Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411. Pilar Caballero Sánchez de Puerta
se ha convertido en una forma muy útil y ventajosa de comercializar productos y servicios para todas las partes de la venta.
El comercio electrónico o e-commerce se basa, por tanto, en el desarrollo de acciones de mercado, venta, atención al cliente, distribución y promoción de forma digital para poner a disposición del cliente un producto o servicio.
Dentro del comercio electrónico se distinguen diversas categorías en función de los agentes que comercializan. El B2B se refiere a las transacciones vía online realizadas entre las distintas empresas, el B2C se refiere a las acciones comerciales y posterior venta de productos y servicios de empresas a clientes finales; y por último, el B2A, que trata las acciones que se realizan online entre empresas y Administración.
Entre las múltiples ventajas de este modelo de venta se encuentran, entre otros, la flexibilidad y comodidad de realizar operaciones en cualquier lugar y en cualquier momento, la amplia variedad de productos que se puede ofrecer, la posibilidad de recibir información en tiempo real y poder comparar precios, seguimiento de pedidos, etc.
Teniendo en cuenta que las necesidades de los consumidores siguen cambiando y que la tecnología permite realizar grandes cambios en un periodo de tiempo relativamente reducido, se puede decir que el comercio electrónico seguirá avanzando y cubriendo nichos de mercado y necesidades hasta ahora no cubiertas.
1 Plan Integral de apoyo a la competitividad del comercio minorista de España 2013. Ministerio de Economía y Competitividad.
Ejercicios de repaso y autoevaluación
1. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
El comercio al por mayor también se conoce como comercio detallista, minorista o al detalle.
1 Verdadero
2 Falso
La publicidad de “boca a boca” es una característica del comercio minorista.
1 Verdadero
2 Falso
Diferenciarse a través de nuevos o distintos elementos como el diseño, la venta online o diferentes tipos de entrega, son acciones recomendadas para el comercio minorista.
1 Verdadero
2 Falso
2. Complete el siguiente texto.
El comercio al por __________ o _________ engloba aquellos negocios cuyo público es el público final y que utilizarán los productos para su ___________ o uso personal. Por otro lado, el comercio al por _________ o _____________ comprende aquellos establecimientos cuyas ventas se pueden destinar a comerciantes al por menor, a usuarios industriales, a otros _____________ o a agentes o corredores de compraventa de mercancías.
3. Defina los tipos de mayoristas que existen atendiendo al tipo de relaciones de propiedad y vinculaciones.
4. Relacione los siguientes elementos.
1 Centros de negociación de compras.
2 Centros de negociación y ejecución de compras.
3 Centro de prestadores de servicios.
1 Capacidad de estudio, selección de producto, fijación de precios pero no funciones ejecutivas.
2 Servicios como provisión de información, estudios de mercado, formación.
3 Negociación, ejecución de pedidos e incluso pago.
5. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
A través de los contratos que regulan la intermediación comercial se trata de alcanzar objetivos comerciales ajenos, ya que se trabaja por nombre y por cuenta ajena.
1 Verdadero
2 Falso
La remuneración de la figura intermediaria comercial suele ser una cantidad fija.
1 Verdadero
2 Falso
Salvo pacto en contrario, la figura intermediaria no asume el riesgo que conlleva la operación comercial.
1 Verdadero
2 Falso
En la intermediación comercial, las figuras adquieren las mercancías para su posterior reventa.
1 Verdadero
2 Falso
6. Relacione los siguientes elementos (a, b, c) con los tipos de contratos que representan.
1 Mandante/Representante.
2 Comitente/Comisionista.
3 Agente/Principal.
1 Contrato de representación.
2 Contrato de comisión.
3 Contrato de agencia.
7. La principal característica distintiva del contrato de agencia es:
1 El agente actúa en nombre propio y por cuenta del empresario a través del contrato de agencia, por lo que está facultado para celebrar contratos por nombre y cuenta del vendedor.
2 Debe dar cuenta de las operaciones realizadas con terceros como fruto de su actividad.
3 Ejecutar el mandato acorde a las instrucciones recibidas.
8. Explique brevemente los tres tipos de estrategia de distribución comercial existentes.
9. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
La elección del tipo de canal está influenciada por el grado de diferenciación de los productos.
1 Verdadero
2 Falso
No forma parte de la tarea de los intermediarios adaptar la oferta y demanda del sector.
1 Verdadero
2 Falso
El número de intermediarios del canal dependerá de la estrategia de distribución comercial.
1 Verdadero
2 Falso
10. Complete las siguientes frases.
El ____________ está basado en la utilización de las tecnologías de la información para llevar a cabo operaciones comerciales entre empresas.
Se denomina ____________ al comercio electrónico que se realiza entre empresas y consumidor final.
El ____________ representa el comercio electrónico que se lleva a cabo entre empresas y la Administración Pública.
11. Enumere las ventajas para un vendedor que comercializa online.
12. ¿Cuáles son las principales barreras al comercio electrónico?
13. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
Una de las causas más frecuentes de un conflicto es el indebido uso de poder.
1 Verdadero
2 Falso
El poder coercitivo es favorable para el ambiente comercial.
1 Verdadero
2 Falso
El poder sobre resultados es aquel con el que se puede influenciar al resto de miembros para obtener resultados beneficiosos para todos.
1 Verdadero
2 Falso
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