Технологии продаж банковских продуктов. Константин Тупикин
и владеть вами в течение дня.
Третье – это планирование. К планированию в данном случае относятся две вещи, постановка цели и заполнение календаря своих активностей на неделю. Про постановку цели я писал ранее, вы должны четко понимать, какое количество, чего и на какую сумму вы должны продать в течение недели и месяца.
Планирование рабочей недели/дня в календаре.
В чем ценность календаря для вас?
Во-первых, календарь помогает лучше контролировать свои планы и организовывать рабочее время.
А во-вторых, представьте себе ситуацию: к вам подошел руководитель и дает вам срочное задание – подготовить отчет. Однако вы знаете, что день у вас распланирован и должны быть выполнены другие задачи, например, по плану у вас встреча с клиентом. Вы можете показать руководителю свой календарь, где будут прописаны задачи на ваш текущий день, попросить его определить приоритетность задач и сказать, какими из задач вам необходимо пожертвовать для заполнения отчетности. Определение приоритетности задач является делом руководителя, а не сотрудника. С помощью календаря вы сможете не только успешно контролировать собственное время, но и наглядно демонстрировать руководителю ваш план работ.
Рис. 3. Заполнение плана работы на неделю в календаре
Календарь может заполняться в различных программах, например в программе Lotus Notes. Что нужно вносить в календарь? Работу с клиентами, работу с внутренней базой, различные напоминания (например, о событиях клиентов), встречи с клиентами и внутренние совещания, подготовку отчетов и прочее. Заполнять календарь обязательно, это позволит вам, и вашему руководителю, и куратору отслеживать выполнение ваших задач и эффективно использовать рабочее время.
Принципы заполнения календаря, которые помогут вам в работе:
– В первую очередь планируйте встречи с клиентами и партнерами.
– Оставляйте свободным время до и после встречи.
– Заранее планируйте объемные работы (более 1 часа).
– Распечатайте свой календарь и внесите в свой ежедневник.
Рис. 4. Принципы заполнения календаря
Эффективное использование рабочего времени
Ваш рабочий день состоит из множества активностей, некоторые из них связаны с общением с клиентами, некоторые нет. Однако банк получает доход только от продаж, а на продажи влияют только те активности, которые непосредственно связаны с общением с клиентами. Поэтому именно они имеют приоритетное значение.
Итак, некоторые из наших активностей имеют большее значение, а некоторые меньшее, как же мы должны распределять свое рабочее время?
Ваша задача – стремиться к тому, чтобы организационная работа и администрирование занимали примерно 40% вашего рабочего времени, а активное привлечение – 60%. Как вы видите, активное привлечение очень важно. В первую очередь