La biblia del e-commerce. José Luis Torres Revert

La biblia del e-commerce - José Luis Torres Revert


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(es realista y factible en nuestras circunstancias), relevantes (está relacionado con un objetivo general, no nos hace perder el foco) y temporales (deben tener una fecha límite para lograrlos).

      Illustration ¿Cuánto dinero necesitas para lanzar tu e-commerce? ¿Y para funcionar el primer año? ¿Qué beneficios obtendré? ¿Cuánto tengo que vender para obtenerlos o cuándo calculas alcanzar el punto de equilibrio o break-even?

      El break-even o umbral de rentabilidad es el número mínimo de unidades que necesitas vender para que los costes totales igualen a los ingresos totales por venta. En ese momento, producir y vender el producto será rentable para la empresa.

      Illustration ¿Necesitas financiación? ¿Cuánto y cuándo? ¿Dónde la vas a buscar?

      Si no tienes ahorros o posibilidad de capitalizar la prestación por desempleo, tendrás que buscar el dinero en bancos con un préstamo personal, en subvenciones de organismos e instituciones varias, o a través de amigos y familiares (también llamados estos últimos como FFF, del inglés Fools, Friends and Family).

      Illustration ¿A quién necesito para llevar a cabo el proyecto? ¿Cuál es el nivel de dependencia que habrá con mis socios y proveedores?

      En el siguiente apartado veremos cómo seleccionar a nuestros socios, partners y proveedores.

      Otro elemento que suele incluirse en los planes de negocio por su utilidad es un análisis estratégico DAFO (SWOT en inglés). Con esta herramienta se analizan factores externos que pueden afectar negativamente (amenazas) o positivamente (oportunidades) a la empresa en el contexto socioeconómico en el que realiza su actividad, así como aquellos factores internos que constituirían fortalezas y debilidades en relación a disponibilidad de capital, personal o calidad del producto, entre otros. La matriz sobre la que trabajar sería la siguiente:

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      Una vez completado el cuadro DAFO a partir de la información sobre nuestro producto o servicio en relación al mercado y los competidores, así como nuestro tipo de cliente, podremos responder cuestiones como las siguientes:

      Illustration ¿Qué debilidades y amenazas puedo reducir con mis fortalezas?

      Illustration ¿Qué oportunidades he detectado para podrían constituir una ventaja competitiva sobre mis competidores?

      Illustration ¿Qué debilidades de mis competidores puedo tener en cuenta para mejorar mi posición competitiva?

      Illustration ¿Qué aspectos perciben los clientes como puntos débiles?

      Illustration ¿Qué factores influyen en la reducción de las ventas?

      Illustration ¿Qué tendencia del mercado nos beneficia?

      Illustration ¿Qué mejores prácticas de mis competidores podría imitar disminuyendo por tanto su consideración de fortaleza y/o diferenciación?

      Illustration ¿Cómo puedo defenderme de las amenazas que he detectado en mis competidores y/o sector?

      Illustration ¿Qué cambios en la normativa nos benefician o nos perjudican? (ej. la regulación del precio máximo de venta de algunos tipos de mascarillas)

      Por último necesitaremos también un cronograma o agenda que seguir con las acciones que vamos a realizar para desarrollar nuestro proyecto. Este apartado incluirá fecha de inicio y fin previstas de ese hito, y los recursos necesarios para llevarlo a cabo (personal, financiación, etc.).

      Como en todos los apartados anteriores, intenta ser realista y no demasiado optimista en cuanto a los plazos y costes. El siguiente esquema representa muy bien la relación entre tiempo y capital invertido en los resultados finales.

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      Una vez que podamos dar respuesta a todas las preguntas y cuestiones que hemos planteado en este apartado podemos decir que tenemos un plan de negocio. Esto no quiere decir que nuestro plan no pueda modificarse posteriormente, el entorno cambia constantemente y estamos obligados a adaptarnos. De hecho, cuando lo apliquemos de forma práctica comprobaremos las diferencias entre los previsto y la realidad –pero será una buena guía, una base sobre la que trabajar y desarrollar nuestro proyecto e-commerce.

      Sabemos que estás deseando poner en marcha tu idea y que todo lo anterior te llevará algún tiempo pero no pienses que lo estás perdiendo, considéralo una inversión segura: hacer bien este trabajo previo de reflexión y análisis (que no es otra cosa que el plan de negocios), evitará que nos encontremos en alguna de estas situaciones:

      Illustration Habíamos pensado un modelo basado en margen y resulta que tenemos que cambiar a una política de precios basada en volumen (y viceversa).

      Illustration No habíamos tenido en cuenta que nuestro producto o servicio es estacional y el parecido de nuestra previsión de ventas con la realidad es pura coincidencia.

      Illustration El coste de adquisición de los clientes es superior al margen neto de su pedido.

      Illustration El valor del ciclo de vida del cliente es mínimo porque no facilito ni incentivo la frecuencia de compra.

      Y en este momento en el que tenemos un buen plan, razonable y factible, a medida de nuestro proyecto, entonces es cuando sí podemos dedicarnos a ponerle nombre al negocio (naming que dicen los de marketing), elegir dominio o tu nombre en internet (ej. www.nombredetunegocio.com) y empezar con los diseños del logo (lo habitual es empezar por aquí en vez de hacer la matriz DAFO por ejemplo porque siempre tendemos a posponer las tareas más duras).

      Para la elección del nombre, las mejores recomendaciones son las siguientes:

      Illustration Que sea descriptivo o evoque el producto o servicio principal

      Illustration Que sea fácil de recordar (para ello que el término sea corto es fundamental)

      Illustration Que sea fácil de escribir y pronunciar

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