Neurolinguistisches Programmieren: Gelungene Kommunikation und persönliche Entfaltung. John Seymour
der die Menschen frei und natürlich reagieren können. Was tun wir, um Rapport mit Menschen aufzunehmen, wie entwickeln wir eine Beziehung, die von Vertrauen und Sensibilität geprägt ist, und wie können wir diese natürliche Fertigkeit verfeinern und erweitern?
Um statt einer theoretischen eine praktische Antwort zu bekommen, kehren Sie die Frage lieber um. Woran können Sie erkennen, dass zwei Menschen in Rapport, in guter wechselseitiger Beziehung miteinander stehen? Wenn Sie sich in Restaurants, Büros oder an anderen Orten umschauen, wo Menschen sich treffen und miteinander reden – woher wissen Sie, welche Menschen Rapport miteinander haben und welche nicht?
Die Kommunikation scheint zu fließen, wenn zwei Menschen in Rapport sind; sowohl ihre Körpersprache als auch ihre Worte sind aufeinander eingestimmt. Das, was wir sagen, kann Rapport herstellen oder zerstören, aber das sind nur 7 Prozent der Kommunikation. Körpersprache und Tonart sind wichtiger. Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass Menschen, die in Rapport miteinander sind, dazu tendieren, sich gegenseitig zu spiegeln [mirroring], und sich in Körperhaltung, Gestik und Augenkontakt einander angleichen [matching]. [Anm. d. Übers.: Mirroring und Matching wurden im deutschen NLP-Training als idiomatische, feststehende Begriffe aus dem Englischen übernommen.] Das ist wie ein Tanz, bei dem die Partner aufeinander reagieren und mit ihrer eigenen Bewegung die Bewegung des anderen spiegeln. Sie lassen sich auf einen Tanz von wechselseitiger Verständigungsbereitschaft ein. Ihre Körpersprache ist komplementär.
Haben Sie schon einmal eine Unterhaltung mit jemandem genossen und dabei festgestellt, dass Ihre beiden Körper die gleiche Haltung angenommen hatten? Je tiefer der Rapport, desto größer die Tendenz, eng aufeinander abgestimmt zu sein. Diese Fertigkeit scheint angeboren zu sein, denn Neugeborene bewegen sich im Rhythmus mit den Stimmen der Menschen, die um sie herum sind. Wenn die Leute nicht in Rapport sind, spiegeln ihre Körper das wider – was immer sie auch sagen, ihre Körper sind nicht aufeinander eingestimmt. Sie lassen sich nicht auf den Tanz ein, das kann man sofort erkennen.
Erfolgreiche Menschen schaffen Rapport und Rapport schafft Vertrauen. Sie können mit jeder Person Rapport aufnehmen, mit der Sie es wollen, indem sie bewusst Ihre natürlichen Rapportfertigkeiten verfeinern, die Sie täglich nutzen. Dadurch, dass Sie die Körpersprache und Tonqualität spiegeln und sich daran anpassen, können Sie sehr schnell mit fast jedem Menschen Rapport bekommen. Sich auf den Augenkontakt einzustellen ist eine offensichtliche Rapportfertigkeit und normalerweise die einzige, die man in der englischen Kultur bewusst beigebracht bekommt. Die Kultur setzt jedoch andererseits ein starkes Tabu, auf Körpersprache bewusst zu achten und darauf zu reagieren.
Um Rapport herzustellen, nehmen Sie teil am Tanz der anderen Person, indem Sie sich einfühlsam und mit Respekt an ihre Körpersprache anpassen. Dies baut eine Brücke zwischen Ihrem Weltbild und dem der anderen Person. Matching ist kein Nachmachen, kein Nachäffen – denn das wäre ein auffälliges, übertriebenes und wahlloses Kopieren der Bewegungen einer anderen Person, was normalerweise als Angriff verstanden wird. Sie können sich an Armbewegungen durch kleine Handbewegungen anpassen, an Körperbewegungen durch Ihre Kopfbewegungen. Dies nennt man verschobenes Spiegeln [cross over mirroring]. Sie können sich an die Verteilung des Körpergewichts und die zugrunde liegende Körperhaltung anpassen. Wenn Menschen einander ähnlich sind, mögen sie einander. [Im Englischen ein Wortspiel: When people are like each other, they like each other.] Sich auf den Atem des anderen einzustellen ist eine sehr wirkungsvolle Weise, Rapport zu gewinnen. Sie haben vielleicht schon beobachtet, dass zwei Menschen, die in tiefer Beziehung miteinander sind (Rapport), im Einklang miteinander atmen.
Dies sind die Grundelemente von Rapport. Aber glauben Sie uns nicht einfach! Achten Sie darauf, was passiert, wenn Sie andere spiegeln. Und dann achten Sie darauf, was passiert, wenn Sie damit aufhören. Nehmen Sie wahr, was Menschen tun, die in Rapport sind. Beginnen Sie, sich dessen bewusst zu werden, was Sie auf natürliche Weise tun, sodass Sie es verfeinern und wählen können, wann Sie es tun wollen.
Beachten Sie besonders, was passiert, wenn man sich nicht angleicht [mismatching]. Einige Berater und Therapeuten spiegeln und matchen unbewusst, nahezu wie unter Zwang. Mismatching, also gerade das Gegenteil von Sichanpassen, ist eine sehr nützliche Fertigkeit. Die eleganteste Art, eine Konversation zu beenden, ist die, sich aus dem Tanz zu lösen. Und Sie können sich nicht aus dem Tanz lösen, wenn Sie nicht vorher getanzt haben. Das deutlichste Mismatching ist natürlich, dem anderen den Rücken zuzudrehen.
Angleichen der Stimme ist eine weitere Art, Rapport aufzunehmen. Sie können die Tonart spiegeln, die Geschwindigkeit, die Lautstärke und den Sprachrhythmus. Es ist, als wenn man am Gesang oder der Musik eines anderen Menschen teilnimmt, sich einblendet und harmoniert. Sie können Stimmanpassung nutzen, um in einem Telefongespräch Rapport zu bekommen. Dann können Sie wiederum – um die Unterhaltung zu beenden – mismatchen, indem Sie die Geschwindigkeit und Tonart Ihrer Stimme verändern. Dies ist eine sehr nützliche Fertigkeit. Ein Telefongespräch auf natürliche Weise zu beenden ist manchmal sehr schwierig.
Es gibt nur zwei Grenzen Ihrer Fähigkeit, Rapport herzustellen: Das sind der Grad, in dem Sie die Haltungen, Gesten und Sprechrhythmen der anderen Menschen wahrnehmen, und die Fertigkeiten, mit denen Sie sich im Tanz des Rapports angleichen. Die Beziehung wird ein harmonischer Tanz sein zwischen Ihrer Integrität, das heißt dem, was Sie aus ganzem Herzen tun und glauben können, und der Frage, inwieweit Sie gewillt sind, eine Brücke zu bauen zu dem Weltmodell eines anderen Menschen.
Achten Sie darauf, wie Sie sich fühlen, wenn sie matchen; es kann sein, dass Sie sich unwohl fühlen, wenn Sie sich an bestimmte Leute anpassen. Es gibt sicherlich einige Verhaltensweisen, die Sie nicht direkt spiegeln sollten. Sie sollten sich nicht einem Atemmuster anzugleichen versuchen, das viel schneller als Ihr natürliches Muster ist, noch sollten Sie den Atem eines Asthmatikers spiegeln. Sie könnten beides mit kleinen Handbewegungen spiegeln. Die zappelig-nervösen Bewegungen eines anderen könnten subtil durch das Hin- und Herwiegen des Körpers gespiegelt werden. Dies wird manchmal Über-Kreuz-Anpassung genannt [cross matching]; man benutzt statt des direkten Matchings eher analoges Verhalten. Wenn Sie bereit sind, diese Fertigkeiten bewusst anzuwenden, können Sie mit jedem, den Sie sich auswählen, Rapport aufbauen. Sie müssen die andere Person nicht mögen, um Rapport herzustellen; Sie bauen einfach eine Brücke, um sie besser zu verstehen. Rapport aufzunehmen ist eine Wahlmöglichkeit und Sie werden nicht wissen, dass es effektiv ist oder welche Ergebnisse es bringt, solange Sie es nicht ausprobieren.
Rapport ist also der Gesamtzusammenhang, der die verbale, wörtliche Botschaft umgibt. Wenn die Bedeutung der Mitteilung aus der Reaktion hervorgeht, die sie hervorruft, dann ist das Herstellen von Rapport die Fähigkeit, Reaktionen hervorzurufen.
Mitgehen und Führen [Pacing und Leading]
Rapport ermöglicht Ihnen, eine Brücke zu einem anderen Menschen zu bauen; Sie haben dann eine Basis für Verständnis und Kontakt. Ist diese erst einmal aufgebaut, können Sie beginnen, Ihr Verhalten zu verändern, und der andere wird wahrscheinlich folgen. Sie können ihn in eine andere Richtung führen. Die besten Lehrer sind die, die Rapport aufbauen, sich in die Welt der Lernenden hineinbegeben und es ihnen auf diese Weise einfacher machen, größeres Verständnis für das jeweilige Thema oder die Fertigkeit zu entwickeln. Sie kommen gut mit ihren Schülern aus und die gute Beziehung macht die Aufgabe leichter.
Im NLP wird diese Technik Pacing und Leading genannt, Mitgehen und Führen. [Engl. pace = Schritt, Pfad, mitgehen; pacing = auf dem Pfad des anderen mitgehen, in seinem Schritt mitgehen, oder auch: eine Meile in den Mokassins des anderen wandern. Anm. d. Übers.] Pacing ist das Bauen der Brücke durch Rapport und Respekt. Leading bedeutet, Ihr Verhalten so zu verändern, dass die andere Person folgt. Führen wird ohne Rapport nicht funktionieren. Sie können jemanden nicht über eine Brücke führen, ohne zuerst die Brücke zu bauen. – Als ich meinem Freund sagte, dass ich ein Buch über Neurolinguistisches Programmieren schreibe, versäumte ich das Pacing; daher konnte ich ihn nicht zu einer Erklärung dessen hinführen, worüber ich schrieb.
Ihr eigenes Verhalten beizubehalten und von anderen Leuten zu erwarten, dass sie Sie verstehen