Перехват клиента в личных продажах. Андрей Августович Анучин
то для того, чтобы принять решение, необходимо ответить на следующие вопросы:
Существуют ли факторы, облегчающие работу с этим клиентом?
К ним могут быть отнесены контакты продавцов с персоналом компании, наличие личных отношений между продавцом и персоналом фирмы-клиента, наличие у них успешного опыта работы в прошлом.
Принесет ли этот клиент прибыль в долгосрочной и краткосрочной перспективе?
Не всегда самые крупные клиенты являются самыми прибыльными. Очень часто, польстившись на масштаб клиента, компании идут на заведомо невыгодные для себя условия.
Достаточно ли у нас ресурсов для обслуживания/удержания данного клиента?
Мотивированы ли продавцы на перехват клиента?
Есть ли у нас дополнительные ресурсы?
Способны ли мы удовлетворить потребности клиента?
Какова себестоимость работы с каждым из клиентов?
Слишком часто менеджеры по продажам работают с клиентами, большие вложения сил в которых не окупятся никогда!
Чтобы составить профиль «вашего»клиента, необходимо ответить на 3 вопроса:
а) Каким клиентам вы хотите продавать?
б) Каков потенциал клиента?
в) Какова себестоимость клиента?
г) Сколько времени ресурсов, энергии и средств вам необходимо вложить, чтобы заполучить этого клиента?
д) Какова окупаемость? Возможно, вы ничего не зарабатываете на клиенте.
На основе составленного профиля клиента можно оценить, подойдет ли он вам и принесет ли необходимую прибыль – ведь часто о бесперспективности клиента менеджеры узнают лишь в конце долгих, изнуряющих переговоров.
1.2. Сбор информации о конкурентах
Можно ли не готовиться к перехвату клиента? Конечно, можно! Подобным образом поступал Наполеон, следуя своему известному принципу «сначала ввяжемся в бой, а там – посмотрим».
В отдельных случаях – при наличии таланта великого полководца – это может даже привести к успеху. Но, разумеется, «зрячее» действие является гораздо более эффективным. Для достижения цели вам необходимо иметь информацию обо всех сторонах процесса «перехвата» – о конкурентах, клиентах и ресурсах самой компании.
Многие компании пренебрегают сбором подобной информации, на том основании, что это:
напрасное расходование временных ресурсов продавцов (слишком много времени для обработки и анализа информации);
эта деятельность не всегда популярна среди продавцов («Пустая трата времени!»);
не всегда понятно, как эту информацию можно с пользой для компании использовать.
Другие компании, наоборот, настаивают на использовании информации, собранной продавцами во время работы. И они правы, потому что только владение полной и достоверной информацией позволяет создавать реальные и продуманные планы борьбы за клиента!
Как и в спортивных соревнованиях, чтобы превзойти