Технологии продаж банковских продуктов. Константин Тупикин
target="_blank" rel="nofollow" href="#image18_5bf3e1cb349e2a0700ad3f71_jpg.jpeg"/>
Рис. 18. Правила совершения холодного звонка
На следующем этапе нужно понять структуру холодного звонка. Все это ляжет в основу скрипта, который вы напишете и будете использовать в своих звонках. Холодный звонок часто пугает многих продавцов. Им становится страшно, потому что они не видят собеседника, страшно, потому что откажут. Страх отказа заставляет людей бояться. Как правило, когда мы совершаем звонок и боимся, то эффективность звонка снижается.
Что же в основном пугает людей во время холодного звонка? Пугает неопределенность, неясность, непонятно, что делать. Вот эта неопределенность и лежит в основе любого страха.
Для преодоления страха холодного звонка вы можете воспользоваться двумя помощниками.
Первый – это визуализация. Во время звонка вам нужно представлять на другом конце провода приятного красавца мужчину, если вы звоните мужчине, или добрую, красивую женщину, эти образы доброжелательны и хорошо к вам расположены, им интересно то, что вы говорите и предлагаете, и вам приятно общаться с ними, а еще больше вам хочется встретиться с ними и увидеть ваших героев воочию.
Второй помощник для преодоления страха – это четкая структура звонка, нужно понимать, что за чем идет, нужно иметь скрипт. В вашем скрипте, на который вы будете все время смотреть в момент разговора, должны быть прописаны фамилия, имя, отчество лица, которому вы звоните и который принимает решение, компания, информация о компании, конкретные вещи, которые вы хотите сказать.
Я напоминаю, что цель любого звонка – назначение встречи.
В какой последовательности необходимо выстраивать структуру любого холодного звонка?
– Первое – это представление.
– Второе – это причина звонка + интрига.
– Третье – это мини-презентация.
– Четвертое – это завершение.
Рис. 19. Структура холодного звонка
Как начать представление?
Сначала вы называете собеседника по имени, затем представляете себя и банк, спрашиваете, удобно ли говорить вашему собеседнику. Например, вы можете сказать: «Добрый день, Иван Иванович?» Если он отвечает «Да», то вы продолжаете разговор, если «Нет», то вы просите перевести звонок на Ивана Ивановича. В случае если вы общаетесь с лицом, принимающим решение в компании, обязательно необходимо уточнить его о том, удобно ли ему сейчас говорить. Если он отвечает «Нет», то вы спрашиваете, когда удобно будет перезвонить. Желательно назначить свои варианты: «Удобно вам будет, если я перезвоню вам после обеда?» или «Вам будет удобно, если я позвоню сегодня или удобнее завтра?», «Если завтра, то в какое время?», «Если сегодня, то в какое время вам будет удобно?» Если вы получаете положительный ответ на продолжение беседы, то продолжаете и переходите к причине звонка.
Рис. 20. Правила представления
Какие