Психология вещей. 16 типов покупателей. Мария Башко
необходимых действий);
• Отсутствия гуманности к нему и окружающим, негативного или неэтичного воздействия на людей, животных – Гуманист не оценит полураздетых моделей на презентации, ходячих «хот-догов» и людей-плакатов, потому что воспримет это, как ущемление человеческого достоинства, то же касается «цыган с медведем»;
• Ситуаций конфликта и необходимости преодолевать трудности;
• Жалобных книг и необходимости давать обратную связь (Гуманист сможет высказать только положительную оценку, а отрицательную, скорее всего, оставит при себе, почувствовав при этом ущемлённость);
• Вопросов о сенсорных свойствах вещей: например, «Какой фасон Вам нравится?», «Какой запах, цвет, вкус Вам нужен?» (вместо этого лучше предложить выбор: «У нас есть такие фасоны /цвета /вкусы /планировки/…»);
• Излишней изысканности интерьеров, равно как и внешней запущенности;
• Мероприятий, где встречают «по одёжке».
Обеспечив прикрытие по болевой функции, вы позволите клиенту почувствовать себя «в своей тарелке». При этом он может не обратить внимание на многие другие недочёты вашей компании, которые для него не являются ценностными. Таким образом, убрав все раздражители по болевой, вы создадите для клиента комфортное пространство, где он будет готов принимать решение о покупке и куда впоследствии захочет вернуться.
2. «Поглаживание» по ролевой функции
Ролевая функция у каждого человека является той сферой компетенций, по которой, как ему кажется, его оценивают другие люди. Функция эта слабая, по ней человек никогда не достигнет больших высот, но он склонен её развивать, тратит на неё много усилий. Ведь это именно то, чего от него ждут другие, как он думает (хотя это и не соответствует действительности). И человеку хочется, чтобы эти усилия другие люди оценили. Именно исходя из ролевой функции, человек ведёт себя в новой ситуации, с незнакомыми людьми и в ситуации стресса. Именно с неё, он, вероятнее всего, начнёт процесс коммуникации с продавцом.
Ролевой функцией Гуманиста является структурная логика, благодаря которой он стремится быть объективным и беспристрастным, пытается без эмоций разобраться в ситуации, анализируя причинно-следственные связи, при этом медлителен и обладает большим запасом терпения.
При встрече с Гуманистом вам, как продавцу, нужно быть готовым к его обстоятельному подходу к покупке – он никогда не станет делать что-то с наскока. В первую очередь ему нужно самого себя убедить, что его действия структурированы и логичны, а выбранный путь достижения цели оптимален. Поэтому, вероятнее всего, на момент встречи с вами он уже составит представление о вашем товаре из информации, полученной из разных источников, и о том, как ваш товар соответствует его текущей логической системе координат. Вам нужно будет выслушать пожелания клиента по поводу составляющих частей продукта, его функциональности и совместимости с другими вещами клиента.