Технологии продаж банковских продуктов. Константин Тупикин
вся информация об индивидуальных предпринимателях, юридических лицах, зарегистрированных на их территории. Соответственно, через эту информацию также можно найти потенциальных клиентов.
Рис. 11. Поиск клиентов через государственные органы
Интернет и СМИ
Еще один канал – это интернет, соцсети, средства массовой информации. В первую очередь в интернете нас интересуют социальные сети. В социальных сетях поиск можно разделить на два направления: поиск отраслевых групп и поиск людей.
Вам необходимо найти группы по интересам, где люди сплачиваются, объединенные какой-то сферой деятельности или интересом, и там вы можете находить контакты. Это может быть Facebook, ВКонтакте, Instagram, Linkedin и другие. Выбор социальной сети будет зависеть от вашей целевой аудитории. В социальных сетях можно найти информацию о тех или иных юридических лицах, их владельцах или сотрудниках, через которых мы можем выйти на лиц, принимающих решения.
Также газеты, журналы часто публикуют как рекламную информацию, так и просто информационные статьи, в которых вы можете узнать о той или иной компании.
Рис. 12. Поиск клиентов через интернет
Контрагенты
Еще один из способов – это анализ контрагентов действующих клиентов. Необходимо выгрузить действующих клиентов и проанализировать контрагентов, с которыми производятся расчеты.
Рис. 13. Поиск клиентов через контрагентов клиентов банка
Прочие источники
И последнее – это такой немного трудоемкий, но достаточно интересный способ. Особенно раньше его использовали, когда еще не было такого количества информации, как сейчас в статистических базах. То есть даже базы Спарк было бы в принципе достаточно, но есть сотрудники, которые в том числе используют и этот способ. Этот способ очень простой – это этикетки, рекламные вывески, бизнес справочники. Например, купили вы шоколадку, перевернули, а на другой стороне написано, кто эту шоколадку произвел и где находится производитель. Купили вы банку сока – то же самое, там есть информация на ней. Информация о юридических лицах есть на любой этикетке: на рекламных вывесках, на дверях магазинов, в маршрутных такси, в автобусах. Ходите вы в салон красоты – и там можно найти телефон владельца этого салона. Также можно использовать различные бизнес-справочники, которые можно приобрести бесплатно или по какой-то минимальной цене. Их могут распространять на заправках, в магазинах. В таких справочниках также есть информация о юридических лицах данного региона и их контакты.
Рис. 14. Поиск клиентов через этикетки и вывески
История из жизни банковского сотрудника про способы поиска клиентов и работу с убеждениями:
«Я работала главным менеджером по работе с малым и средним бизнесом в банке с малоизвестным именем. На рынке города мы были всего три месяца. Но нас это не освобождало от выставленных плановых показателей,