Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений. Денис Сиденко
Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений
у поставщиков большие отсрочки, берете кредиты, где только дадут, под любые проценты, аккумулируете долги на отдельных компаниях, потом банкротите их…
То есть, занимаетесь нормальным российским бизнесом. Бизнесом российского предпринимателя, если быть точнее.
И смотрите, как конкуренты открывают корпоративные университеты, филиалы в регионах, новые склады и распределительные центры, переносят офис в Сити, покупают компании, открывают инвестфонды, смотрят на вас со всех билбордов, переманивают у вас сотрудников, предлагая им в три раза больше, чем платили вы + ДМС.
И, иногда устав от ссылок на обстоятельства, вы задаете вопрос: «Что со мной не так? Что я не так делаю? Может я чего-то не понимаю?»
И это здорово, если такой вопрос возникнет. Значит, вы готовы перестать искать оправдания в окружающих и начали расти как бизнесмен.
Более того, любой бизнес зависит от инвестиций. В кого будут вкладываться инвесторы? Безусловно в компанию, которая умеет зарабатывать, которая более прибыльна. В кого вложат венчурные инвесторы: в компанию с годовым оборотом 10 млрд и прибылью 0,1 млрд, с ежегодным ростом объемов в 1%, или в компанию того же сегмента с оборотом 200 млн. и прибылью 50 млн. с ежегодным ростом 30%? Думаю, ответ достаточно очевиден.
Живой пример непонимания.
Зачастую бывает так, что какой-то предприниматель (не будем называть имен), например, видит нишу. Какой-то товар, который продается оптом, продажи которого растут из года в год, обороты продаж по которому исчисляются сотнями миллионов. Допустим, светильники. Причем, большая часть рынка занимает продукция, сделанная в Китае. И вот он где-то на Алибабе8 находит несколько заводов, делающих это за 1/5 цены в России. Класс! Предпринимательская жилка играет струной на power-аккорде9. И вот он, решив «сделать бизнес», покупает партию точно такого же товара из Китая. Напрямую с завода. Аккуратно растаможивает
Успех? Не совсем. Что-то, конечно, продается, но он почему-то ни разу не догоняет лидеров рынка, которые продают те же аналоги, но гораздо дороже и гораздо больше. И я видел вот это удивление и непонимание людей: у меня же склад, у меня же все в наличии, у меня же в разы дешевле. Почему вот эти говн#ки, которые продают то же самое, не исчезли, не разорились, а их клиенты не выстроились в очередь ко мне? При этом да, продажи идут. Да, приезжают мелкие оптовики с каких-то рынков (строительных и т.д.), где продают подобные товары. И, тем не менее, даже там зачастую чаще продается что-то более дорогое и аналогичное с соседней полки.
Предприниматель чешет мыслительный прибор и решает, что причина в бренде. И что остальные лидеры поднялись за счет него. Придумывает «красивое» название для товара. Заказывает упаковку. И… опять ерунда какая-то. У меня же СКЛАД! СКЛААД! (бизнес-мышление «от склада» – распространённый предпринимательский
Не путаем с Aliexpress. Изначально был оптовый портал для производителей Китая – Alibaba.com. Его розничное подразделение Aliexpress появилось позже. И как все розничное, цены там существенно дороже цен производителей.
Power или Квинт-аккорд – прием игры на электрогитаре, популярный в хэви-метал и прочих тяжелых направлениях рока.