Руководство для гидов будущего. Анастасия Лаврикова
доступна именно через него. Например, визуалы плохо воспринимают аудиокниги, и их можно выявить по обильному применению фраз: вижу, картина мира, в свете этих событий. Они любят созерцать, наиболее оптимальными для них представляются экскурсии по музеям и архитектурным достопримечательностям.
Аудиалы же предпочитают использовать выражения: слышу, это хорошо звучит, вызывает отклик. Для них очень важен тембр вашего голоса, акцент и грамотно поставленная речь.
Кинестетики воспринимают мир через физические ощущения. Им важно все потрогать, понюхать, и попробовать – это идеальные клиенты для дегустаций и гастрономических туров. Их можно выявить по изобилию таких выражений, как: тяжелая ситуация, прошло гладко, испытывал давление.
Определяя за несколько минут диалога, кто перед вами находится, вы можете подстроить подачу материала под клиента. Например, аудиалу будет важно получать комментарии к тому, что он наблюдает, а визуал будет поглощать информацию уже просто направляя свой взгляд на объекты, с ним вы можете проводить параллели с тем, что вероятно он уже когда-то видел. Кинестетику будет интересно почувствовать холод мрамора и шелковистость травы.
После того, как вы определили превалирующий канал восприятия, вы можете перейти к выявлению доминирующих метапрограмм, чтобы еще больше понять потребности клиента и сделать ваше взаимодействие максимально приятным и эффективным.
ПРОЦЕДУРЫ (надо) / ВОЗМОЖНОСТИ (хочу)
Человек-процедура ориентируется на правила и алгоритмы, которые он выполняет «как следует». Его мотивирует чувство завершенности, поэтому ему важно понимать структуру действий, и сложно дается разработка стратегий. Он любит подчеркивать, как он пришел к тому или иному результату. В его речи можно нередко услышать выражение: я сделал правильный выбор. Вам, наверняка, попадались такие клиенты! Именно они присылают вам письма следующего содержания:
Прошу вас предоставить детальную программу нашего путешествия. Нам хотелось бы успеть как можно больше. Посоветуйте также, когда нам лучше запланировать поездку в аутлет и как нам туда добраться. Как вы считаете, будет лучше поехать туда на автобусе или заказать трансфер?
Человек-возможность едва ли может успешно выполнить одну и ту же процедуру дважды. Он постоянно улучшает и меняет алгоритмы, ищет новые подходы. В его речи присутствуют слова: выбор, альтернатива, причина. От них нередко приходят послания следующего типа:
Добрый день, нам хотелось бы попасть на Тайную вечерю, но мы знаем, как это сложно. Если мы снова на нее не попадем, просьба предложить нам какие-то другие интересные варианты.
Следующая категория метапрограмм выглядит так:
К (ориентация на будущие цели) / ОТ (много энергии)
Люди обычно либо движутся навстречу желательным сценариям, либо удаляются от нежелательных. Те, кто запрограммирован на первую стратегию, имеют интегрированную программу на достижение результата. Их мотивирует премия, поощрение,