Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений. Денис Сиденко
Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений
это… цена.
Еще немного поднапряжем аналитическую часть мозга и попробуем осознать суть данной фразы на более глубоком уровне.
Цена, цена, цена… То есть получается: ценность – это… деньги?
Получается, что так. Пусть этот вывод вам покажется далеким от норм бытовой морали, но мы говорим «за продажи и за бизнес». Просто пока допустите эту мысль.
Вторая итерация осознания.
Итак, мы поняли в предыдущей итерации, что ценность – это деньги.
(На этом месте значительная часть читателей, переполненных духовными ценностями и не уловившие разность понятий «ценности человека» и «ценность предложения», должна резко захлопнуть книгу и трагически закатить глаза)
Пытливый читатель задумается: «Стоп, стоп… Мы же за деньги продаем товар. А тут выходит, что за деньги мы продаем… деньги?» – скажет он. – «А значит, ценность товара это.. деньги, которых больше, чем цена?»
Возможно немного упрощенно, но именно так, дорогой друг!
Тысячи лет покупатели яростно торгуются, пытаясь получить скидку у продавца.
Тысячи лет покупатели стараются выбрать тот товар, который принесет им больше денег или избавит от потерь денег.
Тысячи лет покупатели привыкают сравнивать набор своих личных выгод от покупки каждого товара. «Этот товар дешевле на 30%! Но он прослужит явно меньше этого, более дорого. Мне придется снова тратиться на покупку. Где я заплачу меньше денег за год?», «Этот автомобиль дешевле, но дорогих клиентов я не смогу заманить этой маркой в свой таксопарк. А сколько они мне смогут принести?», «Эти сапожки такие дорогие, но в них я точно удачно выйду замуж!», «В наборе этот инструмент дешевле на 40%, чем отдельно, но сам набор дороже его в 2 раза. Что я получу, взяв этот набор, будут ли у меня задачи под него?»
Не всегда оценка идет на уровне внутреннего диалога. Зачастую она происходит на подсознательном уровне, выливаясь в эмоциональное «возьму вот это».
И тысячи лет находятся продавцы, которые могут слышать этот непрерывный диалог в голове покупателя и находят инструменты как на него повлиять.
Рациональная часть иррациональных решений
Итак, ценность предложения – это деньги. Выразимся точнее – рациональная материальная выгода.
Что же нам дает это понимание? А в принципе это меняет все. Чтобы еще глубже понять эту мысль, давайте еще более подробно рассмотрим процесс принятия решений. Мы немного отойдем от схемы с весами и посмотрим, как постепенно происходит принятие решений с психологической точки зрения.
Влияние рациональных выгод на решение о покупке.
Схема ассиметрична, т.к. мы рассматриваем человека с преобладающим рациональным мышлением. Если человек иррационален, то схема будет такая же. Просто изобразите иррациональную часть крупнее, значимее, весомее, но она будет идти все равно после тонкой, но рациональной части.
Ближе всего к триггеру о принятии решений о формировании