DU bist das Produkt. Dirk Schmidt mit dt

      Kapitel 1 Die Vorbereitung

      Nur in den seltensten Fällen stehen Kunden für ein Produkt Schlange. So wie wir es z.B. aus den Medien kennen, wenn das neue iPhone auf den Markt kommt. Warum tun sie das? Um ein reines Telefon kann es nicht gehen. Das bekommen sie an jeder Ecke. Aber wen interessiert schon, wer das neue SONY hat.

      Beim iPhone ist das eben anders. Dafür liegen sich die Fans nachts den Rücken krumm oder frieren im Schlafsack. Und wofür? Um die Ersten zu sein. Die ersten Kunden, die dieses Produkt in den Händen halten. Als Trophäe ihrer Begeisterung. Als Belohnung für ihre Geduld. Als Ausgleich für ihre Anstrengung.

      Ist es vernünftig, sich deswegen eine Lungenentzündung zu holen? In meinen Augen nicht. In Deinen Augen vielleicht auch nicht. Aber unsere Sicht spielt hier keine Rolle. Denn für eingefleischte iPhone-Fans ist es vernünftig. Sie bekommen einen exklusiven Mehrwert, einen individuellen Kundennutzen, den ihnen keiner mehr nimmt. Deshalb rollen sie auch für die nächste iPhone-Generation wieder ihren Schlafsack aus.

      Nun gehe ich davon aus, dass Du nicht unbedingt iPhones oder Schlafsäcke verkaufst. Was hat also der iPhone-Hype mit Deinem beruflichen Alltag zu tun? Ganz einfach:

      Es geht darum, Vernunft fühlbar zu machen!

      Denk ein wenig um die Ecke. Dem Kunden zu sagen, Du hättest ein tolles Angebot, das hört er zehn Mal am Tag. Ihn mit individuellen Lösungen und positiven Hinweisen zu überraschen, das erlebt er garantiert nicht so oft. Es geht darum, Türen zu öffnen. Die Türen zu Deinen Kunden. Am schnellsten öffnen sich Türen, wenn positive Dinge passieren, die wir weder erwarten noch täglich erleben.

      Damit erreichst Du einen Interessenten auf seiner emotionalen Ebene und gibst ihm Gelegenheit, einen persönlichen Mehrwert für sich zu erkennen. Je besser Deine Nutzenargumente dabei sind, desto überzeugter wird Dein Gegenüber sein. Je sicherer Du dabei agierst, umso stärker wird der Preis für das Angebot in den Hintergrund geraten. Denn Dein Kunde merkt: Mit Dir, das fühlt sich gut an.

      Wie Du Deine Kunden im Gespräch emotional begeistern kannst, wird ausführlich Thema in diesem Buch behandelt. Zunächst geht es darum, wie Du Deine eigene Begeisterung wecken und erkennen kannst. Denn die beste Verkaufsvorbereitung beginnt bei Dir selbst. Bei Deiner eigenen Ausstrahlung.

      Je interessanter Du bist, desto einfacher wirst Du es Deinen Interessenten machen, zu tatsächlichen Kunden zu werden. Das mag anstrengend klingen, aber nicht nur meine eigene Erfahrung zeigt: Später hast Du es umso leichter.

      1.1.Die Motivation Warum Deine innere Einstellung entscheidend für Deinen Erfolg im Verkauf ist

      Unser Gehirn ist ein hochkomplexes Organ. Milliarden von Zellen und tief verzweigte Verbindungen zwischen den verschiedenen Arealen machen es so gut wie unmöglich, alle mentalen Vorgänge in ihrer Gesamtheit zu analysieren.

      Doch Wissenschaftler in aller Welt – Neurologen, Psychologen, Physiker, Chemiker, Sozialwissenschaftler – sind eifrig dabei, den Geheimnissen unseres Denkens auf den Grund zu kommen.

      Was ich als Mental- und Motivationstrainer bereits mit Sicherheit sagen kann, ist Folgendes: Dein Denken beeinflusst auf entscheidende Weise Dein Handeln und damit auch Deinen Erfolg. Denn nur mit dem Denken alleine verkaufst Du nichts. Dein Denken bildet das Fundament für Deinen Willen und Dein Auftreten anderen Menschen gegenüber.

      Je positiver Du über Dich selbst denkst, desto stärker wird Dein Selbstbewusstsein, umso besser Deine Ausstrahlung. Je positiver Du die Dinge betrachtest, die in Deinem täglichen Leben passieren, umso stärker wird Deine innere Motivation. Je stärker Du von dem überzeugt bist, was Du tust, umso größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass Du Erfolg haben wirst.

      Wenn Deine Motivation erst einmal entfacht ist, wird sie zum Kraftstoff, den Du Dir selbst verabreichst und damit zum Motor Deines Handelns. Daraus entsteht die Gelassenheit, die Deinen Kunden beeindruckt, die Courage, die Deinen Kunden fasziniert und Dein Engagement, das ihn schließlich überzeugt.

      Nun lautet die entscheidende Frage: WIE? Wie weckst und stärkst Du Deine Motivation für den beruflichen Alltag? Und zwar am besten so, dass sie Dich einfach mitzieht, ohne – krass ausgedrückt – jeden Morgen über heiße Kohlen zu laufen, um zu spüren, dass Du noch lebst oder andere Dinge tun zu müssen, die Du im Grunde gar nicht willst.

      Eine gute Methode ist die Entwicklung eines konkreten Ziels und dieses Ziel mit Leben zu füllen. Was willst Du erreichen in Deinem Leben? Ein schönes Haus mit Deiner Partnerin und Euren Kindern? Ein tolles Auto? Inneres Glück und Zufriedenheit? Schöne Ferien auf den Seychellen? Eine Runde Golf nach dem Morgenkaffee? Ein Leben in finanzieller Unabhängigkeit?

      Was Deine Ziele sind, weiß ich nicht. Das ist auch nicht wichtig. Es ist umso wichtiger, dass DU Deine Ziele kennst. Und falls nicht, mein Tipp: Finde es heraus.

      Warum machst Du das alles? Nur um jeden Morgen aufzustehen und zu funktionieren? Das kann es doch nicht sein. Werde Dir darüber bewusst, WOFÜR Du machst, was Du machst. Dann läuft Dein innerer Motor stabil. Vielleicht läuft er nicht andauernd so geschmeidig wie Du es Dir wünscht. Dein inneres Ziel und Dein Wille, dieses Ziel zu erreichen, sorgen jedoch dafür, dass er umso schneller wieder geschmeidig läuft. Mit dem schönen Nebeneffekt, dass andere Menschen dies ebenso merken wie Du selbst. Gehe von Dir selbst aus und stelle Dir vor, Du triffst jemanden – egal, ob Du diese Person schon kennst oder nicht – ihr kommt ins Gespräch darüber, warum dieser Mensch tut, was er in diesem Moment tut. Diese Person nennt Dir dafür – mit klarer Überzeugung – einen persönlichen Grund. Wie kommt das bei Dir an? Ich wette, es beeindruckt Dich mehr als wenn dieser Mensch erst einmal lange überlegen müsste. Menschen mit Plan erzielen eine stärkere positive Aufmerksamkeit als Leute, die bei solchen Fragen ins Stocken geraten.

      Sobald Du Dein eigenes Ziel gefunden hast, bist Du bereits auf dem Weg dorthin. Jeder Gedanke, den Du im Kopf damit verknüpfst, bringt Dich ein Stückchen weiter. Jede Aktion auf dem Weg dorthin – und sei sie noch so klein – stimmt Deine Gefühlslage auf positive Art ein bisschen mehr darauf ein. Hierbei geht es nicht um den sogenannten großen Sprung. Dein Herz macht lieber kleine Sprünge. Hauptsache, es springt. Dorthin, wo Du in Deinem Kopf hin möchtest. Dafür ist Dein Herzblut da.

      Ohne Ziel hat der Mensch kein Verhalten. Ist Dein Ziel dafür konkret,