Эффективные продажи для медицинских представителей. Мария Клочко
ждет от работы медицинских представителей, то есть от вашей работы, прямого влияния на увеличение объема продаж препаратов.
А что мы с вами для этого делаем?
Конечно, одна из составляющих работы медицинского представителя (и немаловажная, надо сказать) – донести информацию, рассказать врачу о том, какие препараты могут помочь ему в лечении, что нового изобрела наука для того, чтобы повысить качество жизни пациентов. Ведь известно, что эффективнее всего донести информацию до человека можно только через личное общение.
И конечно, рассказывая потом пациенту о свойствах «чудо» -препарата, которые он узнал после общения с вами, он будет вспоминать вас и ассоциировать препарат и компанию именно с вами. Кстати, имея это в виду, вы понимаете, какая ответственность лежит на медицинских представителях: это лицо компании перед потребителем.
Но донесение информации до врачей и сотрудников аптек – это не цель, а способ достижения цели.
Цель работы с врачом – добиться, чтобы он выписывал и рекомендовал именно наши препараты, а если уже выписывает, то выписывал бы в большем количестве.
Если эти цели будут выполнены, то продажи препаратов увеличатся.
А теперь вернемся к тому, что вы написали в продолжение фразы «Я – медицинский представитель» (см. выше)…
Сравните, насколько ваше понимание задач и целей вашей работы схоже с тезисами, сформулированными нами.
Вы скажете: а как быть в случае, когда врачу все равно, какой из двух одинаковых препаратов выписать, или когда наш препарат дороже, чем его прямой конкурент?
Подробно мы рассмотрим подобные ситуации в разделе «Работа с возражениями», а здесь лишь остановимся на ключевой идее:
Самое важное в работе медицинского представителя – уметь оказать влияние на лицо, принимающее решение, – в данном случае мы говорим о враче. Оказать влияние – означает в первую очередь стать экспертом, имеющим возможность изменить отношение врача к препарату, проблеме, подходу к лечению и т. п.
У нас с вами нет препаратов в руках, которые мы продаем и получаем за это реальные деньги. Что же мы продаем? Мы продаем врачу идею рекомендовать наши препараты в случае… или в комбинации с… или вместо….
Оказание влияния с целью продажи идеи рекомендовать наш препарат и есть основное отличие продвижения от прямых продаж товаров и услуг.
Очень важно еще помнить, что вместе с продажей идеи вы продаете врачу себя:
– Как ПАРТНЕРА, с которым хочется работать, а не заглядывающего в глаза просителя;
– Как СПЕЦИАЛИСТА в своей области, уважающего профессионализм и мнение врача, а не готового «купить лояльность»;
– Как ПРОФЕССИОНАЛА, имеющего возможность дать квалифицированный совет, а не курьера, выучившего презентацию о продукте.
Рисунок
Планируя визиты на день, неделю, очень важно обратить внимание на то, какой визит у вас