Психология вещей. 16 типов покупателей. Мария Башко
его эмоциональному напору, продемонстрировать, что его шутка удалась, и позволить ему создавать настроение в вашем торговом пространстве. В этом случае он поймет, что его старания не прошли даром, и будет к вам позитивно настроен.
Итак, если вам удалось прикрыть и смягчить слабые функции Администратора, то на этом этап «прелюдий» можно считать состоявшимся. Клиент чувствует себя комфортно и готов приступить к изучению вашего торгового предложения.
Решение о покупке он будет принимать, исходя из своих сильных функций. И именно те качества продукта, на которые ориентированы сильные функции Администратора (деловая логика и сенсорика ощущений), вам и следует ему продемонстрировать.
3. Соответствие продукта базовой психологической функции клиента
Как бы внешне ни позиционировал себя человек, принимать решение о покупке он будет, исходя из своих сильных функций. Именно они диктуют ему, что такое хорошо и что такое плохо.
Для Администратора базовой самой сильной функцией является деловая логика (логика действий). Любое дело он всегда рассматривает с точки зрения целесообразности и практичности, он интуитивно видит и просчитывает все детали и подробности сделки, понимает порядок действий, которые приведут его к цели. И ваш продукт он будет рассматривать с точки зрения его соответствия общей концепции своих задач.
Будучи рационалом и логиком, он в первую очередь задает себе вопросы: Почему и зачем мне следует это купить? Каким образом это согласуется с моей целью и другими имеющимися у меня продуктами и данными?
Переубедить Администратора в целесообразности его действий по базовой функции или попытаться вмешаться в ход его мыслей по ней невозможно – эта сфера психики не воспринимает критики, она непреложна, и информация по ней воспринимается человеком, как само собой разумеющееся. Поэтому вы, как продавец, можете только предоставить Администратору всю полноту информацию: о качествах продукта, деталях сделки, процессе доставки и инсталляции самого продукта, его совместимости с сопутствующими товарами. Исходя из этих данных, Администратор сделает вывод о целесообразности и практичности покупки.
4. Принятие решения о покупке на основании сильной творческой функции
Функция, в рамках которой человеку свойственно поступать, относится к его сильным и называется творческой. Реализовав её, человек чувствует максимальное удовлетворение от своего действия.
Для Администратора творческой функцией является сенсорика ощущений. Люди этого типа знают, как организовать дело эффектно и комфортно. Им важно, чтобы их офис был уютным, еда – красивой и вкусной, а дом – не только практичным, но и эстетически привлекательным. Таким образом, ваш продукт он будет оценивать с точки зрения собственной сенсорики ощущений. Вам, как продавцу, важно продемонстрировать продукт в действии и постараться вызвать у Администратора гамму положительных ощущений.
Предосмотр,