Эффективные продажи для медицинских представителей. Мария Клочко
в визитке или сам спросит.
Есть только одна возможность произвести первое впечатление – оно формируется в течение первых нескольких секунд разговора.
Очень часто мы сами своими же собственными фразами «программируем» отношение к нам, которое потом нас расстраивает, обижает и мешает в конце концов достижению поставленной цели.
Ниже представлены примеры неудачных приветствий, которые фактически провоцируют врача на негативный ответ.
Таблица № ___
Примеры неудачных приветствий медицинского представителя
РИСУНОК
Задание:
Напишите в пустых строчках ниже свой вариант приветствия:
Что, не написали?
Хочется найти ответ дальше?
Остановитесь, и все-таки придумайте свой хороший вариант приветствия.
Презентация своей компании
Мы не откроем Америку, если скажем, что, по большому счету, врачам часто не очень важно, из какой вы компании. Чаще они спрашивают, какая страна производит препарат, и потом, может быть: «А как компания называется?»…
Но при этом презентацию о компании необходимо знать. Знать так, чтобы в случае, если вас разбудят ночью, вы могли бы ее рассказать от и до.
Но если того не требуют корпоративные стандарты, подробную презентацию компании, которую вы представляете, можно сократить или опустить, ограничившись названием и страной-производителем препаратов. Это может произойти в ситуации острого дефицита времени у врача, когда он принимает пациентов.
Оптимальная презентация компании состоит из 4—5 предложений. Давайте посмотрим, о чем могут быть эти предложения:
– Возраст и краткая история создания компании.
– Направления деятельности и самые известные бренды продуктов.
– Чем выгодно сотрудничество с компанией и кто уже является партнером компании.
– Интересный (запоминающийся) факт о компании.
Задание:
Напишите краткую презентацию своей компании (4—5 предложений):
Отношение врачей к медицинским представителям
Конечно, есть врачи, которые искренне симпатизируют или сочувствуют медицинским представителям. Об этом свидетельствует, например, несколько цитат из высказывания лечащего врача с врачебного форума:
«Люди, работающие в фармкомпаниях, могут делать только так, как они это могут делать. Они ведь тоже находятся в жестких рамках, где нельзя сделать шаг влево и шаг вправо. Они часто не досыпают, губят нервные клетки, тратят время на то, чтобы ждать врачей и главврачей по многу часов в коридорах. Ко всему этому надо относиться с пониманием».
Или еще:
«Ведь помимо откровенного маркетинга многие занимаются и образованием врачей, сообщая им о новых научных публикациях, вышедших статьях и пр.
Обычный поликлинический хирург зачастую не имеет времени и возможностей для поиска новейшей информации. А общение с представителями фирм позволяет быть в курсе событий.
А уж