Entrenamiento para vendedores. Gabriel Jaime Soto
medios de comunicación, siendo internet el más importante, frecuentemente sirven para que todos podamos analizar información que antes era de uso exclusivo de fabricantes y/o de agencias investigadoras. Por esa razón, en la actualidad los compradores entran a una reunión conociendo el costo de los productos que les quieren vender, los materiales que los constituyen, están familiarizados con el método de fabricación, con los productos sustitutivos y con los diferentes competidores.
El papel que cumple la gestión de compras en las organizaciones hace que las diferentes compañías estén contratando profesionales muy competentes y los capaciten y actualicen permanentemente. Este es el profesional que en la actualidad enfrenta un vendedor.
De la misma manera, ahora todo es posible. El cliente supone que, con el auge tecnológico que vivimos, hasta sus requisitos más excéntricos tienen buena posibilidad de ser satisfechos. Por esto, cualquier limitación en un producto ocasiona que el comprador busque otras alternativas. Pero, a su vez, al estar al tanto de los últimos adelantos, las mayores expectativas del cliente son una oportunidad clara para ofrecer productos novedosos. La información se ha convertido en la mayor fuente de poder del siglo XXI. El vendedor debe dominarla y usarla para su beneficio y el de sus clientes.
Hoy es posible detectar las necesidades de los compradores y realizar el proceso de venta por diferentes medios electrónicos. El vendedor dispone de un sinnúmero de herramientas para la realización de su gestión, y los sistemas ofrecen sofisticados controles que operan en forma automática para cada negociación. Prueba de esto es que es posible que un vendedor registre sus pedidos desde su teléfono celular, que su compañía los reciba y los despache sin que ningún operador intervenga o que los inventarios se manejen en forma electrónica y sean redefinidos automáticamente mediante una comunicación en red con los proveedores. Por ello, la tecnología debe ser una aliada del vendedor que le ayude a efectuar su trabajo más eficientemente, que lo asista en su carga operativa y que le permita ofrecer un mejor servicio.
La profesionalización del vendedor también es necesaria porque existe una intensa competencia interna y externa. En los países desarrollados, el objetivo que buscan los directivos de las compañías es valorizar sus acciones, lo cual se logra con crecimiento y rentabilidad. Esto, sumado a la abolición de las barreras del comercio internacional, ha ocasionado que las grandes multinacionales, que han visto saturados sus mercados de origen, tiendan a llevar sus métodos altamente perfeccionados y su poder financiero a competir en cada rincón del mundo donde pueda existir una oportunidad de rentabilidad.
La actualización permanente, la preparación, el entrenamiento y la reacción al cambio son las garantías de competencia de cualquier vendedor.
El vendedor debe capitalizar esta amenaza con mayor preparación y conocimiento. Debe conocer su producto y el de la competencia. Un porcentaje muy alto de las ventas al por menor es realizado por vendedores que conocen el producto mejor que sus competidores.
La competencia no se presenta solo en productos alternativos. También hay una fuerte competencia entre los vendedores de las distintas compañías, o aun de una misma compañía, debido a una diferente preparación, entrenamiento y experiencia adquirida.
Por otro lado, el papel que desempeñan los vendedores en el mercado actual exige que estos interactúen con toda la organización y esa interacción requiere profesionalismo. ¿Cómo puede un vendedor saber con qué se puede comprometer? Cuando un cliente condiciona una compra a una pronta entrega, el vendedor debe estar al tanto de toda la logística de su organización, debe conocer los inventarios, los tiempos de producción y los medios de entrega antes de comprometerse a entregar en el tiempo exigido. Cuando el cliente desea mejor calidad en el producto o servicio y expone esta objeción para efectuar la compra, el vendedor debe estar familiarizado con todos los procesos y subprocesos que implican cada uno de sus productos, si quiere tener argumentos para manejar adecuadamente la objeción. Las ventas tienen orígenes y consecuencias internas en la compañía que el vendedor debe conocer al detalle antes de tomar cualquier decisión. Por esto, el vendedor debe estar involucrado y conocer los procesos, tanto de su empresa como los del comprador.
La valiosa experiencia que representa el manejo de clientes, el conocimiento profundo del producto, del mercado, de la competencia, viene generando que, progresivamente, las grandes compañías tiendan a ascender a los vendedores a directores y gerentes. La comprensión de las necesidades de los clientes y las habilidades de comunicación que se requieren para esos cargos hacen que quienes hayan estado en el área comercial sean los indicados para ocuparlos.
De la misma forma, a los ejecutivos que aspiran a altos niveles gerenciales se les está exigiendo que salgan a la calle y conozcan el mundo real de las ventas, antes de otorgarles el poder para tomar decisiones que comprometan a toda la organización. Exitosas compañías en nuestro medio son un claro ejemplo de esta realidad. En ellas, la política es que para ascender a cargos directivos es necesario haber tenido experiencia en ventas.
| Un estudio realizado por alumnos de la especialización en mercadeo de la Universidad Eafit de Medellín, encontró que el 36 % de los directivos generales de Colombia tienen antecedentes en ventas. |
No queremos concluir estas reflexiones introductorias sin antes dedicar un espacio de estas páginas a la importancia del entrenamiento y a los beneficios que este representa para el vendedor, el gerente de ventas y la compañía.
| Muchos vendedores hallaron en las ventas el trabajo ideal, el que siempre quisieron desempeñar. Otros, por el contrario, llegaron a ellas por circunstancias diferentes a su gusto o preferencia, pero encuentran que es una actividad lucrativa que les permite obtener su sustento y el estilo de vida que han deseado. En ambos casos, saber hacer bien el trabajo, con profesionalismo, les permitirá tener una vida laboral más agradable, disfrutar del desarrollo de su actividad diaria y mejorar día a día su productividad. |
Nadie nace con la capacidad para vender; esta se desarrolla con la práctica y con el entrenamiento. Sin embargo, existe una creencia generalizada de que “el oficio del vendedor tiene una dinámica, un no sé qué, que escapa a todo análisis”, y ello no es cierto. Durante el desarrollo del entrenamiento, se demostrará que las ventas son una profesión que puede aprenderse y que para ello es necesaria una constante preparación que, finalmente, llevará a obtener resultados satisfactorios.
Los entrenamientos no deben ser programas ocasionales, ni eventos programados cada dos o tres años, sino actividades habituales, dinámicas y autosostenibles dentro de la organización. El entrenamiento en ventas no concluye después de participar en un curso o taller. La capacitación y el aprendizaje deben ser un proceso continuo que se enriquece día a día con los análisis y evaluaciones de las diferentes experiencias que los vendedores tienen en el desarrollo de su actividad laboral.
La imagen del vendedor es la imagen de la compañía
Es necesario dar a los vendedores un entrenamiento continuo porque la falta de preparación del vendedor deteriora la imagen de la empresa y la de él mismo. Sus fallas