DU bist das Produkt. Dirk Schmidt mit dt
entscheidender Unterschied.
Motivation ist die Fähigkeit, Fähigkeiten zu mobilisieren.
[Prof. Dr. Hans-Jürgen Quadbeck-Seeger]
1.2.Feuer frei Warum Du für Dein Angebot nicht zu sterben brauchst, aber dafür brennen musst
Wenn Du weißt, was Du willst, kannst Du damit beginnen, den Weg zu Deinem Ziel zu gestalten.
Es geht darum, einen Plan zu entwickeln, der Dich beim Vorankommen unterstützt. Schritt für Schritt. Plan liest sich vielleicht etwas kompliziert. Das ist es nicht. Du brauchst weder eine Doktorarbeit zu schreiben noch ein dreidimensionales Lebensmodell anzufertigen. Plan ist aber der richtige Begriff. Denn es bedeutet, dass DU einen Plan für Dich selbst bekommst. Ganz egal, wie dieser Plan aussieht. Mit einem Plan wird das, was Du vorhast, konkret. Es nimmt Gestalt an. Zunächst in Deinem Kopf. Dann in Deinem täglichen Handeln. Schließlich auf dem Konto oder in anderen wichtigen Bereichen Deines Lebens.
Wie kann so ein Plan aussehen? Dafür möchte ich Dir ein Beispiel aus meinem Leben als Vertriebler geben:
Als ich vor vielen Jahren als Trainee bei einem Autohaus begonnen habe, schickte mich mein erster Chef direkt an die Verkaufsfront. Damals hatte noch jeder Verkäufer einen eigenen Verkaufstisch. Dorthin kamen die Kunden und natürlich wollten sie wissen, mit wem sie es zu tun haben. Deshalb stand auf jedem Tisch das Namensschild des entsprechenden Verkäufers. So auch dem Tisch des unerfahrenen Trainees namens Dirk Schmidt.
Der Sinn des Namensschildes leuchtete mir ein. Keine Frage. Aber es war mir nicht genug. Also klebte ich auf die Rückseite des Schildes das Foto eines Strandes, das ich aus einem Urlaubskatalog ausgeschnitten hatte. Darauf klebte ich ein kleineres Foto, auf dem ich mit meiner damaligen Partnerin zu sehen war. Nun sah ich also ständig dieses Bild. Meine Freundin und ich am Traumstrand. Denn dort wollte ich mit ihr hin. Ich konnte es gar nicht übersehen. Das motivierte mich jedes Mal aufs Neue bevor der nächste Interessent kam oder ich während eines Gespräch kurz auf das Foto schaute. Manchmal tat ich dies auch unbewusst und programmierte so mein Unterbewusstsein auf dieses Ziel.
Wie dies genau funktioniert, wurde mir erst später klar, als ich mich eingehender mit Psychologie, Kommunikation und Eigenmotivation zu beschäftigen begann. Denn was wir unbewusst tun, entscheidet maßgeblich darüber, wo unser Weg hinführt. Deshalb ist es wichtig, unserem Unterbewusstsein ein Ziel vorzugeben. Sonst wäre es, wie wenn wir ins Taxi einsteigen und dem Fahrer kein Ziel nennen. Was soll der Fahrer tun? Das stiftet nur Verwirrung. Mit einem Ziel vor Augen weiß der Fahrer, woran er ist. Und vor allem wissen wir es selbst auch.
Während ich als Verkäufer mein Ziel nie aus den Augen verlor, bestätigte sich die Erkenntnis, die ich schon beim Handel mit Ersatzteilen für Mofas machte: Interessenten geht es nicht um technische Informationen an sich. Sie wollen erkennen, welches positive Gefühl ihnen ein technisches Merkmal gibt. Sie wollen spüren, welchen persönlichen Nutzen ihnen ein Produkt bietet.
Gehe von Dir selbst aus: Bekommst Du einen Adrenalinschub, nur weil auf dem Tachometer eines Automobils 300 km/h steht? Wahrscheinlich nicht. Wenn Dein „Kopfkino“ jedoch losgeht, Du Dir vorstellst, wie Du mit 300 km/h unterwegs bist, dann schon eher. Kauflust entsteht beim Blick ins „Kopfkino“, nicht in die Bedienungsanleitung oder auf den Tacho.
Da ich von Technik nicht viel Ahnung hatte, kam ich auf die Idee, diese Schwäche zu einer Stärke zu machen. Jedes Mal, wenn ein Interessent eingehender auf die Technik eines Fahrzeugs zu sprechen kam, bat ich ihn, kurz zu warten und sich einstweilen vorzustellen, wie er mit dem Wagen fahren würde. Dann ging ich in die Werkstatt und bat einen der Kfz-Meister kurz zum Gespräch dazu zu kommen. Mit dem Fachmann an meiner Seite klappte es hervorragend. Die Interessenten bekamen vom Kfz-Meister fachmännische Antworten auf ihre Fragen, während ich diese Informationen aufgriff und ihr „Kopfkino“ mit Leben füllte. Es war also quasi die Kombination aus Technik und Leidenschaft.
So wurden zahlreiche Interessenten zu Käufern. Zwar kauften nur die wenigsten einen Wagen spontan. Um sie noch stärker zu überzeugen, kam ich dafür auf Idee, ihnen eine Versicherungskarte für den Wagen auszustellen. Damals brauchte man diese Karte noch, wenn man ein Auto für den Straßenverkehr zulassen wollte. Damit bekamen sie von mir einen starken persönlichen Nutzen. Denn mit der Karte konnten sich meine Kunden den Weg zum Kfz-Versicherer sparen und ihren Wagen direkt bei der Zulassungsstelle für den Straßenverkehr anmelden.
So machte ich aus meinem Namensschild einen Motivationsunterstützer, aus meiner Technikschwäche eine Tugend und aus der damaligen Gesetzeslage einen individuellen Mehrwert für meine Kunden.
Nur einige Monate später fand ich mich mit meiner Freundin an einem Traumstrand wieder. Wir hatten eine wunderbare Zeit und feierten meinen ersten großen Erfolg in Sachen Verkauf.
Einen Plan zu machen, muss nicht bedeuten, dass alles so passieren muss wie es schon immer passierte oder wie Du es Dir in jedem einzelnen Detail vorstellst. Einen Plan zu haben und dabei flexibel bleiben, im Denken wie im Handeln, das ist die Devise. Wenn Dein Handeln widerspiegelt, was Du bist, ist Deine Motivation umso stärker. Dann bist Du authentisch und kannst noch stärker für Dein eigenes Angebot brennen.
Dein Wille ist Charakter in Aktion.
[Graffiti in Leipzig]
1.3.Vergiss das Produkt - DU bist das Produkt Warum Du nur mit eigenen Stärken ein Produkt verkaufst
Wann hat Dich zum letzten Mal ein Verkäufer derart persönlich überzeugt, dass Du wegen ihm das Produkt gekauft hast? Denke einmal kurz darüber nach. Was war ausschlaggebend für Deine Entscheidung? Nur die Fachkenntnis des Mannes bzw. der Frau? Dann gehörst Du zu der kleinen Minderheit an Menschen, die solche Entscheidungen ausschließlich an sogenannten harten Faktoren festmachen. Für die meisten Menschen ist es ausschlaggebend, wie ein Verkäufer auf sie zugeht und wie er im Laufe eines Gespräches mit ihnen umgeht. Sprich: Seine Persönlichkeit!
Interessanterweise spielen die äußere Form und die Rahmenbedingungen des Gesprächs nur eine untergeordnete Rolle. Es ist nicht wichtig, ob Du für das Gespräch zum Verkäufer kommst oder er zu Dir. Es ist nicht ausschlaggebend, ob ihr einen Termin vereinbart habt, ob ihr Euch spontan oder sogar zufällig trefft. Es spielt nicht einmal eine Rolle, ob ihr telefoniert oder Euch in Fleisch und Blut gegenüber steht.
Entscheidend ist, ob es diesem Menschen in diesem Zeitfenster gelingt, Dich von Deinem persönlichen Nutzen seines Angebots zu überzeugen, weil Du Dich bei ihm in guten Händen fühlst. Und zwar in diesem Moment genau bei ihm – und nur bei ihm.
Hierzu ein konkretes Erlebnis, von dem mir neulich ein guter Bekannter erzählte. Der Mann hat beruflich mit Handel von Computerzubehör zu tun. Beim Thema Vertrieb kennt er sich gut aus. Privat ist er absolut fußballbegeistert.
Vor einigen Monaten, so erzählte er mir, bekam er abends einen Anruf seines Mobilfunkproviders. Ein freundlicher, aufgeweckter Callcenter-Mitarbeiter – etwa Mitte 20, schätzte er – begrüßte ihn mit dem Angebot, dass sein Provider ihm als langjährigem Kunden etwas schenken möchte.
„Schenken? Ich dachte, ich hab was an den Ohren“, meinte mein Bekannter, „Wo bekommen wir heute noch etwas geschenkt?“ Ich lächelte und fragte ihn, wie es weiter ging.
Dann erzählte er mir, wie der Anrufer ihn mit ruhiger, klarer Stimme fragte, ob er negative Erfahrungen gemacht habe. „Das war sein erster Pluspunkt“, berichtete mir mein Gesprächspartner weiter, „er ging auf meine Reaktion überzeugend ein.“ Ihm war allerdings noch nicht klar, warum ausgerechnet er etwas geschenkt bekommen sollte. Der Netzbetreiber hätte viele Kunden. Die Antwort des Call-Center-Mitarbeiters kam prompt: Weil er ein langjähriger Kunde sei und das Mobilfunkunternehmen ihn gerne als solchen behalten möchte. Dafür wollten sie ihm gerne dieses spezielle Angebot machen. Mein Bekannter war positiv beeindruckt. Das klang schlüssig. „Mit diesem Argument und seiner aufgeräumten, herzlichen Art hat er mich gepackt“, so mein Bekannter.
Um es kurz zu machen, hatte er zehn Minuten später einen günstigeren Mobilfunkvertrag mit besseren Leistungen. Dazu sechs Monate Sky-Bundesliga auf dem Smartphone kostenlos. Anschließend zu sehr günstigen Konditionen. Für ihn als Fußball-Fan