La biblia del e-commerce. José Luis Torres Revert
o el equivalente a una tarifa plana.
¿Es tu producto un «consumible»? ¿Necesitará tu cliente más productos dentro de un tiempo más o menos predecible? Los modelos de suscripción en una tienda online no es otra cosa que anticiparse a la demanda o necesidad de los clientes y ofrecerles resolverla con unos pocos clics. En definitiva, hacerles la vida más fácil y responder al principio de todo comercio: cubrir una necesidad. En este caso, de forma anticipada y programada.
Como habrás deducido, eso significa tener pagos recurrentes todos los meses, así como tener una parte de los pedidos asegurados y sabiendo cuando procesarlos, te permite entre otras cosas, gestionar mejor el stock, conseguir mejores precios del proveedor, conocer mejor a tus clientes, todo suma para conseguir que tu e-commerce sea un éxito.
Si uno de los artículos que vendiéramos en nuestra tienda fueran cepillos de dientes y se recomendara utilizar uno nuevo cada tres meses, ¿no sería razonable ofrecer la «suscripción» de cuatro cepillos al año? El cliente realizaría la compra una sola vez y se despreocuparía de tener que realizar una nueva compra cada tres meses, y la tienda asegura la venta de cuatro artículos, así como tiene más oportunidades de fidelizar a ese cliente y ofrecerle además en cada comunicación y/o entrega, otros artículos relacionados.
Cambia el cepillo de dientes por otros productos de parafarmacia, por bebidas de consumo regular (agua, refrescos, cerveza, vino ), cartuchos de impresora, cápsulas para el café, cepillos del robot aspirador, la lista es infinita. Sólo es necesario «convencer» al cliente de que de esta forma le estás ahorrando tiempo y/o dinero (puede ayudarte el ofrecer un período de prueba sin penalización si se da de baja antes del periodo inicialmente establecido; un descuento de bienvenida; o un regalo sorpresa al contratar la suscripción) –para ello puedes usar de referencia lo que hace Amazon con tan buenos resultados para promocionar su suscripción a Amazon Prime.
En algunos casos, puedes usar la novedad (ej. cada mes tres botellas de vino distintas o un pack gourmet degustación) o la estacionalidad (ej. fruta de temporada) para provocar el efecto de sorpresa y conectar emocionalmente con tu cliente, con lo que la fidelización –fundamental en cualquier negocio y cuyo coste es mucho mayor comparado con la captación de un cliente nuevo– y todos los beneficios que implica están asegurados.
Algunos casos de éxito de la aplicación de este modelo de suscripción con distinto target o público objetivo que podrían inspirarte son:
¿Puedes identificar los que usan el denominado «discovery marketing» o se basan en la sorpresa al recibir el paquete?
Anteriormente hemos usado ejemplos para productos físicos como el cepillo de dientes o el vino, pero el modelo de suscripción también se aplica a infinidad de servicios online como clases online; consultoría y asesoramiento –¿te suena Legalitas?– y a los denominados infoproductos, que los vamos a tratar en el siguiente apartado.
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De los productos que identificaste anteriormente con más potencial para ser distribuido en la nube, ¿cuáles podrías prever su compra de forma regular por los clientes y por tanto plantear una venta por suscripción?
b. Venta de infoproductos
Un infoproducto no es otra cosa que un contenido digital que puede ser vendido indefinidamente y sin que le afecten las existencias (ej. un e-book). El coste marginal de un infoproducto –lo que te costaría producir el siguiente producto– es, como habrás supuesto, cero, nada.
Si tu infoproducto se vende te proporcionará ingresos pasivos de forma constante en el tiempo y con una dedicación mínima una vez elaborado (la gestión de la venta y acceso/descarga al contenido está automatizada y solamente tendrás que preocuparte de ver las estadísticas y pensar en seguir explotando ese tipo de materiales).
Recuerda que tu producto deberá ser específico, de utilidad, novedoso e innovador, así como intentar que tarde lo máximo posible en quedar desactualizado u obsoleto (para evitar esto último se recomienda publicar revisiones o actualizaciones, así como trabajar con series o colecciones).
Algunos ejemplos de infoproductos que podría crear y vender una pequeña empresa serían e-books o libros digitales, videotutoriales y/o cursos online.
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Identifica qué infoproducto relacionado con tu actividad se podría generar de forma autónoma, es decir, sin contratar una empresa (ej. un vídeo de cómo realizar el mantenimiento o limpieza de un determinado producto).
c. Dropshipping
El dropshipping (triangulación de envíos en español) es una forma de explotar la cadena de valor de forma que nuestro proveedor envíe directamente y de forma transparente a nuestro cliente final su pedido, ahorrándonos costes de transporte, mejorando los tiempos de entrega y liberándonos de la gestión de almacén.
En España, unos de los referentes de este método fue Pixmanía, aunque hay numerosas páginas dedicadas a estos programas de afiliados para distribuir sobre todo, productos electrónicos made in China, que ofrecen además soluciones de tienda online tipo «llave en mano» como BigBuy (https://www.bigbuy.eu/es/tienda-dropshipping.html), permitiéndote vender en tiendas tan conocidas como Aliexpress e integrándose con soluciones como Prestashop y Shopify.
En este modelo de negocio corremos el riesgo de convertirnos en meros vendedores a comisión que no suelen aportar ningún valor añadido y que compiten con numerosos sitios web que están llevando a cabo la misma estrategia y trabajando además con los mismos proveedores finales, por lo que acabaremos no teniendo un e-commerce propio sino más bien trabajando para el mayorista (además de tener que hacernos cargo de los gastos de transporte en caso de devolución, que llegan a duplicarse: cliente-vendedor-proveedor).
A continuación indicaremos más inconvenientes del dropshipping pero también sus ventajas y posibilidades ya que el objetivo es que como el resto de planteamientos los valores y tomes tu propia decisión con toda la información necesaria.
INCONVENIENTES
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