Перехват клиента в личных продажах. Андрей Августович Анучин
за то, как будут развиваться отношения. Социальный контакт связан с отношением доверия, вниманием и интересом, который собеседники испытывают друг к другу.
Основные правила установления социального контакта
а) Имейте приветливое выражение лица. Это не означает, что на вашем лице постоянно должна присутствовать голливудская улыбка, но и печати унылостибыть не должно. Не надо улыбаться слишком широко: в нашей культуре слишком акцентированная улыбка – это признак либо недалекого, либо легкомысленного человека.
б) Входя в кабинет, не слишком быстро сокращайте дистанцию – хозяин кабинета может воспринять это как излишне сильный «нажим» с вашей стороны.
Если вы видите, что хозяин кабинета занят – выждите паузу, чтобы ваш партнер по переговорам дал понять, что он вас заметил.
в) Обращайтесь к человеку по имени.
Очень просто создать хорошее впечатление, обратившись к клиенту по имени. Если вы не знаете имя, то можно его узнать, спросив: «Как к вам можно обращаться?».
г) Представьтесь, скажите кто вы, откуда и что предлагаете.
Сначала должна идти мини-презентация, сделанная в формате «продавец-товар-фирма». Например, «это Николай Петров, я из компании «БТК», мы продаем пластиковые окна».
д) Скажите комплимент.
Одно из определений комплимента: «Комплимент – это небольшое преувеличение значимости другого человека, которое он хотел бы видеть сам в себе».
Идея комплимента в том, чтобы показать вашему партнеру (клиенту), что вы цените его и вам приятно с ним общаться. Сказать хороший комплимент непросто. Для того, чтобы сказать хороший комплимент, необходимо использовать следующие правила:
Комплимент должен отличаться от оценки.
«У тебя замечательная прическа» – комплимент ли это? Нет, это оценка. Тем самым, мы говорим: за прическу тебе – пять баллов. И у человека сразу же возникают вопросы: «Если за прическу – "пять", как он оценивает все остальное?» Поэтому я бы рекомендовал говорить комплимент в формате отражения своих чувств: «Мне нравится твоя прическа».
Можно повысить значимость партнера, используя фразу:
«Только вы можете мне помочь!»
Мужчин лучше хвалить за их внешность (особенно обращая внимание на галстук и туфли), а женщины более отзывчивы, если комплимент обращен на их профессиональные качества. При этом можно использовать фразу «Как тебе удается…»
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.