Эффективные продажи для медицинских представителей. Мария Клочко
типов визитов, как уже говорилось выше (см. главу «Подготовка к визиту»), является продажа.
Визит к врачу имеет конечной целью продать идею назначать наши препараты пациентам и договориться об объеме назначений. Также продуктом визита к врачу может быть инициация проведения исследований, написание статей по эффективности препаратов, выступление на конференциях лидеров мнений и пр.
Коммерческий визит осуществляется в аптеки и в некоторых компаниях – к дистрибьюторам фармацевтических препаратов. Цели коммерческого визита в аптеку могут быть такие: проанализировать динамику спроса, увеличить товарный запас (Н), оценить и улучшить выкладку и представленность (В), договориться о проведении коммерческой акции, обучить сотрудников аптеки продавать наши препараты (Р) и т. д. Или как говорят опытные медицинские представители НВР – Наличие, Выкладка, Рекомендации. Три волшебные буквы для работы с аптеками.
В этой книге мы подробно рассмотрим особенности визита к врачу. Особенности коммерческого визита будут описаны в следующей книге.
Итак, вы пришли в поликлинику. По плану на сегодня у вас визит, например, к терапевту и к невропатологу.
Куда идем сначала? Правильно, к расписанию приема врачей.
На что стоит обратить внимание в расписании?
Первое – как часто принимает данный специалист. Это косвенно может говорить о том, какой объем пациентов принимает этот врач за период времени.
Второе – иногда один и тот же доктор принимает по нескольким специальностям, в таком случае выгода от получения договоренностей с таким врачом очевидна.
Третье – обязательно запомните имя, отчество и фамилию врача. Если имя или фамилию сложно выговорить, потренируйтесь заранее. В сложных случаях подойдите в регистратуру уточнить, правильно ли вы поставили ударение в имени или отчестве доктора.
Выяснили расписание, как обращаться к доктору, чем он занимается, записали все это – и теперь можно смело отправляться на переговоры.
РИСУНОК
Подходим к кабинету врача и начинаем осязать на себе враждебные взгляды воинственных участников Очереди.
Давайте поставим себя на место больных и пациентов.
Они озабочены своим состоянием, часто раздражены ожиданием или другими причинами, поэтому яркий вызывающий вид и демонстративное поведение – прямой путь к конфликту. Наоборот, неуверенное и заискивающе – поведение дает повод людям, ожидающим в очереди, устроить шоу и поставить медицинского представителя на место.
Атмосфера изначально накалена, поэтому очень важно не вступать в диалоги и препирательства с очередью. Просить пропустить вас ожесточенных долгим ожиданием пациентов бессмысленно. У вас важное партийное задание, и вообще-то препараты хорошие, и если я врачу расскажу о них, то он всех непременно вылечит. Бессмысленно надевать белый халат – он не скроет, а скорее, усилит ваше волнение и страх перед толпой.
Даже