Как рекламировать и продавать банкротство. Для юристов и маркетологов. Алексей Горохов
mphasis>Человек который живет в долгах и кредитах – находится в сложном психологическом состоянии.
Его негативное состояние вызвано острым информационным дефицитом, недостатком необходимых сведений о том как выйти из этой ситуации и эта ситуация мучительна и тревожна для него.
У него возникает конфликт между необходимостью решить эту ситуацию и невозможностью это сделать на текущий момент. Это заставляет его оставить заявку и искать помощи на стороне.
В основе негативного состояния лежит его внутренний конфликт, ощущение своей вины за ситуацию, своего упущения, своих неправильных действий, которые и привели к катастрофе. И он ищет решение и оставляет заявку.
И ваша задача дать ему ответы на 2 вопроса:
– что нужно сделать в этой ситуации чтобы решить проблему
– и как это сделать
Если бы у человека был необходимый набор информации, необходимый набор знаний и навыков – он бы решил свою проблему с долгами и кредитами самостоятельно, вы были бы ему не нужны.
ВВЕДЕНИЕ
Если вы приобрели и читаете эту книгу, то скорее всего вы либо юрист, занимающийся банкротством физических лиц, либо вы специалист по рекламе, который занимается трафиком для юристов. Имея более 5 лет работы в рекламе банкротства и других рекламных сферах, я могу однозначно сказать – что настройки рекламных каналов составляют 30—35% успеха. Остальное – это копирайтинг (офферы) и продающие тексты (как в рекламных сетях, так и на сайте). Поэтому про настройку рекламных каналов здесь будет минимум. А все остальное будет про вызов доверия, продажи и как это все сформулировать в рамках текстового воздействия.
В первой части книги описывается последовательность запуска, которая была апробирована на практике и показала свою эффективность в работе. Вторая, третья и четвертая части рассказывают о том, как вести телефонные переговоры как влиять на клиента и как работать с возражениями. И в последней пятой части я рассказываю про два способа возврата ушедших клиентов. Банкротство – это одноразовая продажа и нужно понимать что возврат клиентов гораздо дешевле постоянной генерации новых.
Последние годы я, кроме всего прочего, занимаюсь консультирование.
Я интересуюсь НЛП, гипнозом и краткосрочной психологической помощью. А также использую эти инструменты и разговорный гипноз в рекламе и продажах. Эти знания и навыки я получил, когда обучался всем этим инструментам у Василия Смирнова на его курсах. По моему мнению он один из лучших специалистов в этом.
Когда я полностью погрузился в психологию, то я увидел что некоторые элементы психологического воздействия рекламы я делал бессознательно. Сейчас же у меня выстроилась четкая, понятная и последовательная схема которую я здесь и изложу.
Все ниженаписанное основывается на моем опыте, в книге я поделюсь как писать продающие тексты, как создавать офферы, заголовки для рекламных постов и сайтов в рамках именно банкротства физических лиц (БФЛ). Какие принципы лежат в продажах услуги и как повысить свою эффективность менеджерам и юристам, чтобы получить больше прибыли.
И последнее, но не менее важное – если вы юрист, то не стоит уповать на трафик. Потому что продажа, самая важная часть сделки и если вы продавать не умеете, то у вас мало что получится. Имеет смысл в первую очередь научится продавать, а продажи – это формат психологического взаимодействия с человеком. И для этого нужна практика, поэтому не стоит расстраиваться если не получается. Количество всегда переходит в качество и в какой-то момент вы почувствуете это. Кто-то раньше, кто-то позже. Проблема в том, что многие юристы боятся продавать, боятся назвать цену, просто боятся. А страх никогда не был положительным фактором продаж. Но об этом мы тоже поговорим.
И все это упирается в один важный момент – в личность предпринимателя. В его личностную характеристику, в его страхи, в его сомнения, в его неуверенность в продаже своего продукта и решениях, которые он предлагает клиенту. Одно время среди арбитражных управляющих, с которыми я был знаком ходила мысль: «сопереживающий арбитражный управляющий гораздо лучше бессердечных и жестоких приставов».
На это я хочу привести слова, которые прочитал в книге одного известного психотерапевта М. Литвака:
Как-то одну женщину, заведующую детским садом спросили:
– Вы любите детей?
Она ответила:
– Я люблю мужчин, а к детям у меня профессиональное отношение!
Я согласен с этим высказыванием и считаю что у юристов, да и вообще у любых специалистов оказывающих помогающие услуги клиентам на первом месте должно стоять профессиональное отношение. Если вы сопереживаете проблемам клиентов, вовлекаетесь в них, то вы очень легко можете поймать от них те негативные состояния, которые они транслируют. Подумайте об этом.
Как говорят многие психологи:
Эмоции приходят и уходят – к делу они не имеют никакого