Архитекторы бизнеса. Пересоберите свой бизнес за 60 дней. Святослав Бирюлин
вещи, про которую должен думать любой владелец или директор бизнеса, – о ценностях своих потребителей.
Зачем она нужна? Потребительская ценность – центральная тема этой книги. Все остальные мысли и идеи будут непонятны читателю, если мы не разберемся с ней в самом начале.
Часто на своих семинарах я спрашиваю собственников и генеральных директоров компаний о том, какую ценность их бизнес создает для потребителей. И если я не слышу от них четкого, структурированного ответа, если им требуется время на раздумье – они не управляют своим бизнесом.
Они ходят на работу, принимают решения и даже устают к вечеру. Наверняка их предприятия приносят прибыль. Но это не результат их осознанных усилий, а интуитивно и в какой-то степени случайно найденный путь, которым они следуют, но только до тех пор, пока удача от них не отвернется. А если отвернется и их бизнес пойдет ко дну, они даже не поймут, в чем была проблема.
Представьте себе большой гипермаркет в торговом центре. Благодаря чему он существует и зарабатывает? Благодаря тому, что он создает для своих потребителей ценность – возможность выбора из огромного ассортимента товаров и низкие цены за счет малых затрат на один метр торговой площади. Доступные цены и большой выбор, возможность купить все в одном месте привлекают потребителя.
Точнее, привлекали. Даже в странах с невысоким достатком формат гипермаркета переживает тяжелый кризис. Auchan, Metro и подобные им теряют показатели во всех странах, поскольку старую ценность – возможность выбора и низкие цены – сменила новая ценность, внезапно выросшая за последние годы: экономия времени. Поездка в гипермаркет отнимает много времени, и потребители по всему миру задумались о том, насколько это эффективно – так распоряжаться собственной жизнью. Вполне возможно, решили они, что это время лучше потратить на отдых, обучение или работу. Формат гипермаркета процветал до тех пор, пока давал потребителям ценность. А как только он эту способность утратил, все показатели гипермаркетов поползли вниз.
Компании Nokia, Sony, Kodak, RIM (бренд Blackberry) когда-то создавали для своих потребителей мощные ценности и потому были мировыми гигантами. Но со временем они эту способность утратили, полностью или частично, и потому либо растеряли покупателей, либо вовсе ушли с рынка. Другие компании еще живы, но вынуждены каждый день бороться за место под солнцем. Крупным сетям туристических агентств, наверное, когда-то показалось бы невероятным, что путешественники смогут прекрасно обходиться без них. Газеты и бумажные книги были когда-то главным средством передачи информации. Производители компакт-дисков когда-то радостно потирали руки, вытесняя с рынка продажи музыки кассеты и пластинки, не подозревая, что сами когда-то будут вытеснены чем-то, что даже нельзя увидеть или взять в руки, – информацией, с невероятной скоростью передающейся по проводам или даже по воздуху. Но формулировка «интернет выдавил с рынка