Психология вещей. 16 типов покупателей. Мария Башко
чтобы все, вплоть до охранника, вели себя с ним корректно;
• Вопросов о сенсорных свойствах вещей: например, «Какой фасон Вам нравится?», «Какой запах, цвет, вкус Вам нужен?» (вместо этого лучше предложить выбор: «У нас есть такие фасоны /цвета /вкусы /планировки/…»)
• Ситуаций, в которых клиент вынужден сам проявлять волевое воздействие: например, вызывать консультанта, отрывая его от дел, или торговаться (консультант должен быть досягаем без лишних усилий со стороны клиента, но не навязчив; электронная очередь – идеальный вариант для Аналитика);
• Излишней изысканности интерьеров, равно как и внешней запущенности – все это «царапнет» болевую функцию Аналитика;
• Мероприятий, где встречают «по одёжке».
Обеспечив прикрытие по болевой функции, вы позволите клиенту почувствовать себя «в своей тарелке». При этом он может не обратить внимание на многие другие недочёты вашей компании, которые для него не являются ценностными. Таким образом, убрав все раздражители по болевой, вы создадите для клиента комфортное пространство, где он будет готов принимать решение о покупке и куда впоследствии захочет вернуться.
2. «Поглаживание» по ролевой функции
Ролевая функция у каждого человека является той сферой компетенций, по которой, как ему кажется, его оценивают другие люди. Функция эта слабая, по ней человек никогда не достигнет больших высот, но он склонен её развивать, тратит на неё много усилий. Ведь это именно то, чего от него ждут другие, как он думает (хотя это и не соответствует действительности). И человеку хочется, чтобы эти усилия другие люди оценили. Именно исходя из ролевой функции, человек ведёт себя в новой ситуации, с незнакомыми людьми и в ситуации стресса. Именно с неё, он, вероятнее всего, начнёт процесс коммуникации с продавцом.
Аналитик по своей ролевой функции – этике отношений – хочет произвести хорошее впечатление, наладить контакт с людьми, убедиться, что к нему позитивно настроены и воспринимают его положительно. Он подчёркнуто вежлив, как правило, пунктуален, опрятен и старается подать себя в лучшем свете, но насторожен и напряжен в начале контакта. Чтобы «погладить» его по ролевой, достаточно продемонстрировать ему своё хорошее отношение, быть вежливым и доброжелательным, искренне улыбнуться и мягко дать почувствовать, что ему здесь рады.
Итак, если вам удалось прикрыть и смягчить слабые функции Аналитика, то на этом этап «прелюдий» можно считать состоявшимся. Клиент чувствует себя комфортно и готов приступить к изучению вашего торгового предложения. Решение о покупке он будет принимать, исходя из своих сильных функций. И именно те качества продукта, на которые ориентированы сильные функции Аналитика (структурная логика и интуиция возможностей), вам и следует ему продемонстрировать.
3. Соответствие продукта базовой психологической функции клиента
Как бы внешне ни позиционировал себя человек, принимать решение о покупке он будет, исходя из своих сильных функций. Именно они диктуют ему, что такое хорошо и что