Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411. Pilar Caballero Sánchez de Puerta
muy significativo para las empresas que se lanzan a comercializar sus productos en la red.
El comercio electrónico se puede clasificar en función de la naturaleza de los productos y servicios que se comercializan o en función de las características de los participantes de la transacción. Atendiendo a la primera clasificación, existen:
1 Comercio electrónico de productos tangibles: que requieren el desarrollo de sistemas de almacenaje y control de stocks, logística, etc.
2 Comercio electrónico de productos digitales: como por ejemplo, podría ser la venta de libros electrónicos, música, ciertos servicios financieros, etc.
5.1. Relaciones comerciales entre empresas (B2B)
Se refiere a las transacciones de comercio electrónico que se efectúan entre empresas. El Business to Business (B2B) está basado en la utilización de las tecnologías de la información para llevar a cabo operaciones comerciales entre empresas.
En un principio, el B2B fue diseñado para desarrollar transacciones comerciales entre empresas, aunque hoy en día se ha extinguido a otros grupos como son proveedores, entidades financieras, empresas de logística, mayoristas, y otros colectivos que esté directamente relacionado con la actividad comercial de una empresa. Además de la compraventa de productos, el comercio electrónico es utilizado para llevar a cabo otras actividades entre empresas como: seleccionar proveedores, compartir diseños en el desarrollo de un nuevo producto con otros miembros del proceso, compartir y coordinar conjuntamente las actividades de logística, obtener, producir y entregar los materiales y los productos, etc.
Se denomina e-marketplaces a los mercados virtuales donde se producen los intercambios comerciales entre diferentes empresas, utilizando la tecnología para ello.
Ejemplo
Aquanima y Adquira son dos de los e-marketplaces más importantes de España, que ofrecen soluciones de compra y negociación para empresas.
Este avance tecnológico en el sector comercial aporta una serie de ventajas para las operaciones comerciales:
1 El B2B ofrece la posibilidad de crear nuevos canales comerciales digitales donde compradores y vendedores se encuentran para formalizar operaciones de forma digital.
2 Aporta una flexibilidad en las operaciones indiscutible, ya que permite realizar pedidos o cualquier otro tipo de transacción comercial en cualquier lugar y a cualquier hora.
3 Permite hacer un seguimiento online de las transacciones comerciales.
4 Se incluyen los formularios online como herramienta de ordenar pedidos en cualquier momento.
5 Ofrece una gestión de cobros online que elimina los costes derivados de la gestión tradicional y agiliza el proceso.
6 Ofrece una gestión de stocks online que de la misma manera, mejora el control de stocks y reduce el tiempo del proceso.
7 Gestión online de proveedores (e-procurement) que mejora la calidad de la gestión y ofrece una mayor variedad de proveedores para elegir.
8 Se reduce la gestión de documentos como facturas y albaranes, ya que al gestionarlos online se reducen costes y tiempo.
Los portales B2B se crean atendiendo a la demanda de las empresas que se registran en ellas, por lo que el servicio se adecúa a cada tipo de demanda. A lo largo del tiempo y gracias a la información adquirida sobre las empresas demandantes, se han creado tres tipos de mercados B2B virtuales.
1 Los mercados horizontales en los que las empresas intercambian productos y servicios entre ellas.
2 Mercados sectoriales o verticales que agrupan empresas del mismo sector productivo.
3 Negocio privado que son portales utilizados por grandes empresas para comprar y vender productos.
Aplicación práctica
Su empresa se dedica a la creación de un software que ofrece servicios integrales a empresas en temas de gestión, calidad y organización de empresas. Es un software de manera que la mejor manera de mostrar sus cualidades es vía online. Explique brevemente cómo elaboraría una estrategia de B2B para llegar a sus clientes y cómo vendería su producto (forma tradicional o de manera online).
SOLUCIÓN (Posible solución)
La estrategia B2B ha de ir enfocada al cliente empresa, de manera que se ha de estudiar a fondo las características de nuestro producto software y detectar qué utilidad tiene para las empresas. En este sentido, podemos destacar la facilidad, ahorro de tiempo y flexibilidad que supone tener sistematizada la empresa a través de un software común con todos los departamentos. Las ventajas como ahorro de costes, tiempo y mejora de la comunicación serían una ventaja competitiva para ofrecer al cliente.
La forma de venta se potenciaría de manera virtual de manera que una clara, intuitiva y completa website que promocione nuestro producto sería esencial. Además, un completo sistema de pedidos, atención al cliente y servicio postventa que completaría la venta. Además de la importancia que tiene la venta online, sería necesario completarla con un vendedor/comercial que finalizara la venta de manera personal. Por ello, la venta sería una mezcla entre venta tradicional y online.
5.2. Relaciones comerciales con clientes (B2C)
Se denomina Business to Consumer (B2C) al comercio electrónico que se realiza entre empresas y consumidor final. La principal diferencia con el B2B es que el B2C va destinado al consumidor final y no a otra empresa.
Para que una empresa se integre en el comercio electrónico B2C necesita realizar una labor de integración y análisis de su sistema de gestión y organización tradicional frente al nuevo sistema de comercio electrónico.
El comercio B2C ha adquirido gran popularidad debido a las grandes ventajas que representa tanto para comerciantes como para usuarios. A continuación se presentan las ventajas de utilizar este canal frente al tradicional.
Las ventajas para el vendedor online se describen como:
1 La posibilidad de acceder a un mercado global sin límites.
2 Reducción del ciclo de compra.
3 Flexibilidad en la elaboración del material promocional y publicidad.
4 Reducción de los costes de elaboración del material promocional y amplia difusión del mismo.
5 Sistematización de gran parte de las actividades comerciales y procesos comerciales.
6 Mejora de calidad a menor precio.
7 Reducción de costes de gestión y administración y a través de la integración en una comunidad de tiendas.
8 Reducción del número de organizaciones de intermediación.
9 Posibilidad de añadir y actualizar en tiempo real información de interés para los consumidores como por ejemplo: noticias, páginas de contacto, encuestas de opinión, y seguimiento de pedidos.
10 Posibilidad de controlar las devoluciones y gestionar stocks.
11 Realizar marketing “one to one”, basándose en los datos de preferencias de los clientes.
Además, los consumidores también se ven beneficiados por este tipo de comercio. Las principales ventajas para los consumidores del comercio electrónico B2C son:
1 Acceso a un mercado electrónico disponible las 24 horas del día.
2 Amplia