Entrenamiento para vendedores. Gabriel Jaime Soto
hacia otras personas y hacia el cambio.
Suponga que se encuentra en una sala de ventas y el vendedor inicia la conversación comentando la grave situación política del país, luego habla mal de la competencia y finalmente argumenta que no se puede dar ningún descuento porque “los negocios están muy difíciles”. ¿Qué sensación le causa? ¿Qué decisión podría tomar en este escenario pesimista? Seguramente dudaría al momento de hacer su compra. Por el contrario, una actitud positiva del vendedor le generará confianza y tranquilidad, le ayudará a tomar una decisión con mayor seguridad.
La venta comienza en la mente del vendedor. Antes de venderle algo a alguien, se debe estar convencido de que se logrará la venta. Si no se cree en sí mismo, en la compañía o en el producto que se representa, es poco probable que se pueda convencer a los demás.
Tengo un buen producto
Las actitudes negativas del vendedor hacia el producto o servicio son percibidas de manera consciente o inconsciente por el cliente. Cuando el vendedor no está seguro de los beneficios que su oferta representa para el comprador, su entusiasmo y credibilidad, la sinceridad con que la presenta no son los mismos que cuando cree en ella y está seguro de las cualidades del producto o servicio. Pero es importante aclarar que una actitud positiva hacia el producto no implica que al vendedor le deban gustar todos los productos para su consumo o ser usuario de ellos. No se pretende que el vendedor tenga un gusto universal, pero sí debe entender y respetar el gusto y las necesidades de los demás. Para ello es clave que tenga empatía. Esta cualidad le ayudará a ofrecer con una actitud positiva su producto o servicio.
Valoro la empresa a la que pertenezco
La empresa que representa el vendedor es el respaldo de la solución que está ofreciendo y es el aval de la relación con el prospecto. El compromiso del vendedor con la empresa hace que proyecte al cliente una imagen de respaldo, confianza y seriedad que genera tranquilidad en la relación comercial.
Soy un asesor exitoso
Otra actitud positiva que el vendedor debe tener es la que se refiere a sí mismo. “Yo sí tengo mala suerte…”, “esto no me pasa sino a mí”, “yo soy el único que me involucro en este negocio tan difícil”, son expresiones que reflejan claramente que una persona tiene una actitud negativa hacia sí mismo, y lo cierto es que a estas personas posiblemente les ocurran toda clase de eventos negativos.
Una actitud negativa hacia sí mismo puede tener raíces muy profundas. Lo que dicen las personas admiradas por los individuos que se encuentran en etapas críticas de la vida, en las que son altamente influenciables, tiende a convertirse en expectativas inconscientes sobre los resultados que se obtienen en la vida adulta. A este fenómeno se le ha dado el nombre de “guion” y, en la mayoría de los casos, es inculcado por figuras paternas, cuando dicen frases como estas: “Hijo, tú naciste para grandes cosas”, “tú sí eres desordenado”, “todo lo que haces, lo haces mal”.
¡Somos tan diferentes!
Un vendedor de todo tipo de productos tecnológicos tiene en su catálogo un reloj con GPS y conexión al teléfono móvil. Él, por su estilo de vida, no le encuentra mucha utilidad y considera que, en su caso, solo sería un costoso adorno. Si bien nunca compraría un reloj inteligente, sabe que uno de sus clientes, que es aficionado al senderismo y a los viajes de aventura, disfrutaría mucho con las posibilidades que ofrece el reloj: no perder llamadas, recibir notificaciones sin estar atado al teléfono móvil y orientarse en lugares remotos y desconocidos. Por eso se lo ofrece al cliente como el mejor producto de su catálogo. Este vendedor sabe que ¡todos somos diferentes!
Independientemente de los acontecimientos que lo hayan marcado en la vida, está en las manos de cada vendedor forjar el éxito en su propia carrera: somos parte de la solución solo si creemos en nosotros mismos.
Mi cliente quedó satisfecho
No menos importante es la actitud positiva que el vendedor tenga hacia la satisfacción del cliente. A principios del siglo XX, los hombres más adinerados observaron la proliferación de carruajes que había en las calles y decidieron invertir grandes sumas de dinero en imponentes fábricas de látigos. Solo unos pocos, sin embargo, se enfocaron en la necesidad y no en el producto, en la satisfacción y no en la venta, entre ellos estaba Henry Ford.
La satisfacción de haber cumplido con la compañía que se representa, la satisfacción de cumplir con la labor encomendada y, sobre todo, la satisfacción de haber asesorado bien al cliente, son parte del éxito, no solo en la carrera del vendedor sino en el estilo de vida de muchos profesionales.
Desde el primer ofrecimiento hasta la posventa, el vendedor debe pensar en brindar la mejor solución al cliente, debe pensar en la satisfacción inmediata y a largo plazo del comprador.
Me involucro en los cambios
Las actitudes positivas del vendedor deben llegar hasta la comprensión, aceptación y generación de los cambios. La transformación permanente en las características de los compradores, en los sistemas de compra, en los sistemas de comunicación y en los productos, hace necesario que el vendedor tenga una actitud atenta a lo que sucede en el entorno. En un mundo cambiante, se debe estar dispuesto a aceptar que todo lo que funcionaba ayer puede ser obsoleto hoy.
| Una actitud positiva para aceptar el cambio no es suficiente, pues esto implica que ya otros vendedores mejoraron sus métodos y están obligando a los demás a cambiar para sobrevivir: es fundamental mantener una actitud investigativa, innovadora y crítica de todos los aspectos de la venta, no solo para aceptar el cambio sino para originarlo. |
Valerse de las posibilidades que ofrecen las aplicaciones tecnológicas y las nuevas formas de relacionarse en redes o de manera virtual es también un imperativo para el vendedor de hoy. En un mundo donde la virtualidad ha llegado para quedarse, los vendedores ya no pueden decir frases como “yo no estoy en ninguna red social”, “para mí lo más importante es el contacto presencial con el cliente”, “si no veo la expresión en los ojos del comprador, es imposible un cierre de ventas”, “a mí no me gusta escribir por Whatsapp y ni siquiera me doy cuenta de que me ha llegado un mensaje”. Conocer los beneficios del amplio espectro de aplicaciones y medios de comunicación y estar abierto a usarlos en su labor de ventas, es otra actitud positiva del vendedor del siglo XXI.
El profesionalismo del vendedor actual
A las cualidades y actitudes positivas del vendedor se suma el profesionalismo. Existen dos maneras de llegar a ser un profesional en las ventas: la primera es realizando estudios superiores y la segunda es a través de los años de experiencia acompañados de una permanente actualización por medio de seminarios, cursos, talleres, entrenamientos y lecturas. La diferencia entre estas dos formas de profesionalización radica en que, en el primer caso, la profesionalización se demora el tiempo que duren los estudios superiores —de tres a cinco años aproximadamente—, más uno o dos de experiencia, mientras que en el segundo caso se requieren muchos años de experiencia y permanentes actualizaciones, y aun así es probable no llegar a ser un verdadero profesional en las ventas. Esto se debe a que en la actualidad la profesión de vendedor requiere del conocimiento de diferentes y complejas áreas académicas, como la administrativa, la comercial y la financiera.
El vendedor de ahora debe ser profesional, entre otras cosas, porque, como se ha dicho, el aumento de la competitividad hace que los compradores busquen mayor valor por su inversión, lo cual implica que tengan mayor conocimiento del producto