La biblia del e-commerce. José Luis Torres Revert
de esta circunstancia excepcional, para conocer de primera mano qué está ocurriendo en el mundo del comercio electrónico, tendencias, tecnologías, estudios, proyectos innovadores, en qué mercados surgen oportunidades de negocio o cuáles son los productos más vendidos, puedes estar suscrito por ejemplo a distintos blogs especializados (en inglés preferiblemente, o tendrás que esperar días o semanas a que los traduzcan o se hagan eco en las publicaciones en español) o dedicarle unos minutos tú mismo a poner en práctica las siguientes tres recomendaciones que constituirían un sistema efectivo para averiguar qué están buscando y comprando los usuarios en internet.
La primera sería realizar una búsqueda en Google el del producto de nuestro futuro (o actual) comercio online, debemos ser lo más específicos posible (ej. robot aspirador con filtro HEPA o mascarilla n95 reutilizable) y evitando adjetivos como «barato» y verbos como «comprar», la cadena de búsqueda la limitamos a la descripción objetiva del producto (es aconsejable que limpies la caché y las cookies de tu navegador, o lo hagas con una ventana en «modo incógnito» para que tu historial previo de navegación no influya en el resultado y éste sea lo más puro o general posible).
El número de resultados nos dará una noción de la oferta y también nos proporcionará información sobre qué competidores están posicionados en la primera página de resultados (las conocidas como SERPs o Search Engine Result Pages), más tarde podremos visitar sus páginas web, deducir por qué estaban tan bien posicionados orgánicamente (el denominado SEO) y obtener mucha información que nos será útil más tarde cuando diseñemos nuestra propuesta. También debemos fijarnos en si se muestran anuncios patrocinados y analizar cómo son, a quién se dirigen y cómo lo hacen (veremos cómo analizar la competencia cuando definamos nuestra estrategia online en el siguiente capítulo).
En relación a la segunda recomendación, si aceptamos el hecho de que Amazon es el principal actor en el ámbito del comercio electrónico, por tamaño de catálogo, volumen de ventas y cuota de mercado, ¿no sería útil conocer cuáles son los productos más vendidos en ese marketplace, en toda la tienda y también por categoría o departamento? Pues esta información está disponible en su propia web y únicamente tienes que pulsar en la opción «Los más vendidos». Simple pero clarificador.
En tercer y último lugar, seguiríamos con Google pero esta vez con su herramienta Google Trends (https://trends.google.es/trends/?geo=ES) que nos permite conocer las tendencias de una búsqueda, en otras palabras, si se están buscando determinados términos, cuánto y cuándo.
Y no sólo nos ilustra la demanda de información respecto a un determinado producto, servicio o temática, sino también desde dónde y en qué medida. Si en principio solamente vamos a vender en nuestra región y limítrofes, conocer este dato puede ser determinante en nuestro plan de negocio, así como en nuestra estrategia y el diseño de las acciones de marketing: al conocer en qué zona geográfica hay más demanda, podemos por ejemplo realizar una campaña de anuncios patrocinados con Google Ads o Facebook Ads para sólo aquellos usuarios que viven allí (sistemas que veremos en el capítulo 8 cuando hablemos de cómo promocionar nuestro e-commerce).
En su momento esta herramienta permitió a Funidelia (http://www.funidelia.com), una de las principales tiendas de disfraces en Europa identificar qué era tendencia en disfraces y elaborar de acuerdo a ello su oferta, adelantándose a la competencia y posicionándose como uno de los grandes e-commerce de su sector.
Nosotros también podemos sacar el máximo partido a este servicio gratuito utilizándolo para:
1. Detectar la demanda de determinados productos y si esas búsquedas son algo puntual o ya no son relevantes (comprueba por ejemplo cuánta gente está buscando ahora «fidget spinner» en comparación con hace un par de años).
2. Identificar los picos de demanda o cómo es la estacionalidad de esos productos. Si nuestro e-commerce vende ropa de baño, sabremos que la demanda no va a ser igual durante todo el año, al igual que muchas marcas de ropa de baño también fabrican pijamas. Podríamos entonces analizar y comparar la demanda de ambos productos para diseñar y programar nuestras campañas de marketing. En unos segundos y a simple vista –recuerda que puedes afinar los criterios de búsqueda, filtrarlos, exportarlos para hoja de cálculo– comprobamos que diciembre y junio son los meses que más se buscan pijamas y bikinis respectivamente (el último tipo de artículo por cierto en constante aumento durante los últimos años).
Si nos fijamos ahora en la información sobre regiones (ver siguiente imagen), comprobamos que los isleños tienen más interés en este artículo como tal vez podríamos suponer pero quizás no contábamos con que los cántabros buscan mucho este artículo por internet y ahí es donde tendríamos una oportunidad y una ventaja al saber dónde están nuestros clientes potenciales.
3. Identificar categorías de productos asociadas a productos demandados. Podemos comprobar si las personas que estén buscando «mascarillas kn95» también están buscando «geles hidroalcohólicos» y «guantes de nitrilo» o encontrar variantes de productos que los usuarios están buscando y nunca habíamos pensado que tendrían relación o al menos no le habíamos dado la importancia que realmente tienen (por ejemplo «limpiador de gafas» o «crema hidratante» no serían productos asociados a la búsqueda principal de mascarillas pero si aparecen como búsquedas relacionadas, entonces encontraríamos una excelente oportunidad para incorporar esos artículos en nuestra tienda online para realizar acciones de cross-selling o venta cruzada, así como packs «Covid» –de acuerdo, el nombre no es muy comercial pero se entiende la idea ¿no?).
Para llegar a encontrar ese tipo de relaciones entre productos debemos usar la opción de «Temas relacionados» que aparece debajo del gráfico de resultados. Estos temas pueden ser «Principales» que son los más populares (es una escala relativa en la que 100 representa el tema más buscado y un valor de 50 indicaría los temas cuya frecuencia de búsqueda es la mitad del tema más popular y así sucesivamente) y «En aumento» que son los temas relacionados con el mayor aumento de frecuencia de búsqueda desde el último periodo.
Los resultados categorizados como «Aumento puntual» son los que han registrado un gran aumento puntual, probablemente debido a que estos temas son nuevos y la frecuencia de búsqueda anterior ha sido escasa o inexistente.
4. Encontrar oportunidades para realizar marketing de contenidos (en el capítulo 8 veremos en detalle cómo llevarlo a cabo). Conociendo las búsquedas de los usuarios y su estacionalidad, podemos utilizar esa información para generar contenidos relacionados (ej. cómo elegir el bikini perfecto) que podría ser un artículo en nuestro blog o un vídeo explicativo en YouTube. De igual forma, podríamos aprovechar y actualizar contenidos que ya tengamos indexados y posicionados en las búsquedas para darles una segunda vida y mejorar su visibilidad (ej. los pijamas para el invierno de 2020).
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