Performance-маркетинг: заставьте интернет работать на вас. Григорий Загребельный
продающих кампаний.
Удобнее всего ставить такие цели по технологии SMART (СМАРТ), которая позволяет обобщить всю имеющуюся информацию, установить приемлемые сроки работы, определить достаточность ресурсов, предоставить всем участникам процесса ясные, точные, конкретные задачи.
Каждая буква аббревиатуры SMART означает критерий эффективности поставленных целей – Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time Bound. Рассмотрим каждый более подробно.
1. Specific: цель должна быть конкретной.
Допустим, мы хотим увеличить показатель спроса в поисковых системах.
Конкретизировать цель помогут ответы на следующие вопросы:
• Какого результата я хочу достичь за счет выполнения цели и почему?
• Кто вовлечен в выполнение цели?
• Существуют ли ограничения или дополнительные условия, необходимые для достижения цели?
Придерживайтесь правила: одна цель – один результат. Если при постановке цели выяснилось, что в итоге требуется достичь нескольких результатов, то под каждый из них нужно сформулировать отдельную цель.
2. Measurable: цель должна быть измеримой.
К правильной цели могут применяться различные системы измерения: проценты, рубли, количество пользователей, звонков, заявок и т. д.
В постановке измеримой цели помогут ответы на вопросы:
• Когда будет считаться, что цель достигнута?
• Какой показатель будет говорить о том, что цель достигнута?
• Какое значение у данного показателя должно быть для того, чтобы цель считалась достигнутой?
3. Achievable (Attainable): цель должна быть достижимой.
Реалистичность выполнения задачи влияет на мотивацию исполнителя. Если цель не является достижимой, вероятность ее выполнения будет стремиться к нулю. Достижимость цели определяется на основе собственного опыта с учетом всех имеющихся ресурсов и ограничений.
Ограничениями могут быть временные, финансовые и/или трудовые ресурсы, знания и опыт исполнителя, доступ к информации и ресурсам, возможность принимать решения и наличие управленческих рычагов у исполнителя цели.
Конечно, можно решить провести прямо завтра беспрецедентную акцию, пригласить на нее Брэда Питта, чтобы привлечь каждого третьего москвича. Амбиции – это хорошо, но реализация подобной цели будет слишком дорогой и сложной (если только вы сам не Брэд Питт).
Кроме временных и ресурсных ограничений существуют и пределы спроса: нельзя продать товар большему количеству покупателей, чем имеется на рынке. Для увеличения объема продаж подойдет стратегия расширения рынка