Учебник по коучингу. Базовый уровень. Учебное пособие. 2-е издание, дополненное, переработанное. А. В. Зотов
всего, имеет образование и опыт консультанта, психолога, но такой процесс работы с клиентом назвать коучингом уже нельзя. Поэтому, если вы работаете в классическом коучинге, не допускайте подобной практики.
Коучинг – это всегда путешествие
из настоящего в будущее.
Прошлое в коучинге используется в той лишь мере, в какой требуется для «эмоциональной раскрутки» – метафорично представленной в нашей модели, процессом взбалтывания всей взвеси в кубе клиента.
Категория «хочу» – это прояснение запросов и поиск цели. Задавая вопрос: «Что вы хотите?», коуч получает ответы, отражающие желания и намерения клиента. Если требуется уточнить желание клиента с учётом окружающей реальности (внутренней и внешней среды) в настоящем времени, тогда задаётся вопрос: «А что происходит сейчас в отношении вашего запроса?». Таким образом, коуч получает сравнительную картинку двух состояний клиента: его понимание как он это видит ситуацию в будущем, и как это выглядит в настоящем. Коуч сразу осознаёт разницу между заявленным и ожидаемым, начинает понимать ход мышления клиента, определяет степень его ФРУСТРИРОВАННОСТИ [см. глоссарий] и намечает для себя примерную стратегию работы с клиентом.
Следующий уточняющий вопрос – это вопрос доказательного направления, например: «Вы уверены в том, что говорите?»; «Зачем вам это?»; «Насколько уверены?» и др. Ответы на них приводят к тому, что клиент начинает слышать свои собственные доказательства в необходимости заявленного и убеждается в правильности своих намерений. Или ставит их под сомнение, тогда он сразу переформулирует свой уточнённый запрос.
Далее, продолжая диагностику, важно понять, на каком уровне «здесь и сейчас» находится желание клиента. Для этого лучше обратиться к эмпирическим данным и провести исследования техникой ШКАЛИРОВАНИЯ [см. глоссарий] категории «ХОЧУ». С техникой шкалирования более подробно можете познакомиться в данном учебном пособии в третьем разделе «Коуч».
Далее следует предложение коуча диагностировать уровень «ХОЧУ» клиента, а именно: «Скажите, насколько сильно вы хотите получить заявленное? Назовите цифру вашего желания по 10-ти бальной шкале, где:
0 – это вы совсем не хотите ничего,
10-ка – это желание такой силы, что прямо сейчас встали с кресла, вышли от меня и сразу сделали» (см. рис. 6).
Рис. 6. Модель коучинга класса ICM.
Диагностика клиента техникой Шкалирования
Если после диагностики уровень желания клиента оказался ниже середины, ниже значения «5», тогда ПРИВЕРЖЕННОСТЬ [см. глоссарий] не пройдена. И дальнейшая работа практически бессмысленна. На этом этапе важно предложить клиенту пересмотреть свой запрос. Сообщая ему о том, что его желание недостаточно, чтобы реально достичь цели.
При сопротивлении клиентом вашему