DU bist das Produkt. Dirk Schmidt mit dt
Umkehrschluss heißt dies noch nicht, dass Du mit diesen Informationen alles erreichen wirst, was Du willst. Dein Muster oder Deine Präsentation können überzeugend sein. Doch nur, wenn Du es selbst auch bist, hast Du Erfolg.
Wenn Du Dein Angebot genauso überzeugend rüberbringen kannst, wie es ist und Deinem Interessenten einen individuellen Mehrwert vermitteln kannst, ist sein Interesse umso stärker geweckt. Weil Du es schaffst, mit ihm einen gemeinsamen Blick nach vorne zu entwickeln, der ihm gefällt. Nicht vergessen: DU bist Dein USP (unique selling point). Nicht Dein Produkt.
Insofern ist Deine Ausstrahlung der wichtigste Bestandteil Deiner Grundausrüstung. Deinen Terminkalender kannst Du einmal zu Hause vergessen haben. Kein Problem. Du kannst dem Interessenten anbieten, dass Du ihn für die weitere Terminabsprache kontaktieren wirst. Dein Telefon kannst Du einmal nicht am Mann haben oder der Akku kann leer sein. Kein Problem. Du kannst ihn morgen noch anrufen. Sogar Dein Muster kann in den Dreck gefallen sein oder Dein Notebook hat sich kurz vor dem Termin auf den Hardware-Friedhof begeben. Du kannst Deine Angebotsinformationen immer noch zeigen.
Das bedeutet also: Du kannst Deinen Kalender vergessen. Du kannst Dein Telefon vergessen. Du kannst Dein Muster vergessen. Du kannst sogar alles auf einmal vergessen. Nur eins darfst Du niemals vergessen: Dich selbst!
Was brauchst Du neben Deiner natürlichen Ausstrahlung noch? Ich empfehle, dass Du Dich vor Deinem Termin über Dein Gegenüber informierst? In welcher Branche ist er tätig? Wie ist er unternehmerisch aufgestellt? Wie ist seine Situation?
Im Internet lassen sich darüber Informationen finden. Viele Betriebe haben heute eine Website. Die meisten Menschen haben ein Profil in sozialen Netzwerken. Dort kannst Du vor Deinem Termin schauen, wer Dein Interessent ist und was er macht. Es zeigt ihm, dass Du gut vorbereitet bist und Dich für ihn interessierst.
Es kostet Dich nichts außer ein wenig Zeit, Dich schon in der Vorbereitung mit der Welt Deines Kunden zu beschäftigen. Und jetzt sag nicht, dass Du nicht wüsstest, wie die Welt Deines Kunden aussieht. Kunden sind auch nur Menschen und das bedeutet beispielweise, dass sie gerne verreisen.
Kennst Du z.B. die App namens Skyscanner? Sie ist kostenlos, listet völlig unkompliziert Flüge auf, sucht die günstigsten Flugverbindungen und mit ein paar Klicks hast Du direkt gebucht. Mir ist diese App kürzlich unter die Augen gekommen. Ich habe sie getestet, dann einigen Kunden und Bekannten empfohlen. Alle wussten dies zu schätzen und sind teilweise richtig begeistert davon. Warum sollte es bei Deinem Kunden anders sein?
Mit solchen positiven Hinweise hast Du direkt einen persönlichen Mehrwert für Dein Gegenüber, die noch gar nichts mit Deinem eigentlichen Angebot zu tun haben. Es schadet also nichts, solche Tipps ebenfalls in Deiner täglichen Ausrüstung zu haben.
Nicht vergessen: Das WIE ist entscheidend. Dein Auftreten und Deine Ausstrahlung machen es möglich.
Ausstrahlung ist es, wenn ich lache und mich dabei die Augen meines Gegenübers anstrahlen.
[Damaris Wieser]
1.6.Es gibt kein Blamieren Warum Du Fehler machen musst, um besser werden zu können
Nachdem Du schon einiges darüber gelesen hast, was Du im Vertrieb richtig machen kannst, geht es nun darum, was Du falsch machen musst.
Ja, Du hast richtig gelesen. Da steht „musst“. Denn auch wenn Fehler manchmal schmerzhaft sein können, sie lehren uns vor allem darin, wie wir es besser machen können.
Der Umgang mit Fehlern ist meines Erachtens vor allem in Deutschland immer noch mit vielen Tabus behaftet. Scheitern gilt hierzulande als Makel. In den USA ist das ganz anders. Dort wirst Du im Berufsleben von Deinem Arbeitergeber und von Kunden schnell gefragt, wie oft Du schon gescheitert bist. Fällt Dir darauf keine rasche Antwort ein, nimmt Dich niemand ernst. Denn Fehler zu machen gehört zum persönlichen Karriereweg dazu. Wahres Charisma zeigt sich erst im Umgang mit dem Misserfolg oder mit dem Fettnapf, in den Du getreten bist.
Die größten Erfolge entstehen oft genug aus einem vorangegangenen Misserfolg. Es gibt unzählige Beispiele hierfür, wenn Du Dir die Biographien erfolgreicher Leute anschaust. Ob Unternehmer, Vertriebler, Sportler, Künstler – entscheidend ist nicht, in welchem Berufsfeld sich diese Menschen bewegt haben. Entscheidend ist, wie sie es geschafft haben, Fehler zu ihrem eigenen Nutzen zu machen. Entweder, weil sie einfach nicht aufgegeben haben, durch tägliches Training immer besser wurden und dadurch ihr Ziel erreichten. Oder weil sie durch einen Misserfolg auf eine andere Idee kamen, mit der sie dann durchstarteten.
Ein gutes Beispiel hierfür ist der verstorbene Steve Jobs. Nachdem Jobs die Firma Apple gründete, lief es zunächst einige Jahre gut. Dann kam das Unternehmen in Schwierigkeiten und Jobs verließ Apple bzw. „wurde gegangen“. Einige Jahre später kam es zur Wiedervereinigung von Apple und Steve Jobs. Den Rest der Geschichte hältst Du in der Hand, wenn Du ein iPhone benutzt. Dieses Produkt, ein Telefon, das weitaus mehr ist als nur ein Telefon, wollte Jobs schon früher entwickeln, bekam dazu jedoch keine Gelegenheit, da Apple andere Probleme hatte.
Also beobachtete er von außen den Markt und entwickelte selbständig seine Idee des heutigen Smartphones weiter. Bis dann der richtige Zeitpunkt kam, um wieder gemeinsam mit Apple die Welt der Kommunikation zu revolutionieren. Steve Jobs hat einmal gesagt: „Bleib hungrig und kühn.“ Das kann ich nur bestätigen.
In meinen zwanzig Jahren als Vertriebler habe ich reihenweise Fehler gemacht. Jeden Tag. Im Großen und im Kleinen. An viele Missgeschicke oder Fettnäpfe kann ich mich gar nicht mehr erinnern. Was mir heute dafür umso klarer ist: Ich musste Fehler machen, um daraus lernen zu können. Manchmal, um Abstand zu gewinnen. Manchmal auch, um es anschließend direkt noch einmal zu versuchen. Immerhin habe ich es damit vom Trainee zum Verkäufer, dann zum Vertriebsleiter und von dort zum Geschäftsführer und Inhaber eines Autohauses gebracht.
Ich habe noch ein weiteres Beispiel für jemanden, der erfolgreich ist, weil er vorher erfolgreich scheiterte: DICH. Weißt Du, wie oft Du als Kleinkind hingefallen bist, bevor Du laufen konntest? Hunderte Male! Und was machst Du heute? Du läufst, als ob Du nie etwas anderes gemacht hättest.
Tatsächlich ist das „Erlernen des Laufens“ das beste Beispiel für den Umgang mit dem Misserfolg. Bis auf wenige Ausnahmen lernen es die meisten Babys im Krabbelalter auf dieselbe Weise: Sie ziehen sich an etwas hoch und fallen hin. Dann probieren sie es anders und fallen wieder hin. Dann probieren sie es noch einmal und fallen wieder hin. Hören Kleinkinder deshalb auf, Laufen zu lernen? Weil sie dabei Fehler machen? Im Gegenteil. Es spornt sie umso mehr an, es nochmal zu probieren, um anschließend wieder hinzufallen. Im Durchschnitt etwa 2000 Mal. Stell Dir das vor. 2000 Mal hinfallen. Und es dennoch weiter probieren. Das nenne ich Eigenmotivation! Irgendwann schaffen sie es. Weil sie sich gar keine Gedanken darüber machen. Es ist für sie selbstverständlich. Und wenn sie es schließlich geschafft haben, laufen sie einfach los. Ab dann tun sie nichts anderes mehr.
Wenn Du im täglichen Leben mit Interessenten zu tun hast, ist es im Grunde nicht anders. Fehler sind menschlich. Niemand ist perfekt. Und das sollten wir auch nicht erwarten. Weder von uns selbst noch von den Menschen, denen wir täglich begegnen. Auf den Umgang mit Fehlern, darauf kommt es an. Sowohl mit Deinen eigenen, aber auch mit den Fehlern anderer Leute. Letztlich geraten wir immer in Situationen, die unser eigenes Leben widerspiegeln. Natürlich können wir uns über Fehler ärgern. Die Frage ist nur: Was haben wir davon? Es kostet bloß Energie!
Bei meinen Verkaufsseminaren erlebe ich immer wieder Kollegen, die Angst davor haben, Fehler zu machen. Da habe ich mich schon manchmal gefragt, was sie im Vertrieb suchen. Denn machen wir uns nichts vor: In diesem Berufsfeld gehört es dazu, auf andere Menschen zuzugehen und mit ihnen zu kommunizieren.
Interessanterweise blühen diese anfangs zurückhaltenden Teilnehmer immer mehr auf, je weiter sie in die Sache hineinwachsen. Denn sie erkennen, dass ihnen niemand ein Bein ausreißt, wenn ihnen nicht auf Anhieb alles gelingt. Wenn sie dann selbst merken, wie sie immer besser werden, löst sich ihre innere Handbremse schließlich komplett.
Unsere Selbstwahrnehmung kann sich erheblich von der Wahrnehmung anderer Menschen unterscheiden. Das liegt am Kritiker in uns selbst. Vor allem, wenn wir uns