DU bist das Produkt. Dirk Schmidt mit dt
die Bundesliga-Konferenz live anschauen. Oder wenn er möchte, sogar auf seinem Notebook. Insofern hat ihm dieser Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst tatsächlich etwas geschenkt, was er vorher noch nicht hatte und womit er sich heute immer noch sehr gut fühlt. „Wenn ich auf meinem Handy manchmal die Bundesliga-Konferenz anschaue, muss ich immer wieder an den Kollegen denken“, erzählte mir mein Gesprächspartner, „Damit habe ich nicht gerechnet.“
Natürlich hat der Mobilfunkbetreiber auch etwas davon. Mein Bekannter verlängerte seinen Vertrag, der ein halbes Jahr später ausgelaufen wäre, vorzeitig. Insofern schenkte er dem Netzbetreiber ein Stückchen zukünftige Entscheidungsfähigkeit. Aber er hat es gerne gemacht: „Dann muss ich mich nicht durch den Tarif-Dschungel wühlen. In der Zeit schau ich doch lieber Fußball“, meinte er abschließend. Ich lächelte und stellte mir dabei den Call-Center-Agenten vor. Wenn er wüsste, was für einen guten Job er macht. Aber wahrscheinlich weiß er es sogar, sonst könnte er nicht so überzeugend am Telefon auftreten.
Wenn es um unser Geld geht, sehen und hören wir umso genauer hin und oft genug hört beim Geld die Freundschaft auf. Im Vertrieb kann es allerdings auch umgekehrt sein. Wenn Dich Dein Interessent als authentisch wahrnimmt, wenn ihm Deine Persönlichkeit gefällt, kann es gut sein, dass die Freundschaft erst richtig anfängt.
Denn für Deinen Interessenten geht es weniger darum, ob sein Geld weg geht. Er möchte es sowieso in ein Produkt oder in eine Dienstleistung Deiner Art umtauschen. Sonst würde er nicht mit Dir sprechen. Dein Kunde kauft Dein Produkt nicht wegen des Produktes. Er kauft es wegen Dir. Nur weil der Call-Center-Mitarbeiter überzeugend war, hat sich mein Bekannter seine Offerte überhaupt angehört. Zuerst kommt die Persönlichkeit. Dann kommt das Produkt. Umso stärker wird Dein Angebot.
Fachwissen ist erlernbar. Die Persönlichkeit macht den Unterschied.
[Mike Fischer]
1.4.Die „suboptimale Erscheinung“ Warum Dein Erfolg bei der Farbe Deiner Socken beginnt
„Kleider machen Leute“ – das hat schon im 19. Jahrhundert der Dichter Gottfried Keller festgestellt. Nicht nur die Mode hat sich seither erheblich geändert. Berufliche Dresscodes sind nicht mehr so strikt. Jeans sind salonfähig. Tätowierungen sind keine Tabus mehr. Die Krawattenpflicht ist weitgehend aufgehoben. Dennoch gilt weiterhin: Deine äußere Erscheinung ist das Titelbild Deiner Persönlichkeit!
Das wichtigste Kriterium lautet: Das Gesamtbild muss stimmen. Krawatte hin, Piercing her – es muss zusammen passen. Kleiden, ja. Verkleiden, nein. Dein Outfit macht nur Eindruck, wenn Dein Charakter darin zur Geltung kommt und Du authentisch bist. Ein geschmackvolles Erscheinungsbild kann bei Kunden direkt positiv wirken. Deshalb empfehle ich, große Ausreißer in Sachen Outfit zu vermeiden. Der Weg zum Kunden ist weder ein Laufsteg noch der Gang zum Kühlschrank bevor die Sportschau anfängt.
Eine enorme Wichtigkeit hat Deine Gepflegtheit. Bei jeder Art von Kundenkontakt. Deine Frisur sollte auch nicht so aussehen, als hättest Du die Schere eines Friseurs zum letzten Mal bei Deiner Konfirmation gesehen. Dazu ein Outfit, das dem Dresscode Deines Arbeitgebers – sofern es diesen gibt – entspricht und vor allem Deinen persönlichen Stil widerspiegelt. Je mehr Dein Kunde das Gefühl bekommt, dieser Mensch dort in Deinen Kleidern, das bist tatsächlich DU, umso besser ist die Basis für eine gute Zusammenarbeit.
Zusammengefasst sind hier einige Standards, damit Dein Outfit stimmig ist:
Weiße Socken tragen Ärzte und Tennisspieler, doch diese sind nicht im Vertrieb tätig. Du brauchst niemanden zu operieren. Du brauchst auch nicht Wimbledon zu gewinnen. Deshalb: Trage keine weißen Socken.
Was für Schuhe Du auch trägst – ob Slipper, Sneaker oder Stiefel – sie müssen sauber sein! Dreckige Schuhe gehen gar nicht.
Die Hose sollte genau am Absatz Deiner Schuhe aufschlagen. Ist sie zu lang, wirkt es schlabberig. Ist sie zu kurz, wirkt es, als hättest Du keinen Blick dafür.
Ein Business-Hemd gehört in die Hose. Ein Polo-Shirt oder ein Freizeithemd ist dazu gemacht, es über der Hose zu tragen. Also ist das in Ordnung. Es gibt ja sogar Politiker, die zu einem Anzug das Hemd heraus hängen lassen. Dies ist in meinen Augen ein unnötiger Ausdruck des „Andersseins“ am falschen Platz. Dasselbe gilt für einen Hemdkragen, der über das Sakko hinaus schießt.
Mit der Krawatte ist es eine spezielle Sache. Es gibt Menschen, die sich dadurch eingezwängt fühlen. Wenn Du zu diesen Menschen gehörst, lass den Schlips so oft weg wie es geht. Wohlfühlen ist wichtiger als nach Luft schnappen zu müssen. Gepflegtheit, Stil und Eleganz gehen auch ohne Binder. Wenn Du eine Krawatte trägst, dann muss sie sitzen. Nur dann wirkst Du authentisch. Wenn Du Dir nicht sicher bist, wie Du eine Krawatte binden sollst, schau ruhig einmal bei Youtube vorbei. Dort gibt es gute Anleitungen.
Ein weiterer Aspekt des suboptimalen Auftretens geht über Dein Outfit hinaus. Denke an Deine Kunden. Mit wem hast Du zu tun? Geschäftsführer und Einkäufer bei mittelständischen Unternehmen sind üblicherweise anders gekleidet als Kioskbetreiber oder Besitzer von Schallplattenläden.
Dies bedeutet, dass Deine äußere Erscheinung immer etwas relativ ist. Dem GmbH-Chef sind Deine Turnschuhe vielleicht ein Dorn im Auge, für den Plattenhändler sind sie völlig normal.
Soll das nun heißen, vor jedem neuen Kunden die Schuhe zu wechseln? Sogar das komplette Outfit? Keineswegs. Ich spreche es an, damit Du es im Hinterkopf behalten kannst. Denn es gehört auch zu einer guten Verkaufsvorbereitung, sich in dieser Frage gedanklich mit Deinen Kunden zu beschäftigen.
Zusammengefasst lässt sich für ein erfolgsversprechendes Äußeres feststellen:
Deine Kleidung ist das Titelbild Deiner Persönlichkeit
Du musst Dich darin wohlfühlen, sonst wirkt es verkleidet
Sauberkeit und Gepflegtheit sind unabdingbar
Halte Dir schon abends vor Augen, welche Kunden Du morgen triffst
Kein Business-Hemd zum Anzug über der Hose
Wer eine Jogginghose trägt, hat die Kontrolle über sein Leben verloren.
[Karl Lagerfeld]
1.5.Telefon, Kalender, Ausstrahlung Was Du für einen Termin brauchst – und was Du wirklich brauchst
Gehen wir davon aus, dass Dein Outfit passt. Deine Haare lassen sich als Frisur bezeichnen. Deine Schuhe sind sauber. Dein Termin ist vereinbart. Was brauchst Du alles, um möglichst gut vorbereitet beim Kunden aufzuschlagen?
Zur Deiner Grundausstattung gehören Dein Smartphone für die Kommunikation und Dein Terminkalender für die Organisation. Wenn Du Deinen Kalender im Smartphone nutzt, ist das nicht schlecht. Dann kannst Du ihn zuhause oder beim Kunden nicht vergessen. Ich persönlich bevorzuge einen klassischen Terminkalender. Dort schreibe ich meine Termine und Notizen mit dem Kugelschreiber hinein. So kann ich sie mir besser merken und bin terminlich noch im Bilde, falls mein Smartphone einmal defekt oder der Akku leer sein sollte.
Visitenkarten gehören für Vertriebler und Außendienstler ebenfalls zur Grundausrüstung. Und natürlich die Dinge, die Dein Produkt repräsentieren bzw. Deine Dienstleistung konkretisieren, z.B. Produktmuster oder eine Präsentation.
Je konkreter Du Deinem Interessenten gegenüber visualisieren kannst, was Dein Angebot beinhaltet, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Dein eigener Hunger geweckt wird, dies auch zu tun. Ja, Du hast richtig gelesen. Je mehr Du Dir selbst darüber im Bilde bist, was Du Tolles zu bieten hast, umso größer ist Dein Wille, Dein Gegenüber zu begeistern.
Ein wichtiger Aspekt ist dabei die Greifbarkeit von Dingen. Wenn Dein Gesprächspartner Dein Angebot buchstäblich greifen kann, also mit seinen Händen, kann er es umso besser be-greifen.
Also einen Vorteil für sich erkennen. Nicht umsonst sprechen wir auch davon, etwas fassen zu können. Dies kommt von Anfassen. Mit den Händen. Ganz konkret. Haptisch. Dann werden alle Sinne Deines Gegenübers geweckt. Nicht nur seine Vernunft. Er ist viel schneller „bei Dir“. Du kommst