Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе. Гали Новикова
уходит 30 мин до встречи, что, как мы считаем, недопустимо, и рекомендуем руководителям в обучении сотрудников делать акцент на подготовку. Это более профессиональный подход. Почему же так важна подготовка?
Подготовка = тренировка продавца
Обычно никто из продавцов не отрицает, что подготовка необходима. Но многие под подготовкой понимают только более или менее приличное знание товара, который они реализуют. Часто этапу подготовки наши продавцы не придают большого значения. Многие считают, что достаточно прийти к Клиенту, а там будь что будет: «Все равно всего не угадаешь». Понятно, что это всего лишь проявление нашего родного русского «авось и так сойдет». Между тем подготовку к продаже можно сравнить с тренировками спортсменов, которые проводятся для того, чтобы достигать максимальных результатов во время состязаний. Точно так же, необходимо уделять время на подготовку к продажам, встречам. Тщательно подготовленные и спланированные встречи позволяют значительно повысить шансы на достижение успеха. Критерий профессионализма в нашей работе – максимальный результат в минимальный срок. Эту цель можно достичь только при тщательной и осмысленной подготовке.
Любая импровизация должна быть тщательно подготовлена и спланирована!
Состоит из следующих этапов.
1. Подготовка коммерческого предложения. Необходима для того, чтобы сделать адекватное коммерческое предложение. Представляет собой разработку комбинаций продуктов / услуг для конкретного Клиента (индивидуальных вариантов с учетом его потребностей). Обычно предлагается три варианта: доступный, подешевле с минимумом сервиса, элитный, дорогой, с сервисом «по максимуму» и что-то среднее.
Комментарий Артема Богача:
Часто компании пренебрегают предоставлением выбора для Клиента и указывают только один вариант услуги и / или цены. Знайте, что если выбора не предложите вы, то Клиент все равно будет его искать и найдет выбор у ваших конкурентов. Клиенту нужно предлагать три варианта на выбор. Два – слишком мало, 4–5 – слишком много, может запутаться.
2. Выбор тактики проведения встречи. Для того чтобы эффективно вести переговоры, нужно точно представлять себе ситуацию, в которой будет проходить встреча, а также иметь заранее подготовленный план действий. Для этого необходимо заранее провести специальную работу, в которую входит анализ сил влияния в организации и выбор тактики ведения встреч.
3. Определение целей, которые необходимо достичь, встретившись с Клиентом. Мы должны четко понимать, зачем мы идем в ту или иную компанию и с каким результатом хотим уйти. Мы получаем только то, что осмысленно и запланировано.
Цели встречи бывают:
• Обязательными, которые необходимо достигнуть при любом раскладе, даже если Клиент не хочет с нами общаться. А именно:
расстаться на позитивной ноте общения;
оставить свои контактные данные (визитку,