Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum. Mike Michalowicz
kann Dir gar nicht sagen, wie aufregend ich das finde, wenn ich KPU-Leser treffe, und wie dankbar ich bin, wenn sie mir erzählen, wie sehr mein Buch ihnen geholfen hat. Es ist aufregend und zugleich eine Lektion in Demut, denn es ist die Erfüllung dessen, was ich als Sinn meines Lebens definiert habe. Und wenn ich gefragt werde, ob ich ihr Buch signiere … dann mache ich beinahe nass – es ist ein Rockstar-Moment, von dem ich seit meiner Kindheit geträumt habe. Nicht das Nassmachen. Das Signieren.)
Ich dankte Bruce und er sagte: „ Ich brauche Sie. Ich wusste nicht, wie ich Sie kontaktieren sollte, aber es sieht mir jetzt aus wie göttliche Fügung …“
Bruce erklärte mir, dass er zwar 700.000 US-Dollar Umsatz pro Jahr erziele, aber fast insolvent sei. Er war Florist für Hochzeiten und andere Veranstaltungen, er vermietete auch weitere Ausstattung für Hochzeiten und betrieb einen Ausstellungs- und Verkaufsraum, der zugleich Fläche für andere Hochzeitsausstatter bot. Wir verabredeten uns in seinem Ausstellungsraum im Verlauf der Woche.
Als er mich herumführte, erklärte mir Bruce, dass er so pleite sei, dass er sich Geld von seinen Eltern hatte leihen müssen. (Um es deutlich zu sagen: Er ist kein Student, der sich mehr aufgehalst hat, als er stemmen kann. Er ist seit 20 Jahren im Geschäft.) Ich fragte ihn: „Welcher der Hochzeitsausstatter, an die Sie Fläche vermieten, macht am meisten Geld?“ Es stellte sich heraus, dass der Fotograf mit Abstand am besten verdiente. Er nutzte den allerkleinsten Raum im Laden, machte aber zehnmal mehr als Bruce. Und – ob Du es glaubst oder nicht – Bruce betreute die Kunden des Fotografen… weil der zu stark ausgelastet war, um überhaupt in den Laden zu kommen.
Bruce hat so viele verschiedene Hüte auf, dass er nicht nur pleite ist, er ist total fertig. Das ist keine große Überraschung – es gibt immer einen [32] direkten Zusammenhang zwischen unscharfem Fokus und unscharfem Kontenstand.
Während wir uns in seine teuren Ausstellungsmöbel setzen, um kurz über die nächsten Schritte zu sprechen, sagt er all die richtigen Dinge: „Es muss sich etwas ändern. Ich kann so nicht weitermachen. Ich habe keinen Fokus.“ Aber ich weiß, dass er noch nicht so weit ist. Er glaubt, dass er so weit ist, weil sein Leben aussieht wie eine einzige Katastrophe. Doch in Wirklichkeit ist er nur verzweifelt. Er fühlt sich geschlagen, aber nicht genug, um die harten und mutigen Entscheidungen zu fällen, die ihm helfen können, sein Unternehmen zu retten. Woher ich weiß, dass er noch nicht so weit ist? Weil ich aus dem Augenwinkel seinen Cadillac Escalade sehen kann, der vor der Tür steht. Ich an seiner Stelle hätte dieses Schätzchen vor Ewigkeiten verkauft.
Wenn unsere Unternehmen vor dem Zusammenbruch stehen, machen wir Unternehmer drei Stadien durch. Zuerst geben wir nicht zu, dass wir kämpfen. Du weißt, was ich meine. Jemand fragt Dich, wie’s Deinem Laden geht und Du antwortest: „Großartig! Ich habe gerade einen neuen Großkunden an Land gezogen!“ Doch im Innern spürst Du, wie sich Deine Lungen zusammenziehen, während der Stresslevel steigt. Es steht nicht zum Besten. Geld verschwindet durch alle Ritzen – und zwar schnell. Doch Du hast Angst, zuzugeben, wie es um Dich steht – was passiert, wenn die Leute denken, dass Du es nicht drauf hast? Was, wenn potenzielle Kunden Dich ignorieren? Was, wenn Dein Team beginnt, an Dir zu zweifeln? Im Ersten Stadium des Zusammenbruchs leugnen Unternehmer die Wahrheit, weil ihr Ego nicht damit zurechtkommt.
Wenn das Unternehmen aber bei Gevatter Tod anklopft, geben wir zu, dass wir ein Problem haben. Jetzt folgt das Zweite Stadium. Für viele ist der Stress mittlerweile zu einem Teil des Lebens geworden. Gestresst aufwachen. Gestresst zu Bett gehen. Gestresste Träume haben. Vom Stress gestresst sein. Wieder und wieder. Auf eine völlig perverse Art und Weise, beginnst Du stolz auf Deinen Stress zu sein. „Du glaubst, Du hast es schwer?“, sagst Du. „Tja, lass Dir mal erzählen, wie beschissen mein Leben ist.“ Selbst in diesem Stadium wird noch nicht korrigiert, weil die Menschen sich zeitweise dadurch Erleichterung verschaffen, dass sie sich abreagieren und ihre Trauergeschichten erzählen. Es sieht ein bisschen anders aus, aber es ist immer noch das Ego, das hier im Weg steht.
Im Dritten Stadium werfen wir einfach die Hände in die Luft (da ist wieder dieser Defätismus) und sagen: „Das Leben ist ungerecht“, als hätte das Schicksal irgendetwas damit zu tun (hat es nicht) und unser [33] Erfolg oder Misserfolg läge nicht in unserer Hand (was nicht stimmt). Du kennst dieses Stadium – Du hast es erreicht, wenn Du Deine Faust erhebst und den Himmel anbrüllst: „Warum ich? Warum werde ich bestraft? Warum bekomme ich keine Chance?“ (Vielleicht noch garniert mit ein paar blumigen Ausdrücken hier und da). An diesem Punkt geben die meisten Menschen auf. Sie hören auf, sich anzustrengen, arbeiten aber weiter – ah, streich das, sie rackern sich weiter ab – und akzeptieren, dass es niemals besser werden wird. Sie kämpfen nicht mehr.
Bruce war ein klassisches Beispiel für jemanden, der sich in diesem „Das Leben ist ungerecht“-Stadium befand. Aber sein Verhalten hatte sich noch nicht der Situation angepasst – deshalb die aufgemotzte Karre. Viele Unternehmer machen so über Jahre weiter, immer in dieser schwierigen Situation, unter Dauerstress. Sie wiederholen tagein tagaus den gleichen Mist, den sie seit dem ersten Tag machen. Nichts ändert sich, nichts geht bergauf, außer ihrem Blutdruck … und den Schulden … und den Steuern. Aber das war’s.
Ein paar Wochen nach unserem ersten Treffen erklärte ich mich bereit, mich mit Bruce auf ein Bier zu treffen und seine Optionen mit ihm durchzugehen. Er sagte: „Ich kann mir nicht leisten, Dich zu bezahlen, aber ich brauche Dich.“ Ich konnte an seinem abgehärmten Äußeren ablesen, dass der unmittelbare Niedergang seines Unternehmens seine Gesundheit angegriffen hatte. Ich mache eigentlich nur selten Business Coaching und schon gar nicht umsonst. Ich weiß nicht warum, aber ich willigte ein, Bruce’ Fall zu übernehmen.
„Ich hab das noch nie gemacht und werde es auch nie wieder tun; aber ich werde Dir für den Preis dieses Biers hier helfen“, sagte ich. (Es muss ja irgendeinen Austausch geben, und wenn es bloß ein Glas vom Zapfhahn ist.) Erleichterung glitt über Bruce’ Gesicht. Ich fuhr fort: „Ich halte drei Sitzungen mit Dir ab. Ich werde Dir klar und deutlich sagen, was Du tun musst, um Dein Unternehmen zu retten. Und es fängt damit an, dass Du diese ganzen Mist-Kosten eliminierst – einschließlich Deines Autos. Alle überflüssigen Ausgaben – weg. Alle Nebenprojekte – weg. Alle Kunden, die in Wirklichkeit die Kunden anderer Anbieter sind – weg.“
Als ich ihm genau erklärte, wie er sein Unternehmen nach dem Pumpkin Plan ausrichten würde, veränderte sich Bruce’ Ausdruck. Er sah betroffen drein. Vielleicht sogar ein bisschen verängstigt. Ich konnte sehen, wie er im Kopf die Ausgaben durchging, die unbedingt bleiben „mussten“, die Projekte, die unbedingt am Leben bleiben „mussten“, das Chaos, das er unbedingt erhalten „musste“. „Du wirst Dich dagegen wehren“, sagte ich. „Aber wenn Du meinem Plan folgst, wirst Du Dein [34] Unternehmen retten.“ Ich wollte noch hinzufügen, „und Dein Leben“, aber da er schon ausreichend überwältigt aussah, entschied ich mich dagegen.
Und dann sagte er die Worte, die ich jeden Tag von Unternehmern aus aller Welt höre: „Aber ich brauche nur noch einen Kunden, dann habe ich es geschafft. Ich brauche nur noch diesen einen großen Deal.“
Nein. Bruce war noch nicht so weit. Er glaubte nach wie vor, er brauche nur diesen einen Mordskunden und alle seine Probleme wären gelöst. Das Problem war bloß, dass er seit zwanzig Jahren nur noch diesen einen Kunden brauchte.
Wie sehr Bruce es auch wollte, dass diese Worte stimmten, und wie sehr er auch glauben wollte, dass sie stimmten – sie stimmten nicht. Sie stimmen nie. Niemand ist nur einen Deal davon entfernt, es geschafft zu haben. Du bist vielleicht einen Zahlungseingang davon entfernt, Deinen Hintern zu retten – diese Woche jedenfalls – aber: Es geschafft zu haben? Nein. Um es wirklich zu schaffen, um der Branchenführer zu werden, der Du immer werden wolltest, brauchst Du zunächst einmal ein gesundes Unternehmen. Du brauchst starke Wurzeln, eine sorgsam geplante, effiziente Infrastruktur, einen manischen Fokus auf die eine Sache, die Du richtig, richtig gut machst. Anstatt Dich auf das zu konzentrieren, was nicht läuft, musst Du es herausschneiden wie ein Geschwür, was es auch ist. Dann musst Du das ausbauen, was funktioniert.
Leute wie Bruce versuchen erst gar nicht, „es“ so richtig „zu schaffen“ – sie versuchen lediglich, bis nächsten Dienstag zu überleben.
Auf