свежую рыбу или автозапчасти. Мой стенд не удостоился не единого взгляда, ни единого вопроса и даже ни единого проблеска недоумения или любопытства. Ничего.
Каждый вечер я возвращался в свой гостиничный номер в полном унынии, но наутро был преисполнен свежих надежд на то, что грядущий день станет свидетелем моего триумфа.
Три дня полного безразличия к нашим трем парам сапог оказались тяжелым испытанием. Собираясь в обратный путь, я поймал себя на попытке обратиться к своей душе за наставлением: «Может, мне сдаться? Может, это слишком сложно? Какого черта американцы не носят обувь из овчины?»
К моменту посадки на обратный рейс в Санта-Монику я успел наметить следующие шаги, которые нам следовало предпринять. Мои дремлющие маркетинговые нейроны начинали ускоряться.
На выставке я четко уяснил две вещи. Во-первых, никто понятия не имел о достоинствах сапог из овчины. Во-вторых, никто не воспринимал сапоги из овчины как товарную категорию в обувной индустрии.
«Но в Австралии тот или иной вид обуви из овчины есть в гардеробе каждого второго жителя», – продолжал я твердить самому себе. У меня самого была одна пара таких сапог, и я знал, насколько они хороши. Те же самые успокаивающие мысли много раз спасали меня в последующие 5 лет, когда дела шли из рук вон плохо и меня подмывало бросить эту затею.
Рассматривая ситуацию со всех сторон, я вспомнил, что большинство калифорнийских знакомых, которым я показывал образцы, были серфингистами. Все они рассказывали мне о своих знакомых, которые совершали паломничество в серфинговый рай под экватором и привозили оттуда по 5–6 пар сапог для себя и своих приятелей. Причина была мне хорошо известна: когда ты выбираешься на берег после пары часов в холодной воде, нет ничего лучше, чем засунуть мокрые ноги в сапоги из овчины. Гигроскопичная шерсть впитывает и быстро выпаривает влагу, а ее низкая теплопроводность обеспечивает мгновенное согревание ваших промерзших ног. Именно об этих двух жизненно важных качествах ничего не знали нью-йоркские закупщики – и все остальные американцы.
Я обсудил этот момент с Дутом, и мы решили перенаправить наши усилия на магазины товаров для серфинга. Он возьмет на себя долину Сан-Фернандо, а я займусь магазинами в пляжных городках.
Я тянул время. Мне было страшно! Я был бухгалтером, и близко сталкиваться с продавцами мне приходилось лишь в период аудиторской стажировки на стоянке подержанных автомобилей в Перте. Для меня эти люди были кем-то вроде инопланетян. Для пресловутых «холодных звонков» незнакомым людям требовалась смелость, а необходимость что-то им продать вызывала у меня колоссальный эмоциональный стресс.
Дни растянулись на неделю. Чувство вины перед Дутом,