.
перехода. «Техники продаж» у руководителя отдела могут быть всего лишь навыком для выполнения функции «Планирование продаж», которая реализует компетенцию «Управление продажами».
Проработав тонны отечественной и зарубежной литературы и приправив эту информацию личным опытом, выработала для себя следующую типологию компетенций:
1. Корпоративные
2. Профессиональные
3. Личностные
Корпоративные – это те, которые необходимы компании для реализации своих целей и формируют собой систему корпоративных компетенций. Компетенциям данного типа характерны объемность, общность, и они обязательно связаны прочной нитью с миссией и ценностями компании.
Профессиональные компетенции – тип подразделяется на подтипы:
Специализированные – компетенции, которые реализуют прямые функциональные обязанности в рамках профессиональной деятельности, развиваются с помощью целенаправленного повышения квалификации, изучения литературы, практики и тренировок, имеют актуальность и присущи определенным специалистам. Например, «Анализ рынка» – специализированная компетенция для маркетолога. Если маркетолог перестанет работать по профессии или обучаться, его компетенция потеряет актуальность, поскольку в мире каждый день появляются новые методики и ИТ-программы. Не зная их, специалист не сможет выполнять свой функционал.
Гибкие – компетенции, которые для данного конкретного функционала не являются специализированными, они развиваются «сами по себе» на протяжении всей жизни специалиста, причем развитие их происходит как в профессиональной деятельности, так и в личной. Например, «Знание этикета» или «Навыки переговоров» для руководителя производственного отдела будут гибкими. В то время как для офис-менеджера – специализированными.
Дополнительные – категория включает в себя компетенции, которые не обязательны для базового функционала, но по причине особенностей деятельности компании, товара или внутреннего проекта желательны или обязательны. Например, для менеджера по продажам услуг эконом-сектора «Техники VIP-продаж» будет дополнительной компетенцией, если в компании реализуется проект по продаже одной услуги де люкс. Или для этого же менеджера «Анализ конкурентов» – дополнительная функция, потому что продажники компании в принципе не занимаются маркетингом, но этому сотруднику компетенция нужна, поскольку только он занимается продажей де люкс услуги и только ему нужна информация по конкурентам в этом сегменте.
Профессиональные компетенции мы будем очень подробно рассматривать в разделе «Матрица компетенций». Я предложу авторский инструмент оценки Assessment Matrix с подробной инструкцией разработки, примерами и готовой матрицей для руководителя отдела продаж, которую вы сможете использовать в своей работе.
Личностные – черты характера,