Herr Müller wird zum Vertriebsprofi. Pellegrino Tornetta
„Herr Müller“, das kann jeder von uns sein, liebe Leserin, lieber Leser. Menschen wie Sie und ich. Müller ist ein in Deutschland sehr häufig vorkommender Name, darum habe ich ihn hier gewählt. Auch die Branche, in der Sie arbeiten, kann eine ganz andere sein als die Banken- oder Finanzdienstleistungsbranche, in der Herr Müller tätig ist und in der auch ich viele Tage im Jahr als Trainer und Coach beratend arbeite. Alle Werkzeuge, die ich Ihnen in diesem Buch exemplarisch vorstelle und beschreibe, sind genauso auf Ihr Unternehmen übertragbar, unabhängig von der Branche und der Zahl Ihrer Mitarbeiter.
Herr Müller ist also kein lebender Mensch (obwohl ich tatsächlich mal einen Herrn Müller begleitet habe), sondern er steht stellvertretend für all die Führungskräfte und Mitarbeiter, die ich begleite – Männer genauso wie Frauen im Alter von Ende 20 bis Mitte 60. Berufsanfänger also gleichermaßen wie „reife Füchse“.
In meiner inzwischen mehr als 40-jährigen Berufszeit, davon mehr als 30 Jahre lang als Führungskraft, sind mir in allen Altersstufen Menschen begegnet, die die gleichen Herausforderungen haben und sich doch eigentlich nur eines wünschen: ein gesundes, zufriedenes, ausgewogenes und erfolgreiches Leben. Beruflich wie privat.
Wenn man im Vertrieb arbeitet, ist die Fülle an Aufgaben und Herausforderungen manchmal so groß, dass man nicht mehr Vertrieb macht – sondern getrieben ist, von seinem Chef, dem Unternehmen, den Kunden und Mitarbeitern, Aufgaben, Zielen usw.
Mein Ziel in meiner Arbeit und mit diesem Buch ist es, dass Sie wieder ein Gefühl der Einfachheit und Leichtigkeit erhalten. Denn ein erfolgreicher Vertrieb ist etwas Wunderbares und Erfüllendes. Es hilft, wenn wir uns diese komplexe Welt des Vertriebs daher in ihre einzelnen Bestandteile zerlegen – und dabei auch den Faktor der eigenen Regeneration nicht vergessen. Sonst zerlegt es uns! Früher oder später.
Die meisten Bücher über Vertriebstechniken und erfolgreiches Verkaufen widmen sich einzelnen Themen und Bestandteilen des Vertriebsprozesses, wie zum Beispiel Fragetechniken, aktives Zuhören, Terminvorbereitung, Kundenselektion, qualifizierte Kundentermine, Telefonakquise, Kundenkontaktmanagement, Kommunikation, Vertrauen, Begeisterung und Leidenschaft … Alle diese Einzelthemen spielen eine wichtige Rolle auf dem Weg zum Vertriebsprofi.
Erfolgreicher Vertrieb ist ein großes Zahnrad aus vielen kleinen Rädchen, die alle optimal ineinandergreifen und zusammenarbeiten müssen. Passt auch nur eine Schnittstelle nicht richtig zur anderen, kommt das Zahnrad aus dem Takt, zeigt Verschleißerscheinungen (Kratzer, Brüche) oder kommt im schlimmsten Falle ganz zum Stehen. Dann läuft nichts mehr. Viel Zeit, Geld und menschliche Ressourcen bleiben auf der Strecke.
Erfolgreicher Vertrieb geht jedoch über reines Verkaufen von Produkten oder Dienstleistungen weit hinaus. Wirklich erfolgreiche Kundenbetreuung und -begleitung setzt auf viel tiefer liegenden Ebenen an und hat auch Ihr eigenes Wohl, Ihre Lebens- und Gesundheitsbalance mit im Blick, nicht nur „hochprozentige“ Umsatzsteigerungen!
Genau darum sind wir also hier. Sie. Ich. Und Herr Müller.
Mir persönlich ist es ein Anliegen, Ihnen alle vertriebsrelevanten Themen und Ebenen in komprimierter Form zu präsentieren – und dies auf einfache, verständliche und praxisnahe Weise, sodass Sie bereits nach dem Lesen weniger Seiten direkt etwas wirkungsvoll für sich umsetzen können. Dieses Buch, das Sie in Händen halten, ist Band 1 von insgesamt 5 Bänden. Jeder Band ist voneinander unabhängig zu lesen, und doch gehören alle untrennbar zusammen. Alle 5 Bände sind bewusst kurz, kompakt und handlich gehalten, damit Sie sie auf dem Weg zu wichtigen Kundengesprächen immer mitnehmen können. Auch die Schrift ist bewusst groß gewählt, denn wir alle lesen heutzutage schon sehr viel. Es soll angenehm für Sie sein, Herrn Müller und mir beim Coaching über die Schulter zu schauen.
Bevor wir starten, noch 3 wichtige Dinge:
Wie ziehen Sie für sich das Beste aus diesem Buch?
Indem Sie „spinnen“. Keine Sorge, Sie sollen nicht verrückt werden oder den Verstand verlieren. Was sich hinter der sogenannten „Spinne“ verbirgt, erkläre ich Ihnen gleich.
Sie haben den größtmöglichen Gewinn aus diesem Buch, indem Sie sich, bevor es losgeht, kurz selbst einschätzen, sozusagen ein momentanes Selbstbild festhalten:
Nur mit der ehrlichen Selbst-Analyse (Ist-Zustand/Steigerungspotenzial) kommen wir weiter.
Die „Erfolgsfaktoren-Spinne“, die ich Ihnen gleich vorstelle, wird Ihnen dabei helfen.
Nach der Lektüre dieses Buches können Sie anhand der Erfolgsfaktoren-Spinne ebenfalls sehr leicht feststellen, welche Fortschritte Sie in welchem Bereich gemacht haben – und in welcher Größenordnung. Nutzen Sie diese große Chance des Vorher-Nachher-Vergleichs. Sie kommt nur einmal und wird Ihnen ein tolles Gefühl der Befriedigung verschaffen, wirklich weitergekommen zu sein!
Vielleicht sind Sie mit beruflichem Coaching schon vertraut – und haben schon eines in Anspruch genommen. Wenn nicht, nicht schlimm. Dieses Buch ist bewusst wie ein Live-Coaching gestaltet: Schauen Sie Herrn Müller und mir einfach über die Schulter, wie wir die einzelnen Themen gemeinsam bearbeiten.
Ich lege Ihnen ans Herz, die Werkzeuge und Übungen nicht nur zu lesen, sondern sie selbst in Ihrem Arbeitsalltag auszuprobieren. Dann sind Ihr Nutzen und Ihre eigene Weiterentwicklung wirklich am größten.
Für Fragen oder für Ihre eigene Begleitung im Unternehmen finden Sie meine Kontaktdaten am Schluss dieses Buches. Es gibt Themen, bei denen eine intensivere, persönliche Begleitung unumgänglich ist. Zögern Sie nicht, mich für ein unverbindliches Kennenlerngespräch zu kontaktieren!
Wie groß können Ihre persönliche Steigerung und Entwicklung durch die in diesem Buch vorgestellten Werkzeuge sein?
Wir beide wissen, kein Mensch kann sich um 100 Prozent „drehen“ und seine Leistung in allen Teilbereichen seines Lebens um 100 Prozent steigern. Das ist auch nicht unser Ziel. Doch wenn wir uns in einigen Teilbereichen auch nur um 10 Prozent steigern, und wenn das unsere Mitarbeiter auch tun, erleben wir persönlich und auch das gesamte Unternehmen, für das wir tätig sind, ein enormes Wachstum.
Sind Sie bereit? Kann’s losgehen?
Dann gehen Sie jetzt mit mir und Herrn Müller auf Vertriebsweltreise!
Die 5 wichtigsten Ebenen der Vertriebswelt
Ich trat durch die gläserne Tür in die Eingangshalle des Unternehmens, in dem Herr Müller arbeitet.
„Hallo, Herr Tornetta! Schön, Sie wiederzusehen“, rief Herr Müller, als er mir entgegenkam. Lächelnd schüttelte er meine Hand und führte mich in sein Büro. „Ich habe uns schon zwei Espressi kommen lassen und auch ein paar leckere Cantuccini!“ Toll, dass er sich daran erinnerte, dass ich die gerne