Перехват клиента в личных продажах. Андрей Августович Анучин
товаров все меньше и меньше. На смену уникальности товаров приходит псевдоуникальность брендов. Когда я спрашиваю у участников тренинга «каковы ваши конкурентные преимущества?», они без промедления отвечают. На второй вопрос – «а что, у ваших конкурентов этого нет?», следует ответ «есть». А теперь подумайте – действительно ли это является вашим конкурентным преимуществом? Даже если компании удается обрести уникальность, то она может быть очень быстро скопирована.
Конкурентное преимущество – это некая ценность для клиента, которую ему может предложить только ваша компания. Это понятие тесно связано с понятием «позиционирование».
Пример конкурентных преимуществ компании «А»:
– «Мы работаем на рынке уже 10 лет»;
– «У нас есть свое собственное производство»;
– «На нашем складе в постоянном наличии большинство самых востребованных позиций»;
Конкурентные преимущества товара
Один из законов маркетинга гласит: «людям не нужны товары. Им нужны выгоды, которые они получают с помощью товаров». Именно поэтому нужно знать, какие выгоды люди получают, покупая тот или иной товар. Тщательный анализ товара помогает распознать как его характерные особенности, так и преимущества покупателя, приобретающего данный товар.
В данном случае вы можете использовать технику «характеристика – выгода», при использовании которой характеристика продукта связывается с выгодой, которую получает покупатель.
Характерные особенности товара – это то, что можно ощутить, увидеть или почувствовать.Например, надежность, качество материалов, дизайн, технические характеристики, которые дают необходимую информацию о том, как товар был разработан и произведен.
Выгоды – это все, что наделяет покупателя личной выгодой и прибылью, отвечая на вопрос: «Какую выгоду я буду иметь при обладании этим товаром?».
ПРИМЕР:
Если продавец, общаясь с покупателем, говорит, что шина имеет четырехслойное покрытие, то это характеристика товара. Если же он указывает на то, что шина обеспечивает большую безопасность и снижает расход топлива, то он, тем самым, переходит к демонстрации выгод от ее приобретения.
Конкурентные преимущества продавца
Как стать хорошим продавцом? Рекомендации очевидны:
Будьте профессиональны и экспертны в выбранной отрасли;
Развивайте собственную честность и укрепляйте доверие клиента;
Относитесь к клиентам с максимальным вниманием.
Но в деловой сфере встречают не только по одежке, но и по успешно завершенным проектам – клиенту важно быть уверенным в том, что у продавца есть достаточный опыт.
Для того чтобы его продемонстрировать, выможете:
рассказать клиенту о тех сделках, которые были вами совершены;
предоставить список клиентов, которые уже с вами работают, или список рекомендаций/рекомендателей;
указать на имеющиеся профессиональные сертификаты и/или награды.
Сравнительные