Психология вещей. 16 типов покупателей. Мария Башко
у рационалов она находится в блоке «Почему?» (логика или этика), у иррационалов – в блоке «Что?» (сенсорика или интуиция).
• сильная творческая, расположенная также в прилежащем сегменте, реализация которой связана с максимальным удовлетворением человека от проделанной работы;
• слабая ролевая, по которой человек хочет продемонстрировать свою компетентность, которую всеми силами пытается достичь и которую включает в стрессовой ситуации – ему хочется, чтобы его старания по ней оценили;
• слабая болевая, любые замечания по которой приводят человека к стрессу – он отлично понимает, что не компетентен по этой функции, но ничего поделать с этим не может, как бы он ни старался.
Таким образом, для эффективной и комфортной работы с покупателем каждого типа вам нужно, во-первых, обеспечить ему максимальное прикрытие по болевой функции, чтобы клиент почувствовал безопасность и ощутил себя «в своей тарелке».
Во-вторых, «погладить» его по ролевой функции. Вероятнее всего, на первых порах клиент будет общаться с вами именно с позиции этой функции, ведь именно её он развивает с большим усердием и хочет продемонстрировать. Однако, эта функция слабая, и по ней неизбежны недочёты. Поэтому ваша задача – заметить и оценить компетенцию покупателя по ролевой функции, не подвергая критике.
В-третьих, предоставить клиенту всю полноту информации по его сильной базовой функции, чтобы покупатель смог оценить продукт с точки зрения своей основополагающей сильной функции. При этом не нужно пытаться вмешиваться в ход мыслей покупателя по этой функции – информация по ней воспринимается, как есть.
И, в-четвертых, помочь покупателю реализовать свою сильную творческую функцию при покупке продукта, тем самым обеспечив ему максимальное удовлетворение от сделки.
Исследования в области психологии человека свидетельствуют о том, что форма реализации сильных и слабых функций отличается у экстравертов и интровертов. У экстравертов сильная базовая и слабая ролевая функции всегда экстравертированы, лежат вовне и направлены на объект, в то время как у интровертов базовая и ролевая функции всегда субъективны и связаны с внутренним восприятием и скрытыми свойствами вещей. Например, для психотипов с сильной функцией логики, в случае с экстравертом, главной базовой функцией будет внешняя логика действий, а для интроверта базовой функцией будет внутренняя структурная логика.
В то же время сильная творческая функция всегда противоположна по значению экстраверсии/интроверсии базовой функции человека – для обеспечения психологического равновесия и реализации взаимодействия человека с внешним миром. Так интроверт, обработав внутреннюю информацию (при помощи базовой функции), направляет её на объект (при помощи творческой функции), а экстраверт,