Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum. Mike Michalowicz
von nicht-existent zu einem Unternehmen mit fast einer Million Umsatz gewachsen. Groß, richtig? Nein. Völliger Quatsch. Unsere Kosten waren so hoch, wir hatten sowas von keinem Cashflow, dass knapp eine Million Umsatz sich anfühlte wie ein Witz – ein sehr grausamer Witz. Umsatz bedeutet gar nichts, wenn Deine Rezeptionistin mehr verdient als Du. Ich konnte meine Familie kaum versorgen und stand unter ständigem Druck, die Gehälter bezahlen zu können, damit jeder aus meinem Team die eigene Familie versorgen konnte.
Ich litt unter dieser „Wenn doch nur“-Krankheit, die viele Unternehmer in der Phase nach den ersten Anfängen heimsucht. Ich dachte immer: „Könnte ich doch nur härter arbeiten.“ Oder: „Hätte ich doch nur einen Investor.“ Oder: „Hätte ich doch nur einen großen Kunden, dann könnte ich meinen Traum leben.“ So schuftete ich weiter und weiter und glaubte, dass ich so knapp vor dem Durchbruch war. Doch wie der Hamster im Rad schuftete ich wie blöde und erreichte nichts. Irgendwas musste passieren. Ich wollte nicht als eineiiger Spuckefabrikant enden.
Ich seufzte, holte mein Notizbuch hervor und sagte, „O.k., Frank. Was muss ich tun?“
Was Dich hierher gebracht hat, wird Dich nicht weiter bringen
Die Idee von Olmec begann dort, wo die meisten genialen Ideen geboren werden – in einer Kneipe. (Bitte mal die Hand heben, wenn Du Deinen ersten Businessplan auf einem fleckigen Bierdeckel verfasst hast. Das dachte ich mir.) Ich war damals 23 und arbeitete als Techniker bei einem Computerservice-Unternehmen. Eines Freitagabends ging ich mit Chris aus, meinem alten Kindergartenfreund, um Dampf abzulassen. Ich war sauer auf meinen Chef – ich erinnere mich nicht mehr, weswegen –, aber eigentlich war ich auf der Suche nach einem Ausweg. Mein Gemaule entwickelte sich rasch von „Ich bin cleverer als er, ich arbeite härter als er und ich weiß mehr übers Geschäft als er“ zu „Der Chef ist ein Arsch!“. 14 (billige) Drinks später waren Chris und ich uns einig, dass wir unsere blöden Jobs hinschmeißen und unser eigenes verfluchtes Computerunternehmen gründen … verdammt nochmal.
[17] Es war so eine typische Rachegeschichte, und mir war schnell klar, dass dieses Szenario (mindestens) drei Schwachpunkte hatte. Zum einen kann Dir zwar Mut aus der Flasche helfen, Deine anfänglichen Ängste zu überwinden. Eine Unternehmensgründung im Vollrausch zu planen, macht jedoch jeden vernünftigen Gedanken zunichte. Was, bei genauem Hinschauen, aber notwendig ist, um ein Unternehmen aufzusetzen. (Was Du nicht sagst!) Zweitens braucht es weit mehr, ein Unternehmen ans Laufen zu bekommen, als zur Arbeit zu gehen und zu arbeiten. (Wer hätte das gedacht?) Drittens, und am nervigsten, wird Dich Dein eigenes Unternehmen nicht automatisch von der Schinderei befreien, die Dich dazu gebracht hatte, Dich zu besaufen. (Überraschung!)
Erinnerst Du Dich daran, wie Du Dein Unternehmen gestartet hast? Vollgepumpt mit Adrenalin und Hoffnung? Dein Traum war riesig, heroisch, weil Du einen echten Riesentraum brauchst, um Dich von Deiner Lieblingscouch zu zerren, um etwas wirklich Großartiges zu vollbringen. Wenn ich meine Augen schloss, konnte ich meinen Traum in allen Farben sehen: Ich war Millionär im Cockpit einer megaerfolgreichen Firma und lebte das gute Leben ohne jegliche Sorge.
Öffnete ich meine Augen hingegen wieder, meldete sich die harte Realität. Wir hatten keine Kunden, und schlimmer noch, wir hatten keine Ahnung, wie wir an Kunden kommen könnten. Du kannst Dir also vorstellen, warum ich, eine Woche, nachdem ich meinen Job hingeschmissen hatte, von Angst erfüllt war. Total. Vollkommen. Seelenerschütternde Angst. Kennst Du diese dauernden „Ich bin ein Versager“-Gedanken, die Dir durch den Kopf gehen, während Du versuchst, etwas Großes zu erreichen? Also, sie liefen durch meinen Kopf wie die Unwetterwarnungen unten an Deinem Fernsehbildschirm. Was, wenn wir keinen Umsatz machen? Was, wenn ich scheitere? Was, wenn ich zu meinem Arsch von einem Chef zurückkriechen und darum betteln muss, meinen Job wieder zu bekommen?
Angst brachte mich dazu, aktiv zu werden. Es gab keine andere Möglichkeit. Es gab da nur ein kleines Problem: Ich hatte keine Ahnung, wie ich an Kunden kommen sollte. Also begann ich, an Türen zu klopfen. Im wahrsten Sinne des Wortes. (Was ist? So machen sie es doch auch im Film, nicht wahr? Also, in den alten Filmen.) Ich bemühte mich um wirklich jeden Kunden – groß, klein, in der Nähe, weit weg, Tierpräparatoren und Versicherungsagenten – und ich sagte „Ja“ zu jedem, der auch nur das kleinste bisschen Interesse für das zeigte, was ich anzubieten hatte, unabhängig von deren Anforderungen.
[18] „Fahre ich sechs Stunden, um Deine Computermaus anzuschließen? Kein Problem.“
„Gebe ich Dir einen 50%igen Rabatt und ein Zahlungsziel von 120 Tagen? Klar.“
„Kann ich Dein antikes Computersystem betreuen, obwohl ich keine Ahnung davon habe und zwei Tage brauche, um dieses 20 cm dicke Handbuch zu lesen … auf Französisch … von einem Chinesen, der kein Französisch kann? Sicher. Warum nicht?“
In diesen ersten Monaten, nach der Gründung rasten Chris und ich durch die Gegend wie Tasmanische Teufel. Hatte ich geregelte Arbeitszeiten? Na klar. Wenn ich wach war, arbeitete ich. Ganz geregelt. Ich hatte keinen Stolz, also arbeitete ich die Nächte durch, um Geld zu sparen, oder schlief in den Büros meiner Kunden. Ich zog mit meiner Frau und meinem Sohn an den einzigen sicheren Ort, den ich mir leisten konnte – ein Apartment in einem Seniorenheim, in dem das Durchschnittsalter irgendwo zwischen 80 und tot lag (ich glaube, die meisten waren etwas älter als tot) und die Bewohner um drei Uhr morgens aufstanden, um Staubzusaugen, auf und ab zu wandern oder so laut Fernsehen zu schauen, dass es nur für Gehörlose erträglich war. Und, falls Du es Dir noch nicht gedacht hast: Die meisten von ihnen waren taub.
Olmec begann, ordentliches Geld zu verdienen, dann besseres Geld und schließlich gutes Geld. Unabhängig davon, wie viel Geld das Unternehmen machte, wir hatten immer noch kaum etwas übrig. Und selbst jetzt, wo wir Kunden hatten, arbeitete ich noch immer von fünf bis neun (also von morgens fünf bis abends neun) acht Tage die Woche. Ich rannte noch immer den Kunden hinterher. Ich sagte noch immer „Ja“ zu jedem Krethi und Plethi, der anrief. Die verdammte Schinderei nahm kein Ende.
Nach zwei Jahren im Geschäft war ich am Ende. Ich war ein ausgebranntes, kränkliches Wrack – und Chris auch. Doch nach wie vor ließ mich die Angst davor, zu scheitern und alles zu verlieren, weitermachen. Das war ungefähr die Zeit, in der diese attraktiven roten Flecken in meinem Gesicht auftauchten. Auf den Weihnachtsfotos unserer Familie ist mehr Farbe in meinem Gesicht als am Weihnachtsbaum. Und immer noch wie ein Bekloppter sagte ich mir selbst: „Irgendwann muss dieser perfekte Moment erreicht sein, dieser Augenblick, wenn das Unternehmen in den zweiten Gang schaltet und sich all die harte Arbeit auszahlt.“ Mir war die Lösung klar: Einfach weiterrasen, härter und härter arbeiten, bis der Durchbruch kommt – oder mein Zusammenbruch.
Zwei Jahre später, im Jahr 2000, verlieh mir die Small Business Administration (SBA) den Titel „New Jersey’s Young Entrepreneur of the [19] Year“ – ich war Jungunternehmer des Jahres. Einen Herzschlag später bot mir der Präsident einer angesehenen Bank einen Wachstumskredit in Höhe von 250.000 US-Dollar an. Also schaufelte ich jetzt so richtig Kohle, richtig? Eher nicht. Nach außen hin mochte es so aussehen, als lebte ich jetzt meinen Traum, aber in Wahrheit hatte sich nicht viel verändert. Ich war immer noch an mein Unternehmen gekettet und schuftete so hart wie eh und je. Egal wie viel wir einnahmen, Geld war immer knapp. Ich dachte: „Wenn Unternehmer-Sein reich macht, wieso bin ich so verdammt pleite?“
Auftritt: Frank, mein Privat-Joda. Ich begegnete ihm bei meinem allerersten Handelskammer-Treffen. In einem Raum voll allzu selbstsicherer, verzweifelter Vertriebler war er der einzige, der nicht versuchte, mir etwas zu verkaufen. Er saß bloß in einer Ecke und beobachtete. Es war ihm wirklich egal, ob Du ihn als Coach engagieren wolltest. Ihm konnte es egal sein – als Präsident einer wichtigen Medizinservice-Firma. Er hatte das Unternehmen von 8 Millionen zu 80 Millionen Umsatz gebracht, ohne ins Schwitzen zu kommen. Er brauchte weder den Job noch das Geld. Er war im Vergnügungsstadium seines Lebens angekommen – er wollte junge Unternehmer coachen (vielleicht ist auch adoptieren hier das bessere Wort).
Ich engagierte ihn und versuchte, seinem Rat zu folgen. (Wirklich, ich hab’s versucht.) Ich habe versucht, Franks Definition eines Unternehmers zu folgen, was, wie ich später lernte, die einzige Definition eines Unternehmers ist: