TAK! 60 sekretów nauki perswazji. Robert B. Cialdini

TAK! 60 sekretów nauki perswazji

pozwala wyodrębnić dwa dodatkowe czynniki, które zwiększają siłę przekonywania za pomocą upominków – to, czy upominek jest oczekiwany, oraz to, czy jest spersonalizowany. Po wręczeniu cukierków i odwróceniu się kelnera od stołu badani należący do trzeciej grupy prawdopodobnie dochodzili do wniosku, że na tym kończy się ich kontakt z obsługą, dlatego nie oczekiwali dodatkowego upominku. Ponadto dzięki wrażeniu, że kelner szczególnie polubił gości siedzących przy tym stoliku, drugi cukierek stawał się upominkiem spersonalizowanym.

Oczywiście gdyby kelnerzy zawsze wykorzystywali tę taktykę, byliby postrzegani przez gości restauracji jako nieuczciwi, a sama taktyka nie działałaby długo. Kiedy tylko goście zauważyliby, że ten sam chwyt jest stosowany wobec wszystkich, dodatkowy cukierek przestałby być postrzegany jako upominek ważny, spersonalizowany i nieoczekiwany. Jego wręczenie przyniosłoby skutki odwrotne do zamierzonych. Aby się upewnić, że upominek, który wręczasz, lub przysługa, którą wyświadczasz, są doceniane, poświęć trochę czasu na zdobycie informacji o tym, co byłoby dla odbiorcy naprawdę ważne i nieoczekiwane oraz co mogłoby zostać uznane za wystarczająco spersonalizowane.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

1

Kiedy piszemy te słowa, Ameryka przygotowuje się na kolejną wielką zmianę, gdyż do objęcia urzędu prezydenta przygotowuje się człowiek o zupełnie innym charakterze.

2

R.B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, wydanie 4., tłum. Bogdan Wojciszke, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2002.

3

S. Milgram, L. Bickman, L. Berkowitz, Note on the drawing power of crowds of different size, „Journal of Personality and Social Psychology” 1969, nr 13, s. 79–82.

4

N.J. Goldstein, R.B. Cialdini, V. Griskevicius, A room with a viewpoint: the role of situational similarity in motivating conservation behaviours, „Journal of Consumer Research” 2008, nr 35, s. 472–482.

5

Osoby, które chciałyby dowiedzieć się więcej o tym, dlaczego czasem warto podążać za tłumem, powinny sięgnąć po książkę J. Surowieckiego Mądrość tłumu, tłum. Katarzyna Rojek, Helion, Gliwice 2010.

6

N.J. Goldstein, R.B. Cialdini, V. Griskevicius, A room with a viewpoint: the role of situational similarity in motivating conservation behaviours, op. cit.

7

H. Aarts, A. Dijksterhuis, The silence of the library: environment, situational norm, and social behaviour, „Journal of Personality and Social Psychology” 2003, nr 84, s. 18–28.

8

S.J. Martin, 98% of HBR readers love this article, „Harvard Business Review” 2012, nr 90, s. 23–25.

9

M. Hallsworth, J.A. List, R.D. Metcalfe i I. Vlaev, The behavioralist as tax collector: using natural field experiments to enhance tax compliance, National Bureau of Economic Research working paper no. 20007, 2014.

10

Obydwa filmy omówione w tym rozdziale można obejrzeć na stronie organizacji Keep America Beautiful, pod adresem: www.kab.org/site/PageServer?pagename=media_multimedia, 18 kwietnia 2008.

11

R.B. Cialdini, Crafting normative messages to protect the environment, „Current Directions in Psychological Science” 2003, nr 12, s. 105–109; R.B. Cialdini, L.J. Demaine, B.J. Sagarin, D.W. Barret, K. Rhoads, P.L. Winter, Managing social norms for persuasive impact, „Social Influence” 2006, nr 1, s. 3–15.

12

P.W. Schultz, J.M. Nolan, R.B. Cialdini, N.J. Goldstein, V. Griskevicius, The constructive, destructive, and reconstructive power of social norms, „Psychological Science” 2007, nr 18, s. 429–434.

13

Osoby zatroskane o bezpieczeństwo naszych asystentów pragniemy zapewnić, że wykonywali swoje obowiązki w ciągu dnia i nie wolno im było wchodzić na posesje, na których były obecne swobodnie biegające psy. Nikt nie ucierpiał w czasie tego badania.

14

Więcej na temat negatywnego wpływu podkreślania niepożądanych zachowań w ochronie zdrowia w: S.J. Martin, S. Bassi i R. Dunbar-Rees, Commitments, norms and custard creams – a social influence approach to reducing did not attends (DNAs), „Journal of the Royal Society of Medicine” 2012, nr 105, s. 101–104.

15

S. Iyengar, G. Huberman, W. Jiang, How much choice is too much?: contributions to 401(k) retirement plans, w: Pension Design and Structure: New Lessons from Behavioural Finance pod red. O. Mitchell i S. Utkusa, Oxford University Press 2004, s. 83–96.

16

S. Iyengar, M.R. Lepper, When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing?, „Journal of Personality and Social Psychology” 2000, nr 79, s. 995–1006.

17

Więcej informacji na temat zmniejszania przez firmy liczby oferowanych produktów można znaleźć w artykule E. Osnosa Too many choices? Firms cut back on new products, „Philadelphia Inquirer”, 27 września 1997, s. D1–D7.

18

Czytelnicy, którzy chcieliby dowiedzieć się czegoś więcej o tym, dlaczego oferowanie większej liczby opcji może mieć paraliżujący lub destrukcyjny wpływ na ludzi, powinni sięgnąć po książkę B. Schwartza Paradoks wyboru, tłum. Marcin Walczyński, PWN, Warszawa 2017.

19

R.Y. Schrift, J.R. Parker, Staying the course: the option of doing nothing and its impact on post-choice persistence, „Psychological Science” 2014, nr 25, s. 772–780.

20

P. Raghubir, Free gift with purchase: promoting or discounting the brand?, „Journal of Consumer Psychology” 2004, nr 14, s. 181–186.

21

Скачать книгу