Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений. Денис Сиденко
Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений
«встречался». Одним из таких продавцов когда-то был я. Когда я продавал, у меня были оптовые клиенты, которые брали даже дороже розницы. Брали оптом и брали продолжительное время. Более того, они отказывались от тех предложений, которые были у них по гораздо более выгодным ценам.
Ну ведь не логично же? Но опытный продавец действительно может сформировать такой набор ценностей для покупателя, что тот предпочтет переплачивать, чтобы эту ценность получить и не потерять.
Причем зачастую это неосознанное мастерство. Продавец не может внятно объяснить, как он это делает, или качественно передать профессиональные секреты другим. Для него многие вещи «сами собой разумеются», другие он делает «на автомате», не осознавая их влияния на конечный результат.
Это очень удивительный и сложный момент, который встречается во всем мире. Именно появление вот таких успешных продавцов-«Звезд» потянуло за собой множество исследований.
Например, те же работы Нила Рэкхема основаны на его исследованиях компании Huthwaite, где они как раз пытались понять, как продают лучшие менеджеры. Что они делают такое, какие последовательности действий они совершают, для того чтобы продавать больше и дороже других? Что же происходит?
Нила Рэкхем пришел к интересным выводам. Мы из пристально рассмотрим чуть дальше.
Причины ценового лидерства
Если прямо сейчас скажу лишь одну единственную причину ценового лидерства, я совру. Это я делать умею, но не люблю.
Причин ценового лидерства масса. Многие компании росли шаг за шагом сотни лет. Завоевывая клиента одного за другим, качественно работая с ним и не «отдавая» конкурентам. Вкладываясь в НИОКР и временами захватывая технологическое лидерство, память о котором остается в истории и становится частью восприятия бренда.
Кто-то нашел новую нишу, успел сделать имя и захватить большую часть сегмента до того, как туда добрались дискаунтеры и лоукостеры.
В России в 90-е годы зачастую были более смешные причины ценового доминирования. Был случай, когда компания, купив партию кондиционеров, дала задание секретарю напечатать оптовый прайс, в котором уже была традиционная для 90-х годов высокая наценка. А секретарь ошибся одним ноликом. В плюс. И так как товар был новый и дефицитный, а рынок пустой и бездонный, партия ушла по заоблачной цене. Никто не знал рыночной цены, потому что рынка не было. Уникальность товара на пустом рынке была очевидной, и потому ценность предложения была по ту сторону от здравого смысла.
Варианты могут быть разные. Но так или иначе, осознаете вы это или нет, основная доминирующая причина долгосрочного ценового лидерства заключается в уникальной ценности вашего предложения.
Но либо вы ее формируете сознательно, либо за вас это делает кто-то другой.
Ценности и выгоды
«Стольник дай – и тебя полюбят, и будут любить вечно, если кто-то не даст двести»
Ирина Хакамада