Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 6. Реагирование на внешние факторы. Станислав Львович Горобченко
рынка. Прогнозирование в области продаж и рынка сложный процесс, так как лишь немногие компании имеют полную информацию по всем аспектам. Компании используют широкий спектр источников для сбора информации о своем рынке. Эти источники можно условно подразделить на несколько типов:
Что говорят:
– Опросы покупательского мнения.
– Выявление покупательских намерений.
– Опросы продавцов компании.
– Опросы экспертов.
Что делают:
– Пробные продажи.
– Тестовые закупки.
Что уже сделали:
– Поведение после покупки.
Задание
Как Вы думаете, спрос на товар или услуги вашей компании или отдела увеличится или уменьшится в будущем году?
3.2. Обзор методов прогнозирования на основе анализа СТЭП факторов
Прогнозирование внешней среды стало важным в последние годы, особенно после того, как организации стали расширять рамки исследовании в области прогнозирования, включив в него анализ причинно-следственных цепочек и в целом причинные факторы. Прогнозирование развития технологий стало важным с тех пор, как информационные технологии проникли во все возрастающее число производств и появились новые средства обработки данных.
В своем большинстве прогнозы опираются на четыре основные методики прогнозирования:
– изучение мнений,
– расчеты,
– экстраполяция статистических трендов,
– поиск зависимостей между двумя и более статистическими переменными, и получение регрессионных уравнений.
Методы прогнозирования, основанные на изучении мнений
Суть этих методов сводится к опросу лиц со следующими четырьмя методиками:
– опрос мнений продавцов
– анализ мнений менеджеров
– методика Дельфи
– разработка сценариев.
Первые две не требуют пояснений, поскольку они состоят в опросе мнений продавцов или отдельных менеджеров о будущих тенденциях. Метод Дельфи и сценарии требуют большего внимания.
Метод Дельфи
Согласно методу Дельфи, названного в честь Дельфийского оракула, используется мнение экспертов посредством анонимного опроса. Она была разработана в США в 50-х годах фирмой Рэнд Корпорэйшн для прогноза ущерба от ядерной атаки на США.
Метод Дельфи предполагает следующие шаги:
Формируется группа экспертов. Готовится вопросник. Он рассылается по почте экспертам. Возвращенные вопросники анализируются.
Вопросник совершенствуется с учетом ответов. Затем он рассылается экспертам. Анализируются ответы на второй вопросник.
Составляется третий вопросник и рассылается экспертам для уточнения и прояснения некоторых нерешенных вопросов, ответы на третий вопросник также анализируются.
Подготавливается заключительный отчет.
Результатом Дельфийского метода является пакет