Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений. Денис Сиденко
Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений
книга не создает дешевый манипулятивный ажиотаж «ниспровергателей канонов». Она не будет отвечать на незаданный вопрос «Почему же (известная технология или явление – будь то: маркетинг, переговоры, презентации, KPI, воронка продаж, обмен денег на товар, скидки, рассрочки, разговор ртом, традиционное зачатие детей) больше не работает?». Обычно такие книги пишут те, кто «в это играть» не умеет, для тех, у кого не получилось. Классическое УТП востребовано и отлично работает. Тотал УТП собирает пазл ценностных концепций и опыта в стройную и эффективную систему. Позволяет принципам УТП работать там, где их раньше не было.
И еще. Во многих книгах авторы называют конкретные компании, с которыми случились конкретные кейсы. Но так как не все случаи, представленные в книге, и которым я был свидетель, позитивные, то во некоторых случаях я не буду указывать название компании. Уж просто поверьте мне на слово – я видел это и в чем-то даже участвовал.
В каких случаях эта книга будет полезна для Вас или Вашего бизнеса?
«Не следуйте за толпой. Пусть толпа следует за вами»
Маргарет Тэтчер
Давайте разобьем этот вопрос на два
Первый вопрос:
почему эта книга будет полезна вашей компании?
Другие продают дороже. Что за дела?
Очень многие предприниматели и коммерсанты сталкиваются с тем, что кто-то на их рынке успешно продает дороже. Причем товар, схожий по характеристикам, или даже в чем-то худший, чем у вас. Ведь так бывает. Практически в каждом сегменте рынка есть такие компании, которые ничем не лучше вас, но при этом лидируют. А вдобавок и продают дороже, что еще более возмутительно.
Нам было бы понятно, если бы они побеждали за счет более низкой цены. Тогда было бы все логично: крупная компания, массовое производство, снижение издержек, экономия на объемах и как результат – более низкая цена. Да, такие компании тоже есть, но либо они молодые лидеры, не отключившие еще стратегию захвата рынка через демпинг, либо динозавры, которых скоро доедят более мелкие, но более прибыльные компании.
Этот феномен бизнесмены объясняют себе по-разному: гигантскими рекламными бюджетами, подкупленными на корню закупщиками клиентов, волшебными продавцами с черными поясами по гипнозу и НЛП.
Кстати, не исключены и такие варианты, но в единичных и не долгоживущих случаях. Реальность как обычно проще и интереснее.
Если Вам интересно как продавать дороже и больше лидеров вашего рынка, то эта книга будет Вам полезна.
Вы продаете дороже
Вы продаете дороже рынка?
Здесь несколько вариантов.
Зачастую, ценовой лидер5 рынка становится таковым благодаря какой-либо инновации или малоизвестному коммерческому ходу. В таком случае разумный руководитель понимает, что пройдут месяцы, и его инновация будет скопирована, уникальный коммерческий ход пойдет в тираж.
«Ценовое лидерство» в контексте книги означает наличие компании, которая находится среди лидеров по объемам продаж, но превосходит другие компании сегмента по средней цене продажи. Она может занимать 10% рынка, но продавать товар в среднем дороже компании, занимающей 30% рынка. Иногда это позволяет зарабатывать больше формального лидера рынка по объемам продаж.