TAK! 60 sekretów nauki perswazji. Robert B. Cialdini
and Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both, Crown Business, New York 2015.
23
W.B. de Bruin, Save the last dance for me: unwanted serial position effects in jury evaluations, „Acta Psychologica” 2005, nr 118, s. 245–260.
24
L. Page, K. Page, Last shall be first: a field study of biases in sequential performance evaluation on the Idol series, „Journal of Economic Behavior and Organization” 2010, nr 73, s. 186–198.
25
B.B. Murdock, The serial position effect of free recall, „Journal of Experimental Psychology” 1962, nr 64, s. 482–488.
26
Angielskie przysłowie „Early bird catches the worm” [dosł. Pierwszy ptak chwyta robaka – przyp. tłum.] jest najczęściej przypisywane przyrodnikowi Johnowi Rayowi i pojawia się w jego wydanej w roku 1670 książce A Compleat Collection of English Proverbs. Warto zauważyć, że w tym samym XVII-wiecznym zbiorze Ray umieścił przysłowie: „It's good to begin well, but even better to end well” [dosł. Warto dobrze zaczynać, ale jeszcze lepiej dobrze kończyć – przyp. tłum.]. Ponad 300 lat później behawioryści zgadzają się ze spostrzeżeniem Raya. Badacze odkryli istnienie „zasady szczytu i końca”, zgodnie z którą łatwość zapamiętywania zdarzeń zależy od maksymalnego natężenia („szczytu”) danego doświadczenia – przykrości lub przyjemności – oraz od tego, co się dzieje w jego ostatniej fazie („końcu”). Wobec tego najlepszą radą dla kogoś, kto ma być oceniany w ramach jakiejś rywalizacji, nie jest samo dążenie do wystąpienia na końcu, lecz także zaprezentowanie się z jak najlepszej strony pod koniec własnego występu.
27
D.R. Carney, M.R. Banaji, First is best, „PloS one” 2012, nr 7 (6): e35088.
28
M.S. Isaac, A.R. Brough i K. Grayson, Is Top 10 Better than Top 9? The Role of Expectations in Consumer Response to Imprecise Rank Claims, „Journal of Marketing Research” 2016, nr 53.3, s. 338–353.
29
V.H. Medvec, S.F. Madey i T. Gilovich, When less is more: counterfactual thinking and satisfac 1 Kiedy piszemy te słowa, Ameryka przygotowuje się na kolejną wielką zmianę, gdyż do objęcia urzędu prezydenta przygotowuje się człowiek o zupełnie innym charakterze. 2 R.B. Cialdini, 3 S. Milgram, L. Bickman, L. Berkowitz, 4 N.J. Goldstein, R.B. Cialdini, V. Griskevicius, 5 Osoby, które chciałyby dowiedzieć się więcej o tym, dlaczego czasem warto podążać za tłumem, powinny sięgnąć po książkę J. Surowieckiego 6 N.J. Goldstein, R.B. Cialdini, V. Griskevicius, 7 H. Aarts, A. Dijksterhuis, 8 S.J. Martin, 9 M. Hallsworth, J.A. List, R.D. Metcalfe i I. Vlaev, 10 Obydwa filmy omówione w tym rozdziale można obejrzeć na stronie organizacji Keep America Beautiful, pod adresem: 11 R.B. Cialdini, 12 P.W. Schultz, J.M. Nolan, R.B. Cialdini, N.J. Goldstein, V. Griskevicius, 13 Osoby zatroskane o bezpieczeństwo naszych asystentów pragniemy zapewnić, że wykonywali swoje obowiązki w ciągu dnia i nie wolno im było wchodzić na posesje, na których były obecne swobodnie biegające psy. Nikt nie ucierpiał w czasie tego badania. 14 Więcej na temat negatywnego wpływu podkreślania niepożądanych zachowań w ochronie zdrowia w: S.J. Martin, S. Bassi i R. Dunbar-Rees, 15 S. Iyengar, G. Huberman, W. Jiang, 16 S. Iyengar, M.R. Lepper, 17 Więcej informacji na temat zmniejszania przez firmy liczby oferowanych produktów można znaleźć w artykule E. Osnosa 18 Czytelnicy, którzy chcieliby dowiedzieć się czegoś więcej o tym, dlaczego oferowanie większej liczby opcji może mieć paraliżujący lub destrukcyjny wpływ na ludzi, powinni sięgnąć po książkę B. Schwartza 19 R.Y. Schrift, J.R. Parker, 20 P. Raghubir, 21 I. Simonson, 22 A. Galinsky, M. Schweitzer, 23 W.B. de Bruin,