Entrenamiento para vendedores. Gabriel Jaime Soto

      Para tener información general sobre los principios que inspiran este entrenamiento, lo invitamos a ver la entrevista “Tips para ser exitosos en una visita de ventas”, realizada por Juan Carlos Yepes del programa “Negocios en tu mundo” a los autores del presente libro y disponible en Youtube: tips para ser exitoso en una visita de venta

      En el ámbito comercial existen diferentes tipos de ventas: ventas e-commerce, ventas por medio de licitaciones con ofertas en sobres cerrados y sin oportunidad de sustentarlas, ventas por catálogo, venta personal, entre otras. El entrenamiento que presentamos en este libro es para el ejercicio de la venta personal. En él se estudiará cómo hacer un adecuado proceso de visita, cómo presentar productos y planes en forma estructurada con base en las necesidades, cómo resolver adecuadamente las objeciones si estas se presentan, cómo utilizar diferentes tipos de cierre según el estado de la visita y la personalidad del cliente. Todo ello aplicado según el estilo de comunicación del cliente o su personalidad en la negociación. Con estos conceptos estamos seguros de que se alcanzará un estilo profesional en la venta, que permitirá una mejor asesoría al cliente y, por lo tanto, mejores resultados.

      Cuando se visita a un cliente, después del saludo, la reunión puede seguir cualquier orden, y muchas veces este es determinado por el comprador. También ocurre que cada vendedor tiene su propio estilo para actuar en la reunión, pero es la compañía la que debería tener un estilo propio en la manera de conducir una venta, un estilo que deberían seguir todos sus vendedores. Para sacar el mejor provecho de la visita al cliente se estudiará el procedimiento básico en la venta (capítulo 1), el cual inicia con una preparación o revisión de planes; continúa con un saludo corporativo, con la verificación de las condiciones de la reunión y con el acercamiento al cliente; luego se hace la presentación de productos y planes según las necesidades; después se propone un cierre como negociación gana-gana; se resumen los acuerdos; luego se hace una despedida dejándole al cliente algo de valor independiente del motivo de la visita; posteriormente se elaboran los registros y reportes; y se finaliza con un análisis de la visita, análisis tanto de los resultados como del proceso. El presente entrenamiento busca que, con una metodología agradable y eficaz, el vendedor logre realizar estos pasos con profesionalismo, consiga el máximo provecho de su actividad laboral y mantenga con sus clientes una relación a largo plazo.

      Es común pensar que el principal propósito del vendedor es cumplir la cuota de ventas a toda costa, o ganarse unas comisiones, y en realidad el principal propósito del vendedor es trabajar con base en las necesidades del cliente, con lo que realmente el cliente necesita. Este concepto básico nos lleva a estudiar cómo descubrir las necesidades del cliente (capítulo 2). Para ello se analizará cómo desarrollar el nivel de escucha, las técnicas para preguntar, observar e investigar. Descubrir las necesidades da la oportunidad de ser verdaderamente el asesor del cliente.

      En ocasiones encontramos vendedores a los cuales se les dificulta expresar de manera sencilla y clara una idea, o una propuesta, y estructurar una buena presentación de productos, servicios y/o planes. Por ello se estudiará la manera de hacer presentaciones efectivas (capítulo 3), este es el corazón de la visita de ventas. Analizaremos cómo estas presentaciones pueden llegar a ser más exitosas y eficaces. Existe una estructura que, con base en el proceso que se lleva a cabo en la mente del consumidor, hace posible captar su atención, despertar su interés y deseo y, finalmente, motivarlo a decidirse por lo que el vendedor le está presentando. El modelo para presentaciones exitosas comienza por un resumen de la situación para captar la atención del cliente, continúa con la exposición de la idea, luego se explica de manera clara y sencilla cómo funciona el producto o servicio con el fin de que el individuo pase de la atención al interés, y para lograr el deseo se enfatiza en los beneficios y se termina con un cierre, con el fin de lograr la decisión del cliente. Con este orden en la presentación regularmente se emplea menos tiempo y es más fácil expresar lo que se quiere decir y, consecuentemente, se tendrá más efectividad en el proceso de la venta.

      En muchas ocasiones, a pesar de que sigamos paso a paso las técnicas del procedimiento de visita y presentemos debidamente nuestros productos, servicios o planes, la venta no se logra fácilmente. El cliente por lo general dice “es muy costoso”, “tengo mejores alternativas”… y tenemos la tendencia a resolver todo lo que el cliente expresa, pero si bien algunos de estos argumentos pueden ser objeciones verdaderas, otros pueden ser solo pretextos. Para enfrentar eficientemente esta situación, se dedicará un capítulo del entrenamiento a estudiar el manejo de las objeciones (capítulo 4), diferenciando entre objeciones reales y pretextos, entre cuáles son verdaderas objeciones y cuáles no y, una vez determinadas las verdaderas, se enseñará la manera de resolver adecuadamente sus diferentes tipos. De esta manera se tendrá la oportunidad de asesorar al cliente teniendo en cuenta sus propias objeciones.

      Llega un momento en el proceso de la visita de ventas, en el que, después de haber realizado un excelente proceso, con una presentación estructurada basada en la necesidades del cliente y resolviendo adecuadamente las objeciones, el comprador y el vendedor guardan silencio… finalmente, el cliente dice: “yo lo llamo después”. O, para evitar esto, el vendedor dice: “ya que están dadas las condiciones procedamos con…” y el cliente interrumpe y dice: “yo no he tomado ninguna decisión, y no me gusta que decidan por mí”. ¿Qué hacer en estos casos? Para sortear tales situaciones, se estudiará el cierre como negociación gana-gana (capítulo 5). Se estudiará en qué consiste un buen cierre, el momento indicado para este, por qué razones dañamos los cierres, diferentes tipos de cierres y cómo utilizarlos, etc. Conociendo cómo llegar a un cierre exitoso o sabiendo reconocer por qué se falla a la hora del cierre, el vendedor logrará efectuar mejores negociaciones donde ganen él y el comprador.

      Si bien el proceso de visita tiene una estructura determinada, hay que aplicarla según las diferentes personalidades y distintos estilos de comunicación de cada individuo. Para esto se dedica un capítulo del libro a estudiar la adecuada comunicación con los clientes (capítulo 6). Se analizarán las diferentes formas de interactuar con los compradores según su personalidad (clientes hostiles, amables,