Cómo lograr que la gente esté de su lado. Heidi Grant

      Capítulo 1

      Nos hace sentir mal

      “Levante la mano si alguna vez usted ha tenido que pedir ayuda en el trabajo o en su casa.

      Levante la mano si alguna vez le ha dado vergüenza o si se ha sentido estúpido al hacerlo.

      Pienso que podemos asumir con total certeza que casi todos estamos levantando y agitando nuestras manos con fuerza”.

      “De hecho, me sentí como si estuviera a punto de morir”.

      Vanessa Bohns es profesora de comportamiento organizacional en la Universidad de Cornell y junto a su colaborador frecuente, Frank Flynn, en Stanford, ha estudiado durante años la forma en que la gente pide ayuda o, siendo más específicos, por qué somos tan reacios a hacerlo.

      Con frecuencia, sus estudios implican instruir a los participantes para que se aproximen a varios extraños a pedirles favores que suelen ser simples: contestar una encuesta corta, dar indicaciones para llegar a un edificio específico en el campus, prestar el teléfono celular un momento. No se trata de pedir grandes sumas de dinero, ni una donación de sangre, ni mucho menos un primogénito. Sin embargo, como lo describe Bohns: “Tan pronto les decimos a todos nuestros participantes en estos estudios [lo que tienen que hacer], es evidente su reacción de miedo, ansiedad y temor. El ambiente cambia por completo. Eso es lo peor que se nos podría ocurrir solicitarles”1.

      Por malo que parezca hacer parte de uno de los experimentos de Bohns, lo cierto es que estos no son nada en comparación con los “estudios del metro” de Stanley Milgram en la década de 1970. (Tal vez, usted lo recuerde como el controvertido sicólogo cuyos estudios tan famosos —que involucraban que los participantes le dieran a otra persona los que al parecer eran choques mortales— cambiaron para siempre nuestro concepto de obediencia a la autoridad. Fue apenas obvio que no era para nada agradable hacer parte de ninguno de sus experimentos).

      Un día, después de escuchar a su anciana madre quejarse de que nadie en el metro le había ofrecido su silla, Milgram se preguntó qué pasaría si uno se decidiera a pedirle la silla a un pasajero del metro. Entonces, reunió a sus estudiantes de postgrado para averiguarlo. Los instruyó para que se subieran a trenes llenos en la Ciudad de Nueva York y que les pidieran la silla a personas al azar. La buena noticia es que el 68% de las personas cedió de manera voluntaria sus sillas cuando se les solicitó hacerlo. La mala noticia es que participar en el estudio fue, hasta el día de hoy, una de las peores y más traumáticas experiencias en