Zła krew. Maria Jaszczurowska
optymistyczne założenie, że pięćdziesięciopięcioletni pacjent od razu nauczy się obsługi urządzenia w warunkach domowych. Jeśli na tym etapie popełniło się błąd, nie miało znaczenia, jak funkcjonuje reszta systemu, bo wyniki i tak nie wychodziły. Kiedy wrócili do biura, Aaron przekazał swoje spostrzeżenia Tony’emu i Elizabeth, ale od razu zauważył, że nie potraktowano ich priorytetowo.
Czuł się sfrustrowany i rozczarowany. Z początku przemawiała do niego wizja Elizabeth, a praca w Theranosie wydawała się ekscytująca. Minęły jednak prawie dwa lata, a on zaczynał odczuwać wypalenie. Nie dogadywał się też z Nugentem, obecnie jego przełożonym. Żeby nie musieć bezpośrednio z nim współpracować, Aaron poprosił o przeniesienie z działu inżynierii do działu sprzedaży. Poświęcił nawet sobotę na przejażdżkę po sklepach, by zaopatrzyć się w garnitur; liczył na to, że Elizabeth zabierze go ze sobą do Szwajcarii. Tak się nie stało, ale obiecała, że rozważy jego prośbę o przeniesienie.
Kilka dni po wyprawie do San Francisco Aaron sączył w domu piwo i kopiował na komputer zrobione przez siebie zdjęcia, gdy nagle przyszedł mu do głowy pomysł na dowcip. Otworzył jedno ze zdjęć w Photoshopie – fotografia przedstawiała dwa prototypy edisona ustawione na podkładkach na stoliku. Kilkoma kliknięciami stworzył fałszywe ogłoszenie z nagłówkiem: „Czytniki Theranos Edison 1.0 – raczej sprawne – cena 10 000 do negocjacji”. W treści ogłoszenia napisał:
Oto gratka dla koneserów, zestaw dwóch identycznych urządzeń Edison firmy Theranos przeznaczonych do szybkiej diagnostyki. Urządzenia te zyskały miano „iPodów służby zdrowia”. Edison to półprzenośna platforma immunochemiczna, która wykonuje pełne badanie z jednej kropli krwi – ludzkiej lub zwierzęcej – pobranej z palca. Urządzenia zakupiłem niedawno, bo myślałem, że grozi mi wstrząs septyczny. Kiedy zbadałem poziom CRP i okazało się, że wynik mieści się w bezpiecznym zakresie do 4 µg/ml, uznałem, że egzemplarze testowe tych urządzeń nie będą mi już potrzebne. Ktoś z was może na tym zyskać!
10 000 za oba urządzenia, 6000 za jedno. Cena podlega negocjacji w pewnym zakresie. Rozważę też zamianę na porównywalne urządzenia diagnostyczne – chodzi mi o egzemplarze testowe (tj. Roche, Becton-Coulter [sic], Abaxis, Biosite itp.). W komplecie znajdują się wkłady jednorazowego użytku, bezpieczne opakowanie, zasilacz, adapter podróżny (końcówki standardowa i europejska), zestaw akcesoriów przydatnych podczas pobierania krwi, pijawki itp.
Aaron wydrukował ogłoszenie i następnego dnia zaniósł je do pracy. Justin i Mike od razu uznali, że dowcip jest przedni. Mike był nawet zdania, że powinien dotrzeć do większego grona odbiorców, i powiesił je na ścianie w męskiej toalecie.
Wtedy rozpętało się piekło. Ktoś zdjął ogłoszenie i pokazał je Elizabeth, a ona pomyślała, że jest autentyczne. Zwołała pilne zebranie starszego kierownictwa i prawników. Potraktowała sprawę jak poważny przypadek szpiegostwa przemysłowego i zażądała, by natychmiast przeprowadzono dochodzenie w celu ustalenia, kto za tym stoi.
Aaron uznał, że lepiej będzie się przyznać, zanim sprawy zajdą za daleko. Nieśmiało wyszedł przed szereg i wyznał Tony’emu prawdę. To miał być tylko niewinny dowcip. Myślał, że rozśmieszy pracowników. Tony wysłuchał go ze zrozumieniem. Też robił różne dowcipy, kiedy jeszcze pracował w Logitechu, ale ostrzegł Aarona, że Elizabeth jest wściekła.
Nieco później tego samego dnia wezwała Aarona do siebie i wbiła w niego swoje przeszywające spojrzenie. Powiedziała, że bardzo ją rozczarował. Jego dowcip wcale jej nie rozbawił. Innym pracownikom też się nie podobał. To brak szacunku dla ludzi, którzy włożyli wiele wysiłku w stworzenie tego urządzenia. Aaron może zapomnieć o przenosinach do działu sprzedaży. Argumentowała, że nie może pozwolić, by taki człowiek miał kontakt z klientami. Udowodnił, że nie radzi sobie z reprezentowaniem firmy. Aaron wrócił do swojego biurka ze świadomością, że znalazł się na czarnej liście szefowej.
Przenosiny do działu sprzedaży i tak nie byłyby najrozsądniejszym posunięciem. Aaron o tym nie wiedział, ale na tym froncie też nie działo się najlepiej. Do zespołu odpowiedzialnego za sprzedaż i marketing niedawno dołączył nowy pracownik, Todd Surdey – zajął stanowisko kierownika, które poprzednio piastowała Elizabeth.
Todd miał doświadczenie w kierowaniu sprzedażą. Zanim został zatrudniony w Theranosie, pracował w kilku znanych firmach – ostatnio w niemieckim koncernie informatycznym SAP. Szczupły, przystojny i w dobrej formie; nosił szykowne garnitury, a do pracy przyjeżdżał eleganckim bmw. Podczas przerwy obiadowej wyjmował z bagażnika rower z włókna węglowego i wybierał się na przejażdżkę po okolicznych pagórkach. Aaron też lubił jeździć, więc kilka razy przyłączył się do Todda, chcąc się z nim zakumplować, ale to było, zanim jeszcze popadł w niełaskę z powodu swojego dowcipu.
Dwoje przedstawicieli handlowych podległych Toddowi działało na Wschodnim Wybrzeżu, gdzie miało siedziby wiele koncernów farmaceutycznych. Do tej pary należała Susan DiGiaimo. Pracowała i mieszkała w New Jersey, do zespołu Theranosa dołączyła prawie dwa lata wcześniej. Towarzyszyła Elizabeth podczas licznych prezentacji handlowych organizowanych dla koncernów farmaceutycznych i z rosnącym niepokojem słuchała, jak szefowa obiecywała producentom leków gruszki na wierzbie. Kiedy dyrektorzy pytali, czy system Theranosa da się indywidualnie dopasować do potrzeb ich firmy, Elizabeth za każdym razem bez wahania odpowiadała: „Oczywiście!”.
Wkrótce potem Todd zaczął zadawać Susan mnóstwo pytań dotyczących prognozowanych przychodów, jakie Elizabeth planowała uzyskać z kontraktów podpisywanych z koncernami. Prowadziła nawet arkusz kalkulacyjny, w którym rozpisywała szczegółowe prognozy. Operowała wielkimi kwotami, dziesiątkami milionów dolarów od każdej umowy. Susan powiedziała Toddowi, że z tego, co wie, kwoty są mocno zawyżone.
Mało tego, nie można było liczyć na poważne przychody, dopóki nie udowodni się każdemu z kontrahentów, że system do badania krwi naprawdę działa. W tym celu w każdym kontrakcie przewidziano początkową fazę próbną, zwaną także fazą walidacji. Niektóre firmy, na przykład brytyjski producent leków AstraZeneca, nie chciały zapłacić więcej niż sto tysięcy dolarów za fazę walidacji, każdy koncern mógł zaś odstąpić od kontraktu, gdyby nie usatysfakcjonowały go jej wyniki.
Badanie przeprowadzone w 2007 roku w Tennessee było fazą walidacji w ramach umowy z firmą Pfizer. Chodziło o udowodnienie, że Theranos zdoła wesprzeć Pfizera w zakresie pomiaru reakcji pacjentów nowotworowych na podawane leki[1]. Badanie miało obejmować pomiar trzech rodzajów białek, które ludzki organizm produkuje w nadmiarze, kiedy guzy zaczynają się rozrastać. Jeśli Theranos nie ustali korelacji między poziomem tych białek u pacjentów a stosowanymi lekami, Pfizer będzie mógł wycofać się ze współpracy, a wszelkie prognozowane przychody, na jakie liczyła Elizabeth, pozostaną w sferze marzeń.
Susan powiedziała też Toddowi, że nigdy nie widziała żadnych danych z etapu walidacji. A kiedy towarzyszyła Elizabeth podczas prezentacji, urządzenia często nie działały jak należy. Taka wpadka przytrafiła się na przykład podczas demonstracji zorganizowanej dla firmy Novartis. Po pierwszej prezentacji, pod koniec 2006 roku, kiedy to Tim Kemp przesłał sfałszowany wynik z Kalifornii do Szwajcarii, Elizabeth nie zrezygnowała i dalej przekonywała producenta leków do współpracy, aż w końcu dostała drugą szansę i w styczniu 2008 roku udała się do siedziby koncernu.
Wieczorem przed drugą prezentacją Susan i Elizabeth przez dwie godziny nakłuwały sobie palce w pokoju hotelowym w Zurychu, by dopatrzyć się jakiejkolwiek spójności w otrzymywanych wynikach[2]. Niestety, na próżno. Nazajutrz rano w siedzibie Novartisa w Bazylei sprawy przybrały jeszcze gorszy obrót: w sali pełnej szwajcarskich dyrektorów wszystkie trzy czytniki Edison pokazały komunikat o błędzie. Susan pragnęła zapaść się pod ziemię, ale Elizabeth z kamienną twarzą oznajmiła, że to niewielka usterka techniczna.
Na podstawie informacji od Susan oraz innych pracowników z Palo Alto Todd nabrał