Перехват клиента в личных продажах. Андрей Августович Анучин
же информация может быть интересна и полезна?
Вы должны располагать конкретной информацией об основных конкурентах, их позициях на рынке, сильных и слабых сторонах, о том, как к ним относятся клиенты, какие маркетинговые инструменты для привлечения и удержания клиентов они используют и т.д.
Какими источниками информации о конкурентах вы можете пользоваться?
Общий с конкурентом клиент
Часто наиболее осведомленными об активности ваших конкурентов являются общие клиенты – именно они в курсе последних действий сотрудничающих с ними компаний. Поэтому если между сотрудниками вашей фирмы и клиентами установлены хорошие личные отношения, то получить такую информацию можно в результате простой товарищеской беседы.
ПРИМЕР:
Рассказ участника тренинга: «Звонит мне наш клиент. «Леночка, сейчас перешлю тебе прайс конкурентов, наверняка, тебе будет интересно. Только для тебя, только для тебя…»
Открытые источники
Говорят, что в разведке до 80% информации об интересующем объекте можно получить из открытых источников. Похожая картина наблюдается и в бизнесе.
К открытым источникам относится любая информация, опубликованная в журналах, на сайтах и в Интернете. Исследование сообщений на профессиональных форумах и в сообществах позволяет получить кусочки информации, из которых можно сформировать целостную картину деятельности конкурентов и спрогнозировать их дальнейшие действия.
Сотрудники нашей компании
Каждый из специалистов вашей компании может владеть достаточно большими объемами информации о конкурентах и их действиях. Например, маркетологи могут следить за рекламной активностью конкурентов, технологи – об особенностях используемых конкурентами технологий или свойствах материалов и т.д.
Сотрудники компании-конкурента
Часто между сотрудниками, которые работают в разных компаниях, существуют неплохие отношения.Показательна в этом плане банковская сфера – люди работают в одной профессиональной среде достаточно давно, хорошо знают друг друга, часто встречаются и общаются. Это не конкуренты, а коллеги – в неформальной обстановке, за чашкой чая, они охотно могут поделиться информацией о ситуации в своей компании.
Далеко не всегда много информации – это хорошо. Идеально, когда мы получаем нужную информацию в нужный момент, а для этого с ней надо уметь работать.
Лучше всего с этим справляются маркетологи. Это их хлеб – собирать информацию, анализировать цены и т.д. Хорошо, когда в компании существует такое подразделение, но часто отдел маркетинга либо отсутствует, либо коммуникация с ним не слишком хорошо налажена. В такой ситуации менеджерам по продажам приходится самостоятельно решать вопросы конкурентной разведки.
Тратить на это много времени не стоит: задача продавца – продавать, а не исследовать