Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 6. Реагирование на внешние факторы. Станислав Львович Горобченко
закупки составляют малую часть продаж поставщика?
– Являются ли товары и услуги, которые Вы приобретаете у поставщика существенным вкладом в бизнес?
– Столкнетесь ли Вы с существенными затратами, если попытаетесь переключиться на другого поставщика?
– Может ли ваш поставщик производить товары или услуги, которые производите Вы?
Цены
Заключительный фактор конкурентной среды – это стоимость, обусловленная не внутренними затратами самой компании, а вызванная влиянием на структуру цены масштабов производства, эффекта освоения или выгодой оптовых закупок.
Большой масштаб производства
Большой масштаб производства приводит к низкой стоимости товара, обусловленной большими объемами производства товаров. Например, любое арматурное предприятие, производительностью 1 млн. ед. арматуры при полной загрузке производит более дешевую продукцию, чем предприятие по производству 500 тыс. ед. арматуры. Одна из причин такого рода экономии заключается в том, что строительство большого завода обходится в пропорциональном отношении дешевле, чем строительство меньшего завода. Завод на выпуск арматуры в 1 млн. ед. стоит не в два раза дороже, чем завод на 0,5 млн. ед.
Поскольку экономия на масштабе производства может снизить стоимость продукции, максимальная экономическая выгода будет получена только при полной загрузке мощностей предприятия. Если это не так, то большая величина предприятия становится не выгодой, а недостатком.
Зависимость стоимости от процесса освоения
Более низкая стоимость может быть достигнута от так называемого «учебного эффекта» или «кривой обучения», что в терминах повседневной жизни означает: чем больше практики, тем лучше, чем больше Вы делаете что-то, тем скорее Вы найдете пути снижения затрат. Чем больше рабочего персонала совершенствует навыки работы и чем больше менеджеры совершенствуют навыки управления, тем меньше стоимость единицы продукции.
Крупные оптовые закупки
Третий путь снижения цены может идти через скидки при крупных оптовых закупках. Оптовая скидка, предоставляемая большинству крупных компаний, часто недосягаема для предприятий малого бизнеса, которые вынуждены закупать товары или комплектующие по более высокой цене. Например, цены закупок, которые платят крупные заводы с большим потреблением литья, ниже, чем цены для малых предприятий.
Задание
Использование аналитической модели
Составьте доклад, отвечающий на следующий вопрос:
В какой области рынка ваша компания испытывала конкурентный натиск со стороны новичков? В какой области Вы сами являлись преимущественно новичками? Каковы были причины прихода новичков в эту область рынка?
Рынок персональных услуг
Рынок персональных слуг в арматурной отрасли пока еще является весьма закрытым, поскольку относится часто к конфиденциальным взаимоотношениям между поставщиком и потребителем. Можно предположить, что сюда водят многие виды услуг, характерных для близкой кооперации компаний