Эффективные продажи для медицинских представителей. Мария Клочко
сколько, и т.д., и т.п.»
«Презентаторы»
Эти медицинские представители с порога начинают рассказывать о том, какие замечательные препараты они представляют, в какой замечательной компании работают, и как доктору повезло, что к ним пришел представитель компании просветить его как нужно лечить пациентов.
Давайте поставим себя на место врача. И тот, и другой подход практически сразу начинают доктора раздражать. Либо его «расстреливают» очередью вопросов, которая больше похожа на допрос с пристрастием, либо требуется просто молчать и кивать в поддержку презентации о компании. И то, и другое вызывает у нормального человека скуку, желание прервать или, по крайней мере, укоротить это навязанное и неприятное общение.
А если доктор уже в плохом настроении или устал, то есть вероятность, что он решит на таком представителе отыграться.
Конечно, нужно честно признаться, что единой универсальной схемы расположения врача к медицинскому представителю не существует.
РИСУНОК
Но вместе с тем есть набор ключевых факторов, обратив внимание на которые, мы значительно повышаем вероятность установления хорошего, долгосрочного контакта и можем быть приняты врачом лояльно.
Итак, вы стучитесь в кабинет, слышите: «Да-да, заходите!»
С чего начать?
1. Установление зрительного контакта
Что вы делаете в первую очередь, когда открываете дверь?
Здороваетесь? Правильно. Здороваетесь, глазами.
Согласитесь, часто, когда вы заходите в кабинет, доктор пишет, не отрывая взгляда от бумаги. Конечно, в такой ситуации нужно поприветствовать врача словами, и зрительный контакт установится после речевого. Но бывают и другие ситуации, когда врач внимательно смотрит на представителя, а тот говорит свою приветственную фразу и смотрит при этом на свои ботинки, в окно, на плакат конкурента на стене – куда угодно, только не в глаза доктора. Согласитесь, выглядит эта ситуация не очень красиво.
Кроме того, зрительный контакт вам необходим, чтобы почувствовать, в каком эмоциональном состоянии находится доктор, и на основании этого адекватно оценить обстановку.
2. Эмоциональный настрой
Во многих книгах по продажам, написанных психологами, сказано: «Хотите произвести хорошее впечатление при встрече – улыбайтесь!»
А что делать, если у врача плохое настроение?
Вот вы заходите, такой позитивный, успешный, светящийся медицинский представитель…
А врач только что поругался с главврачом, или сидит и обдумывает только что происшедший конфликт с пациентом, или позвонили из дома и сказали, что кто-то из членов семьи заболел…
– Здравствуйте, – широко улыбаясь и смотря ему в глаза, говорите вы.
Реакция?
– Здравствуйте, – в лучшем случае, отведя глаза, буркнет доктор. Вы ему