Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе. Гали Новикова
в организации).
Характеристики потенциальных Корпоративных Клиентов (ХПКК):
1. Финансовые ресурсы.
2. Объект – источник проблем в организации.
3. Проблема / проект, который можно решить с помощью нашей услуги / продукции.
4. Лицо, принимающее решение (ЛПР).
5. Опыт использования нашей продукции / услуг.
6. Механизм принятия решений.
7. Личное отношение к решаемой проблеме.
8. Опыт использования подобной продукции / услуги среди значимых людей в окружении ЛПР / ЦВ.
9. Интервалы временной занятости (в какое время проще всего застать на месте).
10. Есть ли связь с конкурентами и в какой форме она осуществляется?
11. Хобби Клиента.
Дата заполнения:_________________________________________
Дата внесения последних дополнений:_______________________
Кто заполнял анкету:______________________________________
1. Клиент.
• Фамилия, имя, отчество.
• Название фирмы, адрес, телефон.
• Домашний телефон.
• Дата и место рождения.
2. Образование.
• Если не имеет высшего образования, то является ли этот факт болезненным или предметом гордости.
• Прохождение военной службы.
• Звание и награды.
• Отношение к службе в армии.
3. Семья.
• Семейное положение.
• Фамилия, имя, отчество жены / мужа.
• Круг интересов жены / мужа.
• Дети (имена, возраст, чем интересуются).
4. Предшествующая деятельность
• Прежние места работы.
• Предшествующая должность в фирме, где работает в настоящее время.
• Имеются ли люди, к мнению которых Клиент особенно прислушивается.
• Кто из сотрудников нашей фирмы знаком с Клиентом.
• Как Клиент относится к своей фирме.
• В чем заключается долгосрочная цель его деятельности.
• В чем заключена ближайшая цель его деятельности.
• Чем больше всего озабочен Клиент: благополучием фирмы или собственным благополучием.
5. Особые интересы.
Является ли Клиент политически активным.
6. Стиль жизни.
• Занимается ли спортом.
• Употребляет ли спиртные напитки.
• Курит ли он.
• Если не пьет и не курит, то как он реагирует, если в его присутствии это делают другие.
• Где он предпочитает обедать: дома, на работе, в ресторане.
• Что предпочитает делать в свободное время.
• Где и когда обычно проводит свой отпуск.
• Болельщиком каких команд и видов спорта он является.
• Какой марки автомобиль (есть ли он).
• О чем любит поговорить Клиент.
• Беспокоится ли он, прежде всего, о мнении других, и если да, то кого.
Такой